在消費淡季,終端需求不旺,渠道成員積極性不高,淡季開發市場的難度可想而知。淡季開發客戶應注意以下幾個關鍵點:
清晰淡季開發客戶的意義與目的 淡季開發客戶的目的不是為了銷量提升,而是強化與渠道成員的溝通,激發興趣和信心,樹立戰略合作的強烈意愿;通過客戶合作合同簽訂、貨款預付、產品進倉,搶占渠道資源,占倉庫、占資金,建立渠道壁壘;提高品牌與消費者的溝通效果,提升品牌的認知度和影響力,激發消費者購買欲望,培育旺季消費勢能。
重視客戶的興趣與意愿 營銷人員不應為了銷售產品而急于求成,甚至是忽悠成交,而應與客戶進行充分有效的溝通,實現廠商價值觀念的一致性和認同性,讓客戶意識到淡季做市場的重要意識,樹立客戶的長遠思想,愿意配合和支持廠商的營銷戰略,積極開發淡季市場。
要看客戶的終端渠道體系 有些客戶愿意淡季進貨是因為有很大優惠,但進貨不一定急著鋪貨,會放到旺季再賣,還有的客戶終端渠道體系比較薄弱,貨進來了,卻鋪不下去,放在倉庫里,到旺季就可能在稍微有利潤的情況下私自降價處理。 所以要重視客戶的終端體系是否強大,要保證客戶進了貨能迅速鋪到終端,做到淡季終端見貨率,讓產品無處不在,去深度影響消費者的心智。
促銷策略要跟得上 雖然在淡季終端銷量是有限的,但終端絕不會是零消費率,做為廠家,不僅要讓產品鋪得進,還要想辦法讓產品銷得動。否則,產品就會鋪死終端,很容易造成終端退貨、低價銷售,不僅惡化了終端的客情關系,還擾亂了市場秩序,把市場做成夾生飯。所以廠商應該發揮深度協銷優勢,協調分銷商進行深度鋪貨的同時,強調終端品牌生動化,比如產品的貨架、吧臺陳列、POP展示,同時促銷策略尤其是針對消費者的促銷活動一定要差異化、人性化,激發消費者的興趣。
案例:某白酒新品牌逆市而動,利用淡季開發市場,設計了一套開蓋有獎連環促銷方案:
1、 開蓋中金佛:開蓋有機會中一尊純金制作的金佛,價值500元左右。
2、 開蓋游太行:中獎者可獲得免費景區門票一張,價格120元。
3、 集蓋兌現金:對空蓋每蓋可以兌換1元現金,雖然價值不高但對于常喝者有一定有吸引力。對飯店的服務員更有吸引力,提升了飯店服務員的首推積極性。
4、 買電影票抽獎贈酒,買酒抽獎電影票。
加強客情管理和信息管理 淡季開發客戶,獲得客戶的理解、配合和支持至關重要,為此必須把建立良好的客情關系放在重要位置。營銷人員要加強與各級渠道成員溝通,隨時了解客戶的建設和建議并迅速處理,做好市場服務,讓客戶隨時感到溫暖和關心。營銷人員要準確把握市場信息,隨時了解競爭對手動態,隨時修正營銷策略,提升營銷執行力。
做好文章來源華夏酒報顧問式、教練式、尖兵式營銷 營銷人員要不斷提升自身專業素質,一方面要當好客戶的經營顧問,隨時解決客戶的疑難;另一方面要當好客戶的團隊教練,通過自己的專業能力來培訓客戶的團隊,提升客戶營銷人員的專業能力;此外,還要當好尖兵,在下游客戶開發、業務談判、終端鋪貨等關鍵點上,如果客戶人員能力薄弱,自己能馬上去,而且達到良好績效。 淡季開發客戶做市場沒有什么絕招,有的只是重視細節,勤奮、堅持。
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編輯:趙鑫