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　　華北：適應新常態，機遇與挑戰并存

　　天津中糖二商煙酒連鎖有限公司副總經理 劉軍

　　面對行業調整期的市場亂象，量價之間應有相對的平衡點，不是說一味地降價就一定能帶來對等的銷量，調整期的酒業發展還需要從三個方面來考慮。

　　首先，五糧液應當好行業發展的風向標。行業的發展還需看龍頭企業，作為行業的龍頭，五糧液本輪恢復性保價政策，對擾亂市場的經銷商進行了清理整頓，避免了產品銷售價格倒掛。52°新品五糧液（普五）作為五糧液的核心產品，價格過低會導致整個酒行業的價格低于價值。

　　其次，適應行業新常態。 “十八大”以來，一系列限制“三公消費”的新政使得講究商品質量和服務質量的個人消費時代到來。品牌價格體現品牌價值，只有行業保持正常合理的利潤率才是常態。

　　其三，必須提升一線白酒品牌價值，提升中國白酒的影響力。只有白酒龍頭產品價格穩定，才能真正體現其品牌價值，才能保證白酒行業在調整期穩定發展。從這個意義上看，五糧液的保價舉措，對處于調整期的中國白酒行業起到了穩定軍心的積極作用。

　　我認為，隨著行業調整的繼續深化，白酒市場競爭會愈加激烈，這個調整時期既是挑戰期也是機遇期。

　　華東：價格回調提振經銷商信心

　　杭州新藝實業有限公司董事長 方曉春

　　我們公司最初是從五糧春做起的，與五糧液的合作由來已久。近幾年在行業不景氣的情況下著手運營五糧液，是因為五糧液品牌具有強大的生命力，在行業內具有標桿作用。

　　雖然去年虧損一點，但是我們相信，今年，尤其是調價政策出臺后，肯定會盈利。

　　我們公司和五糧液公司之間密切配合，積極推進渠道建設。在日常工作中，我們就對經銷商進行管控，幫助他們進行管理，共同維護市場秩序，以便營銷工作有序、規范地運行。在調價政策出臺后，我們專門派人去分銷渠道指導檢查工作，反饋回來的情況還是不錯的。

　　五糧液此次恢復出廠價，我認為時機把握得比較到位，而且應該算這幾次價格調整得最好的一次。五糧液畢竟是高端名酒品牌，價格下行是沒有底的，而且嚴重打擊了經銷商的信心。此次五糧液進行恢復性價格上調，并力促政策有效執行，一方面可以看作是品質的回歸，另一方面有利于提振經銷商信心。

　　五糧液不僅僅是一瓶白酒，還代表著一種文化、一種品質。若價格無限下調，五糧液就會失去“名酒”身份，而恢復出廠價則可以看作是其品質回歸。

　　而且，現在行業不景氣，價格下調直接削減了經銷商的利潤空間，使其經營信心受到打擊，積極性受挫。在市場庫存比較少的前提下，調價可以讓大家看到希望，對經銷商經營信心的提高有積極的意義。

　　華中：用發展的眼光看待未來酒業機遇

　　河南三睿酒業商貿有限公司總經理 宋智祥 　

　　我們公司是2008年開始和五糧液公司合作的，把五糧液作為核心產品來運作，還成立了專門的運營部門，負責日常市場的開拓、鋪市。

　　五糧液公司本次調價這步棋，我認為是走對了。近兩年，以五糧液為代表的中國名酒價格因為各種原因造成倒掛，這很不正常，我們經銷商根本沒有利潤空間，經營五糧液處于虧損狀態。我們作為愿意和五糧液公司長期合作的企業，一定會堅定地執行本次調價政策。

　　本次調價，五糧液公司從公司高層到一線營銷人員都行動起來，為調價政策的落實而努力。雖然目前出貨量減少，但是只有積極地響應五糧液公司調價政策，才能保證未來五糧液產品以良性的價格發展，保證經銷商在經營中賺取更多合理的利潤。

　　希望經銷商朋友們都可以嚴格按照五糧液公司的統一價格出貨，保證市場價格統一，為大家帶來更多的利潤，不能因為眼前的利益，造成價格長期不合理倒掛。同時，也希望五糧液公司能夠長期把調價政策堅持執行下去，堅定我們的信心，打消部分觀望者的念頭。好的政策不僅需要執行，還需要將其中的正確理念貫徹到五糧液人的心中，使得五糧液產品繼續保持高速增長勢頭，也將為經營五糧液產品的我們營造一個良性的合作氛圍。

　　東北：保價需“看好”兩渠道

　　華天酒業有限公司總經理　閆令慧

　　目前，恢復出廠價過后的五糧液市場“精氣神”變得不一樣了。恢復出廠價在一定程度上提振了市場信心，改變了過去經銷商由于擔心價格變動而經營過于保守的現象。提升五糧液品牌化、品質化的服務，控量保價的新舉措本身就是促進品牌價值增長的。

　　五糧液控量保價已進入實施階段，如何提升市場價格，達到保價的目的值得我們深思。

　　基于傳統渠道，當前需要理順市場價格體系。52°新品五糧液（普五）作為五糧液的代表產品，處于五糧液系列產品中的核心部分，只有所有經銷商齊心協力，共同控制出貨價及出貨量，才能保證統一的、完整的五糧液普五價格體系，從而全面完成理順五糧液系列產品價格體系的重大任務。

　　電子商務渠道，控制“出口”統一，給傳統渠道預留空間。酒類與其它商品不同，網購相對較少。酒類的網購途徑還涉及到兩個方面的風險：一是保真度；二是運輸途中破損的可能性。電商體系價格混亂，產品來源不確定都導致了相應問題。我們更希望廠家建立自己獨立的電商平臺，理順電商渠道的五糧液價格體系，為經銷商撐起應有的價格體系；或者與電子商務平臺合作定制酒，區分開平臺產品。

　　西北：看好五糧液市場前景

　　寧夏懿豐投資控股集團有限公司總經理 吳首鋒

　　作為寧夏地區五糧液平臺商，自五糧液調價以后，懿豐接連從兩個方面積極應對，確保市場平穩。

　　首先，積極響應廠家調價政策，在貨源上嚴格控制普五的出貨量，避免和減少大客戶積壓貨品的現象；其次，堅決抵制低價出售和價格倒掛現象，從而促使本次普五恢復調價能夠順應市場健康發展。

　　懿豐為確保提價措施順利推進，特意采取高于指導價的措施，讓市場更有發展空間，利用旗下懿豐名店為標桿，懿豐名店五家門店自8月3日普五調整價格后，第一時間將普五零售價格調整得高于廠家659元/瓶的出廠價。

　　盡管不同市場和渠道多少存在一些低價出售現象，但是，懿豐名店還是在銷售價格方面堅決抵制低價銷售和倒掛的現象，不管是零售團購客戶，還是渠道客戶，他們的銷售價格都控制在660元/瓶以上。

　　懿豐積極推進調價措施，對調價后的市場波動早已有所準備。從整體行業渠道客戶和零售客戶銷售來看，本次普五恢復調價以來，大部分渠道客戶不想壓貨，進貨量明顯減少，抱持續觀望的態度；零售客戶普遍存在觀望和消極態度，對價格調整的抵觸情緒較大；批量購買客戶的數量明顯下降。

　　不過，長遠來看，我還是抱著樂觀心態。同時，我也認為，如果當下廠價與銷售價格沒能形成價差，廠家、運營商、經銷商之間的利益空間還需要持續調整和維系。

　　西南：銷售與市場走向雙贏

　　重慶糖酒有限責任公司副總經理 王慶

　　在白酒行業遇冷之后，五糧液公司進行了一系列的戰略調整。此次產品價格調整，是經過市場調研后做出的順應市場變化的舉措。

　　首先，此次調價在時間點與市場的把控上取得了雙贏的效果，在漲價幅度的把握上也恰到其分。五糧液這次適當調價也堅定了我們經銷商的信心，前段時間銷售相對低迷的市場狀態在慢慢改變，我們對調價表示贊同與支持。

　　在價格調整之后，五糧液公司推行了一系列行之有效文章來源中國酒業新聞網的營銷策略和改革措施，以應對市場變局，進一步拉近與市場和消費者的距離，穩健步入到“全價區覆蓋”的整合營銷階段。近期，五糧液市場表現非常不錯，我們也提前完成了年計劃。

　　可見，從去年以來，五糧液推行的一系列行之有效的營銷策略和改革措施，已初見成效。此次調價也正是五糧液真實回歸品牌價值的體現，并且在我們銷售市場與消費市場上達到了雙贏的成效。

　　五糧液公司推出了一系列組合型的配套保障措施。我們在市場營銷方面一直在跟進并配合五糧液公司，以進一步提高五糧液的市場知名度。

　　在目前國內其它名酒還沒有公開做出價格調整決策的情況下，此次五糧液公司順應市場變化，全面調整價格，搶占市場先機，其產品的銷售前景，將進一步向好。