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　　由于工作的原因，筆者每年都會接觸上千家酒類經銷商，每年都會遇到大量的問題。但是2015年和往年不同的是，隨著2015年經濟增長放緩，以及如今酒類行業市場產品同質化嚴重，產品過度飽和和競爭激烈。另外，加上互聯網營銷的行業中間充滿著一些浮躁“各種姿勢各種招，各種澎湃各種飄”，如動不動就會說“干掉、顛覆、整合、跨界等”。很多人言必及“互聯網＋”、平臺，話必提大勢。于是乎，2015年也讓“互聯網＋”、平臺等這些概念在快消品行業火的一塌糊涂，使得目前狀況如“山雨欲來風滿樓”。面對以上這些情況，2016年酒類經銷商該怎么活呢？

　　任何一個夕陽產業也有賺錢的，任何一個朝陽產業也有賠錢的，關鍵是如何捕捉市場需求。中國的酒類行業市場已經進入買方市場的完全競爭時代，在這樣的市場里，產品同質化、服務同質化及市場營銷行為的同質化程度越來越快，越來越高，消費者面對所欲購買的眼花繚亂的同質化、同訴求化產品也越來越無所適從。

　　區域經銷商作為“市場星星之火”的播種者，又要面對新的一年了。那么，2016年經銷商應該怎么活呢？

　　按照產品特點做推廣

　　做產品不是炒作概念，也不是華麗包裝，概念和包裝只是一部分支持。在營銷的4p理論中，產品被放在第一位，價格、渠道、促銷都是在產品的基礎上發生的，因此產品是基礎，是關鍵，是第一，在如今快消品行業“產品過剩不等于品質過剩”，所以經銷商手里沒有好產品，后面的都是零。

　　現實中，很多經銷商由于選擇的新產品不能滿足當地消費者需求，使得他們遍體鱗傷。因而，對于廣大經銷商來說，“新品雖美好，選擇需謹慎”。

　　處于酒業調整期，山東青島的王總自然要盤算著緊跟消費者潮流，選擇適銷對路的新品。在2015年的春季糖酒會期間，一直以操作白酒品牌見長的王總，選中了一家產自寧夏的葡萄酒做代理。咨詢了許多做葡萄酒的同行后，王總得知這個系列的葡萄酒產自寧夏酒莊，品質有保證，就毫不猶豫地鎖定了這一品牌。為了更穩妥地開拓市場，在與廠家交流時，王總特別強調了，按照廠家要求打過去第一批貨款后，廠家需要按照貨款比例，提供一定額度的市場開拓支持；另外，廠家需要派駐具有豐富實戰經驗的業務員到王總的銷售區域駐點，與王總一起跑市場、開發客戶。談妥后，王總信心滿滿地選擇了“暢銷”酒款。

　　回到青島后，王總特別對實體店鋪進行了重裝，專門設置了葡萄酒品鑒區，請來專業人士對其店內業務員進行了葡萄酒知識培訓。不久，廠家兌現了承諾，給予了王總一定的會議費用支持，派來了一名精干的業務員，共同開發區域市場。

　　酒的品質不錯，在市場推廣上，王總也沒少下功夫，轉眼間，兩個多月過去了，為何終端賣不動？

　　走訪后，王總發現，青島消費者對葡萄酒的包容度較高，而酒商則非常務實，不盲目追求暴利，青島葡萄酒市場的價格透明度很高。另外，酒商在運營模式上相對單一化，大部分立足于維護好既有的團購客戶。

　　近來，由于團購渠道受到了影響，王總代理的這款寧夏葡萄酒，屬于中高端系列，自然不能依仗終端商推廣就能奏效。

　　找到“癥結”后，王總調整了推廣策略，在前期應充分挖掘本地市場，明確客戶群體分類，優先爭取消費水平較高的群體與市場，讓目標消費者通過體驗提升品鑒能力，知曉相關文化，充分理解高端葡萄酒價值，融入其特有的文化氛圍之中，產生高度的信任感和認同感，從而形成對于高端葡萄酒的忠誠度。

　　打造終端盈利模式

　　“產品是關鍵，決勝在終端”。終端運作的終極目的是要解決：終端愿意賣，消費者愿意買的問題。不重視終端建設，沒有把握終端的能力，就不可能真正贏得市場。

　　終端建設是一個系統的工程，它不僅需要較長的周期，較大的投入，一大批訓練有素的銷售人員、公司的綜合實力，更需要公司的整體營銷思想和正確的市場策略。

　　終端建設貫穿整個營銷過程，終端建設是一個不息的循環，只要經營還在進行，終端建設就不能停止，任何一個售點的工作如果沒有做好，就會影響產品在售點的銷售，甚至還會損害品牌形象，所以說終端無小事，建設好終端，并沒有多少了不起的竅門，就是要做好每一件具體而細小的終端工作，并將這項簡單的工作持之以恒。

　　終端工作繁瑣切繁重，要把終端工作做得細致而扎實，使得終端始終處于最優化的狀態，就必須依靠一套系統來進行管理，就必須依靠系統來進行不息的循環運作，在決勝終端的時代，如何系統化、全面化，優勢化構建自己的終端競爭力是不可跨越的一環。

　　終端盈利模式不急于擴大市場份額，拋去過去市場份額就等于利潤的思想。緊緊抓住利潤中心，扎扎實實，牢牢把控終端，實效前進，許多例子都表明：市場份額領先和盈利之間的關系并不完全對應。在新的規則下，在利潤為中心的經營領域大量的市場份額并不是最主要，對于經銷商，真正重要的是：你在什么地方獲利，你的盈利模式是什么？

　　X商貿公司位于河南鄭州市，旗下有不少啤酒分銷商。近年來，X商貿公司的決策者越來越認識到，憑借單打獨斗難以形成大的發展，原地踏步甚至會威脅到公司的生存。

　　于是，X商貿公司在眾多的下游批發部中，選擇了一批頗具發展潛力的分銷商。例如，X商貿公司在鄭州轄區的縣域市場會有十幾家下游客戶，X商貿公司對其優中選優，固化下來一兩家，簽定聯銷協議，建立戰略同盟。同時，X商貿公司把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。X商貿公司對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業服務，保證其穩定、長期的獲利。

　　通過渠道結盟，一改X商貿公司的分銷商依賴打價格戰、利益不穩定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前，與X商貿公司簽定分銷聯合體協議的經銷商有十幾家，在X商貿公司建立終端檔案的終端客戶達到了上萬家。通過對整個網絡的控制，X商貿公司能夠將廠家的產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執行。

　　向團隊管理要效益

　　劉先生剛剛接手一家頗有實力的A連鎖專賣店。該連鎖店老板對酒市頗有研究，但還經營其他業務，于是，就打算把濟南的業務找個人擔當起來。A連鎖專賣店雖然經營得不是很好，但是憑借5家門店的存在，在濟南依然有不小的影響力。

　　老板很明確地表示，按照目前的發展模式和管理水平，無法再繼續拓展下去；同時，由于長期沒有有力的管理和引導，內部的人際關系相當復雜。要有大發展，就必須有改善。無疑，劉先生肩負著整肅團隊的重任。

　　團隊管理，就是將一個個獨立團隊成員變成一個堅強有力的團體，從而能夠順利完成團隊的既定目標。團隊管理是公司的一項核心工作，銷售團隊的綜合素質和能力也直接反映出公司的管理水平。如何向管理要效益呢？

　　劉先生上任后，第一時間裁掉表現欠佳的人員，招聘工作態度積極、業務能力強的人員加盟；掌握第一手的運營數據資料，為團隊設定短期愿景，定時對工作人員的業績進行評估。另外，深入市場一線，與工作人員面對面交流，是劉先生做好團隊管理的利器。營銷工作時間緊、任務重，劉先生減少了全員會議的次數，更多地與相應的工作人員進行小規模會議。一切，均圍繞提升團隊效能、提升公司運營能力展開。

　　當前和今后一個時期，制約我國經濟發展的因素，供給和需求兩側都有，但矛盾的主要方面在供給側。所以，不少行業在加大供給側結構性改革力度，重點是促進產能過剩有效化解，促進產業優化重組，降低企業成本，發展戰略性新興產業和現代服務業，著力提高供給體系質量和效益，更好滿足消費者需要。對于酒類經銷商而言，要響應供給側改革號召，以改善零售業供給側產業環境為己任，縮短供貨商與零售商之間的距離、降低成本，從而讓利于最終消費者，顯著改善供給，為消費者提供更為多樣化的服務與產品。