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便宜是痛點(diǎn)

酒特賣(mài)于2015年1月正式上線，面世之初，一句“我們就是便宜”的廣告語(yǔ)紅遍省會(huì)鄭州。“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳播要快，品牌一定要瑯瑯上口且容易記憶。這樣的品牌定位，確定了平臺(tái)的特征——便宜，并不斷強(qiáng)化便宜作為平臺(tái)的戰(zhàn)略定位。”酒特賣(mài)創(chuàng)始人高爾博說(shuō)。

作為河南省電子商務(wù)領(lǐng)域的老兵，高爾博創(chuàng)立的河南厚樸電子商務(wù)有限公司是河南省商務(wù)廳認(rèn)定的“河南省電子商務(wù)示范企業(yè)”，曾先后服務(wù)于三全、思念、杜康、少林寺等國(guó)內(nèi)知名品牌。

因此，高爾博的團(tuán)隊(duì)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者需求有著更為精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)。“消費(fèi)者買(mǎi)酒時(shí)，最為關(guān)心的是三個(gè)要素：產(chǎn)品真、速度快、價(jià)格好。而價(jià)格好，又是重中之重。”高爾博認(rèn)為，在當(dāng)下，信息越來(lái)越透明，過(guò)去依靠信息不對(duì)稱掙錢(qián)的路子已經(jīng)行不通了。只有將價(jià)格放到最低，真正讓利、討好消費(fèi)者，才能最大程度獲得商業(yè)上的成功。

高爾博表示：“快消品行業(yè)的平均毛利是10%，酒水的毛利能達(dá)到40%至50%，這本身就不太正常。”

酒特賣(mài)到底有多便宜“便宜”不是吹出來(lái)的。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在鄭州市場(chǎng)上有大大小小的煙酒店1萬(wàn)多家。其中，僅連鎖品牌，就有酒便利、1919酒類連鎖直供、酒特賣(mài)、酒客來(lái)、酒快到、金輝名酒貨倉(cāng)等等近10家。

看上去，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但市場(chǎng)容量確實(shí)也夠大。作為傳統(tǒng)的酒類消費(fèi)大省河南，省會(huì)鄭州的酒水市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)100億元左右。所以，任何一家有意競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)市場(chǎng)的連鎖品牌，都不愿意避開(kāi)鄭州。

那誰(shuí)家的酒水最便宜，酒特賣(mài)是不是真的最便宜?

為此，我們走訪了商超、傳統(tǒng)的煙酒店、新興連鎖商業(yè)等多個(gè)渠道，做了大量仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，茅臺(tái)、五糧液等高端品牌酒水的價(jià)錢(qián)基本上相差無(wú)幾，但是中高端酒的價(jià)錢(qián)就會(huì)相差甚遠(yuǎn)。大家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品不一而足、各有千秋，但是整體看，酒特賣(mài)的上架產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。酒特賣(mài)的酒水零售價(jià)格，尤其是整箱酒水的價(jià)格，能比一般渠道便宜10%～20%。從酒特賣(mài)購(gòu)酒，1箱就能省出1瓶酒的價(jià)錢(qián)來(lái)。

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比如，整箱52度洋河天之藍(lán)，酒特賣(mài)比最貴的一家酒水連鎖機(jī)構(gòu)便宜432元，比價(jià)格相對(duì)較低的另一家連鎖品牌也低了180元；鄭州市場(chǎng)相對(duì)暢銷(xiāo)的仰韶人和，酒特賣(mài)100元/瓶，而其他連鎖機(jī)構(gòu)中，最便宜的要119元，貴的甚至將價(jià)格標(biāo)到159元；古井5年，酒特賣(mài)的價(jià)格是120元，其他連鎖機(jī)構(gòu)貴的229元，便宜的也要139元；杜康12區(qū)，酒特賣(mài)200元/瓶，其他機(jī)構(gòu)貴的571元，便宜的也要209元；杜康9區(qū)，酒特賣(mài)118元，其他機(jī)構(gòu)貴的350元，便宜的也要119元。

白酒如此，紅酒的價(jià)格更亂。由于紅酒的產(chǎn)地、品牌眾多，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)紅酒的認(rèn)知還不成熟，產(chǎn)品、價(jià)格的信息不透明造成市場(chǎng)混亂。在不少知名連鎖酒水品牌店內(nèi)，記者發(fā)現(xiàn)，紅酒的價(jià)格普遍高企。

針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，酒特賣(mài)聯(lián)合國(guó)內(nèi)多家知名紅酒供應(yīng)商，聯(lián)合推出了覆蓋高中低消費(fèi)市場(chǎng)的紅酒，價(jià)格最低能達(dá)到29元/支。

高爾博表示，價(jià)格是比出來(lái)的，而且歡迎消費(fèi)者多多比價(jià)，酒特賣(mài)也會(huì)擇機(jī)通過(guò)權(quán)威媒體對(duì)酒水價(jià)格進(jìn)行定期公布。

便宜是算出來(lái)的

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，通過(guò)巨額補(bǔ)貼，以低價(jià)吸引客戶和獲取流量，曾被認(rèn)為是有效的，但現(xiàn)在卻面臨越來(lái)越多的質(zhì)疑。而酒特賣(mài)的難能可貴之處就在于，它沒(méi)有“賠本賺吆喝”。

“酒特賣(mài)的低價(jià)，是通過(guò)精致的商業(yè)模式設(shè)計(jì)和精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)的。我們的低價(jià)，是不以犧牲平臺(tái)、供應(yīng)商、門(mén)店的利益為前提的。這是一種科學(xué)、可持續(xù)的商業(yè)化運(yùn)作的勝利。”高爾博說(shuō)。

市場(chǎng)上酒水連鎖機(jī)構(gòu)很多，而模式基本就是三個(gè)：以酒便利為代表的直營(yíng)模式，以1919酒類直供為代表的委托經(jīng)營(yíng)模式，以酒特賣(mài)為代表的共享經(jīng)濟(jì)模式。

直營(yíng)和委托經(jīng)營(yíng)兩種模式的好處顯而易見(jiàn)，在于對(duì)終端的掌控力強(qiáng)，現(xiàn)金流充裕。但缺點(diǎn)也很明顯，就是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)張的速度受限，且運(yùn)營(yíng)成本較高。

酒特賣(mài)曾想過(guò)對(duì)門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一風(fēng)格、招聘專職人員統(tǒng)一配送。但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，鄭州煙酒店80%的商品都是由經(jīng)銷(xiāo)商或者廠家鋪貨，即先貨后款。若統(tǒng)一供貨，勢(shì)必增加門(mén)店資金壓力；而統(tǒng)一門(mén)店風(fēng)格，雖然不至于跟目前市場(chǎng)上的連鎖機(jī)構(gòu)一樣動(dòng)輒100多萬(wàn)元，最低五六十萬(wàn)元的巨額花費(fèi)，但也會(huì)增加裝修費(fèi)用數(shù)萬(wàn)元；專職人員、統(tǒng)一配送，更是會(huì)增加店鋪的人員成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

基于上述原因，酒特賣(mài)選擇了共享經(jīng)濟(jì)模式，即通過(guò)建立呼叫中心和廣泛的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，利用市場(chǎng)廣泛的煙酒店閑置庫(kù)存，為其植入電子商務(wù)的價(jià)格體系、配送體系與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)“消費(fèi)者—實(shí)體店”的訂單完成自身客戶的積累與傭金攫取。

如果你聽(tīng)不明白，那可以參照“滴滴出行”的模式理解。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，煙酒店、人員、貨品等的生產(chǎn)資料的產(chǎn)權(quán)或者所有權(quán)并未發(fā)生變化，只是通過(guò)酒特賣(mài)平臺(tái)的連接，讓資源共享。酒特賣(mài)迅速獲得渠道，而煙酒店獲得了額外利潤(rùn)。

這樣的好處顯而易見(jiàn)，不僅減少(至少不增加)了平臺(tái)和門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本，還擴(kuò)大的門(mén)店的邊際效益，增加了收入。

在此基礎(chǔ)上，自2016年3月開(kāi)始，酒特賣(mài)對(duì)供應(yīng)鏈上游進(jìn)行梳理，依靠平臺(tái)的規(guī)模效益和品牌溢價(jià)，與知名酒類品牌的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商達(dá)成長(zhǎng)期緊密合作，為門(mén)店提供更多利潤(rùn)豐厚、流通好的產(chǎn)品。

除此之外，作為一家新型酒類連鎖品牌，酒特賣(mài)在社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)方面，也走出了自己的特色，通過(guò)微博、微信公眾號(hào)、微信小號(hào)，以及百度貼吧、百度圖片、百度文庫(kù)等社會(huì)化媒體的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，積攢了80多萬(wàn)的有效粉絲。酒特賣(mài)獲得了高效能、低成本的品牌、產(chǎn)品推廣平臺(tái)。目前，通過(guò)客服的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)置，酒特賣(mài)的客服崗位已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了兼職外包，公司運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)降低。

錢(qián)不是省出來(lái)的，但是通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和持續(xù)的模式創(chuàng)新，酒特賣(mài)通過(guò)為消費(fèi)者提供更為貼心的服務(wù)，更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和價(jià)格，已經(jīng)在省會(huì)鄭州市場(chǎng)贏得了眾多消費(fèi)者的芳心。