在各行業(yè)中，只要涉及到渠道管理問題，肯定會有換商、撤商等相關(guān)的問題，也包括一些遺留問題的處理。
但是在撤商、換商的工作開展中，存在一些比較棘手或者需要快速反應(yīng)的事情。在這個過程中常見的問題有兩個：
售后服務(wù)費用誰來承擔(dān)？ 無論是由于有更好的投資項目而自己放棄原來的產(chǎn)品代理，還是由于違反廠家和商家之間的合同約定而被廠家取締經(jīng)銷資格或者提前終止合作協(xié)議，老商自己不代理該產(chǎn)品后，肯定不愿意也不會為以前安裝的產(chǎn)品用戶提供售后服務(wù)了。而作為即將前仆后繼的新意向客戶或者新商，不會心甘情愿一上來就去承擔(dān)售后服務(wù)。
不像已經(jīng)成熟的家電、手機(jī)、電腦等行業(yè)，即使經(jīng)銷商不做售后服務(wù)，也有第三方來做。在當(dāng)今的太陽能行業(yè)，沒有企業(yè)有專門的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)來做售后服務(wù)，基本上是經(jīng)銷商在做銷售的同時還要拿出自己的利潤來做售后服務(wù)、維修等。廠家除了對渠道的指導(dǎo)、培訓(xùn)以及危機(jī)服務(wù)處理等工作外，基本不涉及售后工作。
筆者建議：這部分費用由新的意向客戶或者說新商來承擔(dān)是不公平的，該部分費應(yīng)該由廠家和老商共同承擔(dān)。這就需要廠家在渠道管理時，針對該問題在價格上進(jìn)行調(diào)整，把風(fēng)險控制在企業(yè)內(nèi)部自己能掌控的范圍內(nèi)。在當(dāng)下行業(yè)內(nèi)第三方服務(wù)未成熟的狀況下，可以打消新商的顧慮，即使售后服務(wù)由他們來承擔(dān)，企業(yè)可以承擔(dān)合適的服務(wù)費用，平均費用，消除后顧之憂。
老商的庫存怎么處理？ 老商的庫存怎么處理呢？很多時候新商不愿意要老商的貨，老商擺出你不給我處理，我就低價傾銷競爭擾亂市場的架勢，廠家則認(rèn)為貨已經(jīng)出了倉庫、經(jīng)過物流、財務(wù)入賬等，浪費資源和成本。
筆者建議老商的庫存可以這么處理：
1、新商接貨
這是最理想的方案，關(guān)鍵是老商庫存的大小和新商的能力。倘若新商能“吞下”，廠家應(yīng)給予其獎勵支持，并將該貨物算做新商的任務(wù)考核。
2、周邊商“助消化”
在新商不愿意接受老商庫存或者接受不了的情況下，可以考慮讓周邊的商家來幫助“消化”，同樣，廠家應(yīng)給予其獎勵支持，并將該貨物算做新商的任務(wù)考核。
3、老商“自消化”
適合于老商庫存很少或者可以忽略不計的情況，三五臺或者十幾臺等，老商憑自己的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)處理這些應(yīng)該不是問題。很多時候，要求處理往往是“擺架勢”故意給廠家、業(yè)務(wù)人員、新商出難題而已。況且就這幾臺，他自己還能賺錢。
4、廠家收貨
這是最糟糕的一個方案，以上三種方案都不可行時使用。
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編輯：趙鑫
