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壓貨對于業(yè)務(wù)人員來說是必修課，在旺季來臨之前或者新品上市的時候，壓貨幾乎是每一個廠家的習(xí)慣動作。千軍萬馬擠在壓貨這個獨木橋上，有的壓貨之后會是春光燦爛，有的卻只會一地雞毛。對于在壓貨中被擠下獨木橋的案例，我們會看到，要么是壓貨過度導(dǎo)致爆倉、要么是壓貨技巧不高明導(dǎo)致失敗、要么就是壓貨季節(jié)把握不好導(dǎo)致過期……
壓貨是什么？
把貨鋪到終端就是壓貨。
壓貨動作盲區(qū)
壓貨動作誰來做，只有廠家或者渠道成員。壓貨是否到位，關(guān)鍵是看壓貨動作是否扎實。壓貨如同一套武功套路，要置對手于死地，必須是文章來源華夏酒報連環(huán)出招，招招致命。
經(jīng)銷商壓貨
把促銷政策告訴經(jīng)銷商，或者說把壓貨費用交給經(jīng)銷商，然后就有經(jīng)銷商組織人馬四處壓貨。
盲區(qū)
經(jīng)銷商壓貨是一個良心活，經(jīng)銷商若見財起意，截留、改變壓貨促銷費用幾乎是手到擒來。有的經(jīng)銷商也會利用大資金壓庫囤貨，等活動結(jié)束后賣高價。況且經(jīng)銷商大多是干“粗活”出身，壓貨過程中往往是壓大不壓小，不僅會跑冒滴漏、丟三落四，更有可能是以犧牲價格、秩序為代價進(jìn)行壓貨。
比如很多酒水經(jīng)銷商拿到壓貨費用后，基本動作就是召開訂貨會、收取預(yù)付款，然后把貨甩給二批，只管出貨不管賣貨，反正貨款已經(jīng)到手。之后便會出現(xiàn)二批之間的“群魔亂舞”，有的交款多，拿到的貨就多，賣的時間也就長，反之賣的時間就短。比如張三的預(yù)付款三月份就賣完了，李四交的預(yù)付款多，能賣到中秋節(jié)。張三在四月份就只能眼睜睜地看著自己的飯碗丟失，因為李四享受的預(yù)付款政策還在繼續(xù)，自己沒有任何的價格優(yōu)勢了。
這種旱澇不均的態(tài)勢不僅會造成渠道混亂，更會造成短命產(chǎn)品層出不窮。也就是收一次款，換一次產(chǎn)品。
訂單壓貨
在設(shè)有分支機構(gòu)實行線路拜訪的市場，訂單壓貨就是靠業(yè)代拜訪拿取訂單，然后交由經(jīng)銷商配送。
盲區(qū)
訂單成交只是開始，訂單追蹤是主管堅決不能放松的一個問題。很多時候由于壓貨政策的吸引，一天的訂單可能達(dá)到十幾份，往往會造成助代只下“單”不管“單”。也就是只管把訂單送到經(jīng)銷商那里，經(jīng)銷商訂單能否達(dá)成就無暇顧及。經(jīng)銷商接到訂單后，迫于配送的壓力，東一個西一個送個天旋地轉(zhuǎn)，有的訂單忘了送、有的訂單找不到地方、有的訂單送到后被拒收、甚至?xí)屑儆唵巍?BR>
跟車壓貨
廠家業(yè)務(wù)人員跟著經(jīng)銷商的車一起鋪貨。跟車壓貨能部分解決上述弊端。優(yōu)點是不僅監(jiān)督經(jīng)銷商壓貨政策的落實，更能增強壓貨力量，以廠家的名義出現(xiàn)會提高成交率。
盲區(qū)
跟車壓貨會短期收到奇效，可時間久了不僅浪費資源，也會形成拜訪疲軟，比如：拜訪效率不足，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律松散等問題。
此外，跟車壓貨必須是當(dāng)場成交，當(dāng)場卸貨，不能用訂單代替壓貨。因為業(yè)代為了完成壓貨數(shù)量，不愿意去卸貨當(dāng)搬運工，不如一張訂單了事；何況多下點訂單也少有人知道，幫經(jīng)銷商多套點壓貨費用要點面子，甚至可以賺取一頓午飯錢。
沖擊壓貨
亦稱沖擊隊壓貨、暴力壓貨。也就是把業(yè)務(wù)人員集中起來，三兩個一組，帶車鋪貨。特點是氣勢磅礴，分工明確，壓貨理貨、生動化作業(yè)、收款搬運各司其責(zé)。這是一種“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”的做法，容易在短期、局部內(nèi)給對手造成沉重打擊。
盲區(qū)
沖擊壓貨一定是適合局部，短期的。看似一個隊伍3人—5人，但要把一個城區(qū)沖擊一遍，即使5個組大概也要接近一周時間完成。因為一個組一天最多也就能沖擊40家左右，而很多縣城城區(qū)網(wǎng)點不下1000個。費時費力，開支巨大，屬于不能輕易使用的“看家絕招”。
自檢
上述四種壓貨動作，每個都有盲區(qū)，要不斷變換組合使用，在不同環(huán)境下用不同的壓貨動作，形成互相彌補的組合，逐步消滅盲區(qū)。
在壓貨期間，必須有嚴(yán)格的紀(jì)律來保證壓貨效率。很多中小型經(jīng)銷商采用的是業(yè)務(wù)隊伍混用的模式，也就是手下三兩個人，白酒、啤酒食品、飲料全部由這些業(yè)務(wù)人員來完成，往往會造成啤酒旺季來了，業(yè)務(wù)隊伍就會丟了白酒，白酒旺季到了，業(yè)務(wù)人員就把啤酒丟掉。造成市場年復(fù)一年，年年開，年年丟。
不同的壓貨動作有不同的壓貨特點，比如經(jīng)銷商壓貨會在成交率與鋪貨準(zhǔn)確度上把握得很好，因為經(jīng)銷商對于自己的客情區(qū)域，客情店有能力推進(jìn)。但是對于新開區(qū)域經(jīng)銷商未必比廠家業(yè)務(wù)人員專業(yè)，這就要考慮“跟車壓貨”模式。當(dāng)跟車壓貨到一定程度后，可以考慮將網(wǎng)點轉(zhuǎn)移給廠家業(yè)代周期拜訪維護(hù)。
壓貨促銷盲區(qū)
促銷就是藥，無病不吃，有病也不能多吃，吃多了不僅有副作用，關(guān)鍵是有可能危害身體健康。萬物相生相克，沒有無敵的“促銷”，所有“促銷”都會有解藥。
促銷依賴
長時間的壓貨政策會導(dǎo)致終端促銷疲軟或者依賴，比如原生態(tài)壓貨促銷政策10送1，時間1個月，就會造成終端認(rèn)為10送1是常態(tài)政策。沒有促銷就不進(jìn)貨，這就是促銷依賴癥。
促銷疲軟
“你們家的啤酒到底多少錢啊？”酒店老板娘扯著嗓子大喊：“上個月10送1，這個月30送2，今天又40送3，俺家倉庫都積滿啦，你就是買1送1俺也不要啦。”
當(dāng)終端老板對于促銷“面不改色心不跳”的時候，促銷疲軟癥就來了。由于季節(jié)原因或者點擊率不高，網(wǎng)點老板信心不足，加之銷量壓力下的促銷連續(xù)升級，終端對于促銷處于麻木狀態(tài)，認(rèn)為促銷不是賺了便宜，而是背了包袱。
促銷共振
所謂“促銷共振”就是，本次壓貨政策是20送1，搞了半個月活動，緊接著又搞壓貨活動，此時20送1已經(jīng)失靈，不得不采取10送1的政策，接下來再搞活動，就不得不是5送1……促銷共振必然會穿透產(chǎn)品價盤。
促銷依賴可以“戒掉”，促銷疲軟可以“避開”，但是一旦進(jìn)入促銷共振階段，必然會價盤穿底，渠道混亂，再加上單品作戰(zhàn)，不能及時換新產(chǎn)品休養(yǎng)生息，養(yǎng)住渠道，往往就是萬劫不復(fù)。
銷售人員的天職就是完成銷量。在完成銷量過程中，促銷與銷量幾乎組成了一個蹺蹺板：總部跟我要銷量，我向總部要促銷。
自檢
自己是否是銷量至上，老品至上？
買老品對于業(yè)務(wù)人員意味著省心省力，抓好幾個季節(jié)拐點，搞搞促銷，一年的收成就有了。銷量達(dá)成是廠家追蹤的第一指標(biāo)，沒有銷量的市場，任何營銷動作都無從談起。在銷量第一的市場，我們往往看到的是價格穿底，渠道混亂。老品對于市場而言是“渠道護(hù)盤”的根本，而新品大多是“渠道養(yǎng)護(hù)”的妙手。
壓貨政策是否超過一周？連續(xù)壓貨是否超過3次？壓貨，就是要做到短平快，戰(zhàn)線持續(xù)越長，壓貨的問題就會越大。
旺季來臨敢不敢提價？壓貨一般是在旺季之前進(jìn)行的，通過大規(guī)模壓貨后，競品基本被壓制在角落，市場局勢也就被自己牢牢掌控。旺季來了，因為壓貨造成的價格殺傷必須有修養(yǎng)生息的時間。此時壓貨政策不僅要停止，基本促銷也要上調(diào)，甚至要考慮提價問題。否則，渠道成員面對越來越重的配送任務(wù)，如果不能“吃肉喝湯”，就有“造反”的可能。
新品跟進(jìn)是否及時？新品上市的目的一半是掩護(hù)老品渠道利益微薄的漏洞，給老品帶來喘息機會，一半是為在終端上擠占對手提供機會。
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