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在市場層面，這確實是一個值得驚喜的成績，卡斯特品酒大師是如何辦到的？

第一步：廠商聯手，200-300家煙酒店全覆蓋

據卡斯特品酒大師常州代理商韓曉輝介紹，在接手卡斯特后，他們和品牌所有方一起，就迅速將產品導入近300家名煙名酒店。

“整體而言，卡斯特在江蘇的品牌知名度較高、品質穩定，加上品酒大師系列品牌辨識度較高，很多終端對這個品牌都有一定好感。”韓曉輝稱。

當時韓曉輝也擔心：零售價269元的卡斯特品酒大師S93，會不會有很多終端不接受？

但事實上，這種擔心是多余的，因為百元價格帶葡萄酒競爭激烈，終端反而不排斥有品牌力、兩三百元區間進口酒，每家店背后都有這樣一群中高端消費者。

卡斯特品酒大師事業部副總經理楊夏寅告訴WBO：之所以在短時間鋪進兩三百家終端，當然和品牌、經銷商在當地影響力有關。但更重要的是，卡斯特品酒大師市場部有5個人團隊駐扎在當地，他們每天的工作就是開拓和拜訪各種名煙名酒店，對他們的考核目標就是終端數量和動銷額度。

“品牌運營商別把自己市場部該干的工作，全部轉嫁經銷商。否則銷售額很難在短期內起量。” 楊夏寅稱。

第二步：選擇核心終端，培育消費者核心盤

韓曉輝告訴WBO：因為各自的客戶群體存在差異，不是所有終端都能迅速實現動銷。于是韓曉輝和品牌方工作人員進行細致調查過后，選了50-100家的核心終端作為突破口。

“對于核心終端，必須確保陳列的完整性和生動化。城市經理必須經常上門宣傳階段性的廠家活動方案。”楊夏寅稱，一個更重要的措施是，我們完成了部分意見領袖消費者對卡斯特品酒大師的免費品鑒。

楊夏寅稱：核心煙酒店終端背后自然有核心團購客戶，只要是煙酒店老板認可的客戶，我們第一輪全部采取免費贈酒的方式，客戶在哪里吃飯，品鑒酒就送到哪個包廂。最高峰的時候，每天要送幾十趟品鑒酒。

“品鑒酒必須親自由卡斯特品酒大師城市經理（或市場部人員）送到消費者手中，酒瓶必須回收，現場還要聽聽消費者的建議和意見。令人驚喜的是，目前很少有消費者不認可品酒大師口感。另外，他們覺得卡斯特品酒大師S93、S95、S97、S99系列產品辨識度很高，通過品酒大師讓路克評定分數來命名的方式，也得到消費者認可。” 楊夏寅告訴WBO。

對葡萄酒有興趣的消費者免費喝到卡斯特品酒大師，口碑和氛圍就起來了，品酒大師常州市場第一波的動銷額，很多都來自這個群體。

第三步：堅決挺價

楊夏寅告訴WBO：經銷商和終端并不拒絕兩三百元、有品牌力的葡萄酒，但是他們拒絕價格混亂的產品。所以，在啟動消費者品鑒后，我們的人員立馬開始嚴格管控品酒大師的出貨價格。

“品酒大師S93零售標桿價格在269元，由于每家終端都有一定團購客戶，廠家規定終端團購價不能低于220元。”楊夏寅稱，中高端葡萄酒就是中高端葡萄酒，在經銷商和終端享受穩定利潤的同時，最終是消費者對品牌價值的認可，今天兩百多，明天一百多，傷害的最終是品牌。

卡斯特品酒大師常州經銷商韓曉輝也稱，卡斯特品酒大師雖然零售價不低，但價格體系卻很穩定，可見廠家管理很好，一定程度上也增加了經銷商和終端的信心。楊夏寅同時表示，“另外，卡斯特品酒大師在常州也投放路牌廣告，短時間舉辦了多場品鑒會，對提升品牌幫助很大。打造樣板市場，確實是一個系統工程。”