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約3年前，在公款消費(fèi)限制與經(jīng)濟(jì)不振背景下，精品酒的需求開始變得疲軟，新興酒類電商的價(jià)格戰(zhàn)激烈，傳統(tǒng)渠道消費(fèi)減少，利潤降低。精品酒從市場寵兒變成了生意棄子，精品酒似乎進(jìn)入市場蟄伏期，OEM、VDF、VCE等餐酒席卷市場后也走入疲態(tài)。

各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年，精品酒領(lǐng)域會再次上演什么戲？

首先，我們看看精品酒市場有多大規(guī)模？

大家都知道，2015年中國內(nèi)地進(jìn)口葡萄酒20.3億美金，而同年香港地區(qū)進(jìn)口葡萄酒金額是13.9億美金，行業(yè)人士都知道香港是做精品酒，但不少并非本地消費(fèi)；大家都知道內(nèi)地人在消費(fèi)香港進(jìn)口的精品酒。所以我簡單估算，國內(nèi)精品酒市場是10億美元級別的蛋糕。

那么現(xiàn)在，誰為精品酒買單？

如果說70后群體曾是精品酒消費(fèi)中流砥柱，而80后的中國中產(chǎn)階級將是精品酒消費(fèi)市場生力軍。

70年代人崇尚精品酒品牌，并對大品牌存在指向性消費(fèi)，典型的例子是拉菲化、奔富化。

80后人崇尚精品酒內(nèi)容，長尾性消費(fèi)精品酒，典型的例子是帕克系、故事會。

如何導(dǎo)演精品酒這出新戲？

作為非標(biāo)品的葡萄酒與當(dāng)下非成熟的消費(fèi)者，各個渠道銷售精品酒呈現(xiàn)如下特征：

商超與傳統(tǒng)綜合電商渠道擅長銷售品牌標(biāo)準(zhǔn)的精品酒（如：奔富系列、拉菲系列、中級莊等等）與入門級產(chǎn)品（如：50-90元產(chǎn)品）。渠道做背書，標(biāo)準(zhǔn)化幫助消費(fèi)購買決策。商超與傳統(tǒng)電商是大資源玩家的領(lǐng)地——大渠道、大營銷、大單品、大庫存、大流量。

團(tuán)購渠道做精品酒要避開商超與綜合電商的產(chǎn)品雷區(qū)，以專業(yè)能力為基礎(chǔ)：

熱門產(chǎn)品做深度。比如精品酒現(xiàn)在基本是法國為主導(dǎo)，法國精品酒基本以波爾多與勃艮第為主導(dǎo)；精品團(tuán)購商的產(chǎn)品要做到深度，形成局部差異與優(yōu)勢。趨勢產(chǎn)品做廣度，適當(dāng)推動消費(fèi)者拓寬精品酒消費(fèi)廣度，如納帕或意大利，在廣度上做引導(dǎo)消費(fèi)鋪墊。

還要以服務(wù)能力形成差異：

首先，我們需要明確，越非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品越需要服務(wù)，越非剛需的產(chǎn)品越需要服務(wù)，越高利潤的產(chǎn)品越需要服務(wù)，“多、快、好、省”是商業(yè)的鐵律，如果說商超、傳統(tǒng)電商主要解決的“多”即產(chǎn)品異常豐富、“省”即標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（品牌）低價(jià)與低價(jià)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，并著手進(jìn)一步用O2O解決“快”即快速物流（目前實(shí)現(xiàn)成本偏高，還不適配）。那么團(tuán)購渠道應(yīng)發(fā)力于“好”即產(chǎn)品的深度與差異，“快”即推薦快（人腦智能匹配推薦）、支付快（先貨后款）、送貨快（立馬送貨上門），再加上半個“省”即省心，做酒會、上門拜訪，互相了解信任，不為買點(diǎn)酒而折騰。你為客戶省心，客戶為你買單。

所以，在新的市場競爭格局下，傳統(tǒng)精品酒團(tuán)購渠道要保持自身擅長的服務(wù)能力與慣性，但一定要以專業(yè)能力為基礎(chǔ)，注重產(chǎn)品（客戶在成長，不要覺得關(guān)系好什么都賣得掉）！

葡萄酒垂直電商曾是精品酒推手

葡萄酒垂直電商4年廝殺，一地雞毛，沒誰天下一統(tǒng)，反被門戶電商燒了后院。葡萄酒的非標(biāo)準(zhǔn)、非剛需、非高頻消費(fèi)屬性與葡萄酒垂直電商脫底混戰(zhàn)，誰都沒當(dāng)上行業(yè)大哥。但垂直電商對推動葡萄酒消費(fèi)普及與升級功不可沒。

葡萄酒垂直品類電商的誕生與興起基于這樣的場景——傳統(tǒng)葡萄酒電商做了線上消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)、85后行業(yè)群體崛起，移動電商渠道興起。

85后行業(yè)群體對精品酒市場運(yùn)營將有深刻的影響，他們專業(yè)基礎(chǔ)好，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，多是專業(yè)學(xué)霸；非常注重體驗(yàn)，產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)都做得很拼；他們是移動互聯(lián)商業(yè)一代，獲得了移動人口紅利，通過社交媒體獲客能力強(qiáng)，快速拓寬人際邊界。選擇做深度而非做寬度，選擇做新興精品酒消費(fèi)群體，競爭于消費(fèi)內(nèi)容與場景導(dǎo)入而不是單一的價(jià)格，所以新的一輪競爭是有序與差異化的。

葡萄酒垂直電商毫無例外地都選擇了精品酒，源于85后行業(yè)群體本身是消費(fèi)升級的參與者，也基于消費(fèi)升級的本質(zhì)是更好、更性價(jià)比、更豐富、更多消費(fèi)場景，而這正是精品酒的當(dāng)下屬性，品質(zhì)出眾、價(jià)值回歸（B2B服務(wù)成熟，供給側(cè)更優(yōu)化）、長尾而豐富、精彩的品牌故事內(nèi)容。

別圍觀了，請入戲！

入門級葡萄酒是酒精飲用需求，反正要喝酒，喝葡萄酒還是喝白酒，這是一個酒精替代需求，市場需求大，購買渠道集中，消費(fèi)產(chǎn)品也集中，談不上體驗(yàn)消費(fèi)也不是升級消費(fèi)。

精品葡萄酒數(shù)年前曾是體驗(yàn)消費(fèi)的贏家，也將是消費(fèi)升級的贏家，在品牌內(nèi)容上獲取客戶，在品質(zhì)味蕾上贏取客戶，在長尾的豐富度上建立有序行業(yè)競爭環(huán)境。