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　　資源不均衡所以被整合，猶如落差：水有落差，便形成瀑布；氣壓落差，便形成了風；種族落差，財富落差，則會引發戰爭……

　　資源，永遠沒有絕對的均衡，終端數量與市場供給的資源失衡導致殘酷的市場競爭，致使廠家面對終端的弱勢，出現市場費用的哄抬和終端專賣壟斷現象。

　　2009年，中國啤酒總消費量4236.38萬千升，比2008年增長7.09%，是中國飲料市場總銷量的3/4，是中國白酒市場總銷量的8倍。啤酒市場的大蛋糕被240余家啤酒企業瓜分，目前，僅有8家企業年銷量突破百萬千升瓶頸。其中，雪花突破850萬千升，青島啤酒逼近600萬千升，而更多的二三線啤酒品牌還在中國市場上血肉搏殺。

　　在啤酒市場開拓上，依然以城市引領農村為主。即在渠道開發和市場運作上，遵循以下由大到小、由高到底的順序，如雄鷹俯瞰、高地守望，在此稱為“高地原則”。

　　1. 市區—郊區—縣城—鄉鎮—村落。

　　2. 廠家—經銷商—分銷商—批發部、商超、三級網點

　　3. A、B類餐飲形象店—普通餐飲店—流通店—特別通路

　　4. 季節性網點，冬季：火鍋店、狗肉館……夏天：燒烤店、快餐店、旅游區和公園廣場飯店

　　5. 特別通路，如高速路服務區、度假村、酒吧、KTV、大學城、歌舞廳、茶館、棋牌室、網吧、臺球屋、旱冰場……

　　由此看出，啤酒市場開拓不能單靠資本大棒并購買斷、媒體廣告高空轟炸，更需要細致入微的精耕細作，這才是穩健的市場操作手法。穩健未必遲緩，如果機會成熟，也可以迅雷不及掩耳之勢攻城略地。在渠道為王的今天，誰抓得住渠道網絡，誰就占領了市場。除了經分銷商渠道外，終端網絡的掌控顯得尤為重要。

　　相反，做樣板市場上則遵循由細到粗、由小到大的順序，如溪流入江、江河匯海，在此稱為“細水原則”，即樣板店—樣板街/樣板社區—樣板片區—樣板城鎮—樣板城市—樣板區域—樣板省—樣板大區。

　　樣板市場有多重要？依據盤中盤理論和二八準則，20%的高端形象店引領著80%中低端市場的消費潮流。這種群體分配絕不是按中國的折中主義，而是趕時髦式的農村跟著城市走。這種潮流根源在于行業的整合特殊期，中國國情下啤酒知識與市場信息的不對稱。

　　所以，我們不僅要做樣板，樹立標桿，插立旗幟，而且要首先做20%的高端形象店，以小盤根據地輻射大盤市場，最終全盤占領。

　　終端推進按照文章來源華夏酒報銷量占有率由高到底可細分約12個層級：專賣專營—專場協議—排他協議—短期排他協議—壟斷促銷權協議—壟斷供貨權協議—定量協議—短期單品定量協議—進店協議—陳列（3大權重指標）協議—生動化展示協議—口頭要約

　　這12層級只是一種理論狀態，實際市場操作中，很少會有逐步走過的痕跡。經常是由競品專賣本品直接到本品多品種進場銷售，再到遏制競品銷售甚至直接搶斷為本品專賣。一步到位的攻擊速度，可謂酣暢淋漓，兩個字“痛快”。

　　當然，對于很多啤酒企業而言，他們對于終端市場的精耕細作毫無耐性，選擇了快速整合方式——并購和買斷，意在以資本換時間，以時間換空間。

　　1.買斷廠家——如：英博并購金陵、KK、石梁、金獅、綠藍莎、雪津、AB等；SAB米勒與華潤并購雪花、藍劍、西湖、中華、琥珀等。

　　2. 買斷經銷商——離間策反，追加功名利祿誘惑

　　3. 買斷分銷商——籠絡、策反

　　4. 買斷終端——壟斷

　　前二者可謂連根拔起的大樁事件，除天時、地利、人和，還要有足夠的資本。偶爾出那么一件，便是業內駭聞。而后二者，則常見與刀光劍影的市場爭奪戰之中。

　　競品專賣破解一
　　本品進店

　　1.贈酒——對競品專賣店贈酒，一為增進客情，二為產品進店，三為創造終端對本品牌或產品的認知機會，四為借本品需求者建立需求循環。古有言：禮多人不怪。今有言：吃人家的嘴軟，拿人家的手短。這不是奇招妙招卻是怪招狠招。

　　2.陳列展示獎勵——進貨100箱廳面展示1月贈送20箱，或者賒銷進店50箱，陳列2個月，貨歸店方所有。

　　3.首次進貨獎勵——首次進貨10箱贈送10箱，或者首次進貨200箱贈送電動車一部。

　　4.反客為主——把工作餐搬到競品終端，把親朋好友聚餐拉進競品店，俗話說：客人是上帝。讓終端滿足你的需求總沒錯吧。

　　5.歪門邪道——工商稅務防疫站的同學朋友、吃你喝你死皮賴臉的狐朋狗友，關鍵時候也會派上用場。

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編輯：趙鑫