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《華夏酒報》宮華明 繪圖

三四級市場正在起動　

　　三四級市場是由國家對城市劃分所指的三類地級城市延伸出來的概念，現統指縣級市場和鄉鎮。

　　三四級市場充滿了機會和希望，數量眾多，市場總量驚人。如今，國家一再強調三農問題落實，廣大農民通過外出打工、興辦鄉鎮企業、發展高效農業也富起來一部分人。前幾年在農村風靡一時的摩托車銷售和現在的手機銷售火爆，都在證明這一點。農民不再局限基礎物質需求，已擴展到中高層物質和精神需求層面，三四級市場正在起動。

　　三四級市場消費不成熟，易受促銷廣告影響。三四級市場消費者正處在從溫飽到小康的轉型過程中，既有保留原來的“物美價廉”的傳統消費思想的大多數，又有追求時尚品牌消費新思想的一部分人，這將成為中國民族品牌進一步成長的沃土，如非常可樂在三四級市場暢銷就是一種明證。

三四級市場的困局

　　作為中小酒廠，在技術、資金、產品等整體實力上根本無法與大品牌文章來源華夏酒報抗衡。成功的中小酒廠大多是因為選擇了“營銷至勝，終端為王”的戰略。時至今日，大品牌也逐步進行區域市場耕紜，如五糧液全國分廠布局，郎酒區域精耕等，中小酒廠如果試圖進一步“避其鋒芒，保存實力”，毫無選擇就是走開發三四級市場的道路，繼續貫徹“營銷至勝，終端為王”的戰略。

　　八部營銷研究發現，運作三四級市場的困局如下：

　　1、遠程管理之困：管理控制難，派出一個業務人員，就好比放鴿子，根本無從管理。唯一維系的就是每月一次總結會議和最終考核結果，其他時間就憑隔三差五的電話聯系了。其市場的成敗完全押在個人能力高低，培訓、溝通交流、指揮、配合的成本之高，讓一切望而卻步。

　　2、信息溝通之困：公司與員工的聯系僅僅通過三言兩語的長途電話來實現，其費用和效果可想而知。

　　3、區域社會復雜性：經銷商由于不滿于廠家的政策而把某大酒廠派到縣區的業務人員痛打一通。

　　4、物流資金之困：物流配送不便，從中心城市到三四級級市場沒有及時并相對安全的貨物運送途徑。從鄭州到南陽的唐河縣需要3天的物流時間。

　　5、市場容量之困：單區市場容量有限，且各區市場差異大，產品線較短或潛量較小的企業根本無力負擔一區域一人制，但大區域負責制的形式根本不可能做到深度開發三四級市場，還不如借助地市級分銷商覆蓋全面和深入。

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編輯：趙鑫