筆者來到一朋友經(jīng)營的家具店，這個店經(jīng)營的是某高端品牌的明清仿古實木家具。環(huán)望專賣店四周，筆者暗想：“這個店如果按照我的思路來運作，相信會賣得更好。”
首先，我們分析一下仿古實木家具的特點。
所謂仿古，就是完全按照古代人的設計風格來設計產(chǎn)品，完全放棄現(xiàn)代家具的設計風格，給人一種典雅、懷舊、回歸到幾百年前的感覺。仿古只是表面現(xiàn)象，其內在傳達的是一種文化，可以簡單地理解為傳統(tǒng)的中華文化。
實木家具由于其資源的緊缺性、高難度的加工工藝，價格是相對比較高的，尤其是一些高檔的實木家具價值不菲，甚至很多還具有升值的潛力，此店的仿古實木家具就是板式家具的一種。
其次，我們再分析一下仿古實木家具的消費人群。
既然仿古的內在是中華文化的傳遞和繼承，那么能接受和喜歡這類家具的人群無疑要有一定的文化層次和懷舊心理。從目前的消費者特點來看，這樣的客戶年齡一般在45歲以上。因為這個年齡段的顧客通常接觸的傳統(tǒng)文化比較多，對新事物的接受比較慢，尤其是年齡越大、文化層次越高者懷舊心理越強。
45歲以下的中年人和年輕人大部分還是喜歡新潮、時尚家具，也都是比較容易接受新鮮事物的人群，通過調研發(fā)現(xiàn)，這類人群中通常對仿古類的家具感冒的人少之又少。
從實木的價格和價值上分析，普通工薪階層很難一次購買一整套實木家具，必需有一定經(jīng)濟基礎才能消費得起實木家具，尤其是這個高檔品牌的仿古實木家具。具有這樣經(jīng)濟基礎的人一般是企業(yè)高管、政府官員、商人等有一定消費能力的人群。
此店目前的經(jīng)營現(xiàn)狀是：只有一個導購在賣產(chǎn)品，營銷方法基本上是顧客進來后介紹產(chǎn)品材質、特點，如使用的是什么木材、油漆，然后解答顧客的疑問；促銷方式也基本是打折、套餐、特價等。雖說銷售狀況還不錯，但還有進一步提升的空間。
通過以上的分析，筆者認為，本店應該進行大力度的“文化營銷”，而不是簡單地賣仿古實木家具，通過演繹“中國的傳統(tǒng)文化”，淋漓盡致地發(fā)揮文化的力量。
要了解中國歷史 招聘的銷售人員文化層次一定要比較高，且對中國古代史和
文章來源華夏酒報近、現(xiàn)代史比較了解，精通更好，在向顧客介紹時，能講述本套家具的設計理念、風格、歷史淵源和時代背景，這樣才能和目標消費者找到共同的話題。
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