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　　春節(jié)前夕，茅臺(tái)酒曾放出重磅消息：茅臺(tái)酒銷售公司取消大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，改為省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，調(diào)整后省區(qū)經(jīng)理將直接對(duì)接銷售公司。

　　而近日有消息稱，省區(qū)經(jīng)理的實(shí)權(quán)將擴(kuò)大，除承擔(dān)經(jīng)銷商服務(wù)的職能外，還將增加銷售職能，此外，有消息稱茅臺(tái)銷售公司內(nèi)部正在商討籌劃每個(gè)省區(qū)成立分公司，并不排除未來會(huì)將打假辦、專賣店等都納入省區(qū)經(jīng)理管轄內(nèi)。

　　此外除了省區(qū)經(jīng)理權(quán)責(zé)放大外，茅臺(tái)為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，下沉渠道，也正在籌備與各地經(jīng)銷商成立合資公司。

　　在茅臺(tái)集團(tuán)的官方新聞報(bào)道中也印證了上述消息，2月18日，茅臺(tái)股份公司的2016年?duì)I銷工作會(huì)上，茅臺(tái)提到將推進(jìn)各地經(jīng)銷商建立新的營(yíng)運(yùn)公司。據(jù)了解，經(jīng)銷商參與的熱情并不高。

　　經(jīng)銷商參股熱情不高

　　而對(duì)于新的營(yíng)運(yùn)公司，茅臺(tái)集團(tuán)已有案例支撐，在茅臺(tái)酒主力市場(chǎng)廣東省，茅臺(tái)引導(dǎo)、鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行了渠道整合，成立了一家由聯(lián)誼會(huì)控股、經(jīng)銷商入股的股份制公司——廣州尊茅酒業(yè)有限公司。

　　據(jù)悉，廣州尊茅酒業(yè)有限公司成立于2014年10月23日，注冊(cè)資本1000萬元，股東分別為茅臺(tái)的專賣店(經(jīng)銷商)廣州豫源經(jīng)貿(mào)有限公司、深圳市沙頭角商業(yè)外貿(mào)有限公司以及符小文、王富強(qiáng)等20位茅臺(tái)酒經(jīng)銷商。

　　此外，上述自然人股東均有商會(huì)、文化研究會(huì)等背景，人脈交際資源比較廣泛。

　　“之前茅臺(tái)的管理層次結(jié)構(gòu)太多，難免影響和市場(chǎng)對(duì)接以及執(zhí)行的效率。實(shí)現(xiàn)扁平化，將增強(qiáng)管理，有利于營(yíng)銷和管理執(zhí)行，提高營(yíng)銷效率和管理決策的效率。”白酒專家萬興貴說，特別是面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)背景，營(yíng)銷更需要及時(shí)效應(yīng)，來順應(yīng)市場(chǎng)的變化。

　　萬興貴還表示，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商成立新的營(yíng)運(yùn)公司，實(shí)際上是總部到分部的過程，有些省份有良好資源整合的空間的話，經(jīng)銷商參股進(jìn)來能推動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道的良性發(fā)展。

　　不過，茅臺(tái)酒經(jīng)銷商卻不這么認(rèn)為，有茅臺(tái)酒經(jīng)銷商表示，每個(gè)經(jīng)銷商都希望資源控制在自己手里，“現(xiàn)在廠家想開分公司與經(jīng)銷商搶資源，本來就已經(jīng)夠亂了，這不是添堵嗎，從茅臺(tái)發(fā)過來的報(bào)表，1月1日到2月中旬，茅臺(tái)自己的電商渠道和直營(yíng)店售出的酒很少，都是經(jīng)銷商賣的。”

　　“政策還沒落實(shí)，如果這個(gè)新的營(yíng)運(yùn)公司真的建起來，新的公司將屬于省區(qū)管理。新公司的主要職能應(yīng)該是幫助經(jīng)銷商鋪渠道，甚至沒啥渠道的經(jīng)銷商消化茅臺(tái)酒，但有資源的經(jīng)銷商應(yīng)該不會(huì)參與了，因?yàn)閰⑴c了等于股權(quán)變賣。”一名江蘇省茅臺(tái)經(jīng)銷商表示。

　　可能是下一個(gè)“直營(yíng)店”

　　與經(jīng)銷商成立營(yíng)運(yùn)公司這種模式真的能成功嗎？幫助缺乏渠道的經(jīng)銷商一起開發(fā)市場(chǎng)能否得到經(jīng)銷商們協(xié)助配合，這些問題都需要茅臺(tái)集團(tuán)管理層去思考。

　　“當(dāng)初茅臺(tái)開自營(yíng)店的時(shí)候，我們經(jīng)銷商也在擔(dān)心會(huì)不會(huì)搶了我們生意，現(xiàn)在看來，這個(gè)擔(dān)心是沒必要的，茅臺(tái)直營(yíng)店量太小了，沒法跟我們競(jìng)爭(zhēng)。”有安徽茅臺(tái)經(jīng)銷商坦言。

　　同時(shí)，上述安徽經(jīng)銷商表示，茅臺(tái)自身參與進(jìn)來肯定會(huì)搶了我們的資源，省區(qū)負(fù)責(zé)制是一把抓的。

　　對(duì)于直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)為什么不佳，上述安徽經(jīng)銷商表示，“自營(yíng)店要體現(xiàn)茅臺(tái)的價(jià)格體系，所以他們價(jià)格高，不會(huì)降價(jià)，買的人自然少了，此外自營(yíng)店缺乏出去做市場(chǎng)的人，就幾個(gè)人守在店里，有人來就賣，沒人來拉倒。”

　　茅臺(tái)如果自身去整合渠道資源，會(huì)選擇“渠道困難的酒商”還是渠道豐富的酒商，目前還未得知。

　　“很多茅臺(tái)酒經(jīng)銷商確實(shí)沒有什么渠道，在這一輪洗牌中困難重重，以前茅臺(tái)酒好賣，他們坐著隨便就掙錢了，現(xiàn)在不同了，但是他們還是老路子，肯定做不動(dòng)，我知道的已經(jīng)有這樣的人退出茅臺(tái)經(jīng)銷商體系。”上述江蘇茅臺(tái)經(jīng)銷商表示。

　　有商會(huì)資源的某茅臺(tái)經(jīng)銷商直言，“我個(gè)人是反對(duì)茅臺(tái)參與銷售，成立新公司的，我自身渠道還可以，價(jià)格也能做起來，自身也有很多商會(huì)的企業(yè)渠道，茅臺(tái)進(jìn)來了會(huì)不會(huì)通過他們的影響力搶走我們的商會(huì)企業(yè)渠道，還是個(gè)問號(hào)。”

　　但也有經(jīng)銷商表示支持茅臺(tái)這一動(dòng)作，“茅臺(tái)參與進(jìn)來，反對(duì)的人不會(huì)多，估計(jì)也有人有意見，不過茅臺(tái)直接參與銷售可以幫助維持價(jià)格穩(wěn)定，茅臺(tái)的價(jià)格走低，就是那些沒有渠道的經(jīng)銷商拋貨造成的。”

　　此外還有經(jīng)銷商表示，隨著茅臺(tái)銷售公司的薪酬體系變動(dòng)，銷售人員工資明確跟銷售額掛鉤，應(yīng)該會(huì)拉動(dòng)直營(yíng)店業(yè)績(jī)，而且總部馬上要增派銷售人員入駐各省區(qū)了，直營(yíng)店的銷售積極性會(huì)提升很多。

　　“茅臺(tái)成立新的營(yíng)運(yùn)公司，是省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制更為精細(xì)化的管理模式，它延伸了酒企對(duì)渠道體系的管理深度。在消費(fèi)者為主導(dǎo)的酒水消費(fèi)市場(chǎng)中，酒企的所有決策都必須迎合大眾消費(fèi)需求。因而省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，這種短平快的方式，能根據(jù)消費(fèi)者的變化對(duì)渠道終端進(jìn)行高效管控，‘那些搞低價(jià)、躥貨的經(jīng)銷商’肯定不會(huì)歡迎。”萬興貴表示。