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江西，地處華中，4542萬人口，歷史文化悠久，是自古以來的魚米之鄉。在白酒釀造上雖然不及四川、貴州、山東等傳統優質產區聞名遐邇，但在酒文化積累上可謂是毫不遜色，在白酒消費上更算得上是酒業的一塊潛在掘金之地。然而，除了聲名遠播的四特酒外，江西省內再無類似影響力的品牌，全部都是區域內本地酒。可以說，全國找不出第二個像江西這樣的產酒省份：外來酒在江西基本無法站住腳，而江西本地酒企業基本選擇偏安一隅，守著本土不出去“攻城掠地”，似乎也沒有做大的想法，只有四特一直在積極向省外市場擴張。

隨著本輪行業深度調整加劇，江西市場必然成為下一個進攻的優質潛力市場，省內的調整也將加劇。對江西省內的本地酒來說，不僅要面對來自省內龍頭四特的擠壓，還要應對來自行業強勢品牌的進入。這些本地酒儼然成了夾心層，如何在守衛根據地市場中尋求突圍，謀求更好的發展機會，將是當前江西省內所有區域本地酒的關鍵。

筆者將從江西酒業市場現狀、行業割據、終端消費等方面入手，深度分析本地酒的借守求生之道。

市場現狀：百億規模總量，省內酒企絕對統治

早在2012年，江西省酒類流通協會就對江西白酒市場進行了數據統計，江西省內白酒市場的銷售總額近100億元規模，其中本地白酒銷售總額約70億元，占比70%。

截至2014年年底，江西省食品工業協會公布數據顯示，江西取得生產許可證的酒廠有近120家，其中有50多家基本處于半停產狀態。年銷售收入在500萬元以上的酒廠不到20家，年銷售收入上1000萬元的酒廠只有9家，億元以上的酒廠只有3家：四特、章貢和堆花。這與江西白酒產業現狀十分吻合，鮮有上規模化的大酒廠。從規模來看，四特、章貢、堆花、臨川貢、李渡、七寶山和全良液排名靠前，其他的如清明酒等小酒廠規模都比較小。

對比2015年的相關數據，四特酒48億元的銷售業績，其中三分之二來自省內，而章貢酒業10億元的銷售規模，堆花酒業近1億元的銷量，均來自省內市場，這與官方數據相近。

本地酒在江西市場占據絕對主導地位，除了茅臺、五糧液等知名一線品牌屬于特殊消費需求，省外中低端白酒品牌進入江西很難有大作為，只有白云邊、迎駕、皖酒等因地緣優勢在江西交界區域市場有一定的影響力。

近年來隨著四特對全省的深耕細作，加上各市區域本地品牌對市場的鞏固，江西省內市場一半被本省品牌瓜分。就江西市場而言，大眾對省內品牌的忠誠度絕對夠，這不單是對做大后的四特酒來說，對其他市本地酒也是同樣的。換而言之，就算是處在日益復雜化的江西省內市場，大品牌四特也好，其他本地品牌也罷，大眾群體紅利市是同等的。

行業格局：四特全省覆蓋，其它品牌割據自守

目前江西市場可謂是四特一家獨大，占據全省銷售業績的半壁江山，是老二章貢王的5倍，更是省內其他本地品牌綜合的數倍。而今無論是品牌影響力，還是產品銷售力，四特都能實現全省覆蓋，而其他的全是各市本地“強勢”酒企。但放眼整個江西省內的白酒行業格局，層次是非常鮮明的。四特占據統治地位主導市場，但其他本地品牌也有各自的活法。

老大四特酒有力地掌握全省市場，以樟樹為根據地并成為省內第一大市場，省會南昌則是省內第二大市場。四特在南昌占據了當地80%的市場，南昌本地的傳統白酒清明酒都擠到了鄉鎮市場，一年就上百萬的業績，而其他本地酒基本就是艱難度日。與此同時，四特酒收購的省內品牌臨川貢只堅守在撫州市場，曾經一度享譽省內的臨川貢酒被收購之后基本成為了邊緣產品，在撫州市的地位早已被四特所取代。而今臨川貢在撫州本地也僅有少量產品，只不過是一個情感的遺留。

老二章貢酒，作為贛州市的地產名酒，章貢自建廠以來就一直是贛州地區的第一品牌，占領贛州市場幾十年。贛州作為江西最大的地級市，章貢憑借在贛州地區長久的歷史積淀，形成了一批忠實的消費者，也培養了當地消費者對章貢極高的忠誠度。贛州人只喝章貢王似乎已經成為了當地人祖祖輩輩的基本共識。

第三大酒企堆花，主導吉安市場，更牢牢吸引著消費群體。在全省的地段白酒市場上，堆花憑借口碑酒的搶眼表現，銷售業績一度穩定。而地處贛東北的上饒地區，白酒消費則被全良液把控，七寶山則安居贛西北，李渡的影響力則集中在南昌與撫州交接的贛中區域。

四特對全省高強度的投入下，雖然占據了全省的絕對優勢，但在其他本地品牌的強勢區域還不能完全占據主導。那么，這就意味著其他本地品牌雖然處在守勢，而四特及外來品牌處在攻勢，但本地其他品牌還是存在很大的市場機會。

品牌表現：四特全線占優，其他品牌基本弱勢

四特在江西是絕對的“獨孤求敗”，但正因為如此，才需要更深入了解四特對全省全線壟斷式的布局，才能更清楚地制定有效的差異策略。從宏觀層面來說，其他本地品牌直接對抗四特或是外來強勢品牌，是毫無勝算的。但從微觀層面來說，本地品牌有堅實的市場基礎，也有歷史積累，更有人群忠誠度，以守轉攻求生存還有很大可能。

那么讓我們先看看四特及其他品牌在江西市場的表現。

之所以四特在江西備受歡迎，一方面是酒質穩定，另一方面是四特能夠經常推陳出新迎合消費需求，原本早在計劃經濟時代，四特就已經是全省名牌，更是享譽全國，而今完成對全省的覆蓋也是名副其實。

在產品線及價格體系層面，四特覆蓋了高端、中端、低端三個檔次，九大不同系列近30款產品。四特酒以50～200元中低端價位產品為主，50元以下低端價位為輔，200元以上價位產品為補充，其中60～120元、160～200元兩個價位段產品尤為集中。東方韻作為明星產品，是四特近來年全力打造的高端品牌。

在終端消費層面，四特酒在省內市場表現搶眼，200～300元價位的東方韻及錦瓷系列產品在南昌為商務、送禮消費主流，而在市級大眾餐飲市場則核心以80～200元價位為主；在縣一級市場則核心以50～80元價位的產品為主；在鄉鎮市場餐飲核心以30～50元價位為主。市縣級市場送禮集中在兩三百元價位，鄉鎮農村過節送禮則在一二百元價位。這種產品消費隨場景及使用的不同，呈現出明顯的差異化，也基本是整個江西酒水消費的縮影。日常小聚，則有10～20元價位的產品，如光瓶酒、金三兩。

在渠道層面，四特酒已經下沉到了鎮一級市場，在省內諸多鄉鎮集市上都已經有了品牌形象店，且店內的品牌氛圍十分突出。但在農村市場，四特還未深入，品牌宣傳也沒有同步跟進，所有推廣只做到了鎮一級，大多鎮也只是集中在便利店，也沒有打造成真正的樣板市場。

省內其他品牌，基本只是在各自區域內有相應的推廣及渠道布局，但執行程度遠不及四特。其他本地品牌在全省反響較高的，當屬堆花酒，最著名的就是125ML口杯酒，在大排檔、小餐館成為當家花魁，價格地段，度數與口感比較適中，深受省內消費者的喜愛，成為了建筑工地、外來民工消費的鐘愛，幾近橫掃江西。

像章貢、李渡等其他本地酒在其他區域也有陳列，產品也集中在60元以下價位，但銷售狀況都不太理想，與各自大本營相差甚遠。