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　　彩山特曲：傳承酒文化

　　【發生現場】山東省泰安市

　　【看商】山東金彩山酒業有限公司銷售經理　劉強

　　【看商情況】金彩山酒業有限公司始建于1948年，現有員工1000余人，下設4個子公司、一個分公司，產品有六大系列，近200個花色品種，公司不斷加強品牌管理和品牌培育，因地制宜、重視生態環境建設，深入挖掘現代企業文化內涵，彩山、金彩山、泰山人家已成為區域性知名品牌。

　　【市場行為】由于有所共鳴與傳承，人類才不至于過分地迷失和繞圈子走老路，由于有所區別，人類才會有發展。任何一個酒企，想要走得遠，就需要增強與消費者之間的互動與聯系，要想走得穩，依然要堅守文化力，傳承傳統酒文化。立足于區域市場的金彩山酒業，通過互聯網手段傳遞給消費者便捷的購物體驗、創新的產品理念的同時，堅守“彩山酒，厚道酒”的文化底蘊。

　　【觀看體會】近十幾年來，消費者都知道糧食酒好，但酒精酒與糧食酒怎樣區別，95%以上的消費者都不會鑒別。如果消費者都能掌握一些白酒知識，就更能清楚地消費和購買白酒。金彩山酒業有限公司定期召集目標群體進行白酒品鑒，增強消費黏性。

　　【操作心得】作為“山東老字號”的彩山酒，代表了山東傳統白酒的濃香醇正、綿雅凈爽和山東傳統文化的質樸厚道、千年底蘊，讓消費者真正可以品味到地道的山東酒香和傳統文化。“彩山酒，厚道酒”的文化底蘊體現了彩山人做人、做酒的厚道，也傳承了當代中國倡導的歷史文化。金彩山酒業立足大眾酒市場，研發生產高性價比的產品及打造產品的持續流行性。彩山特曲為山東金彩山酒業公司的主打產品，產品定位從幾元錢的低檔酒、15到50元的中檔酒，到200多元的高檔酒一應俱全。產品分為“鄉”、“品”、“藏”三個系列，主要是單瓶市場價格從10元到100元左右的多款系列產品。金彩山酒業以產品差異化為源頭，以市場基礎面建設為關鍵，以團隊高效執行為保障，成就品牌的價格帶為王、市場為王的競爭本質。
 

　　西鳳六年陳釀：構建全渠道服務體系

　　【發生現場】山東省濟南市

　　【看商】濟南國飛酒業有限公司銷售經理　黃飛

　　【看商情況】濟南國飛酒業有限公司成立于2010年，經營十幾個國內外知名酒類品牌，其中包括五糧液、劍南春、瀘州老窖、西鳳等白酒，張裕、長城等葡萄酒，百威、哈啤等啤酒，秉承“誠信、高效”的經營服務理念，一直在為向合作伙伴提供全方位、深層次的服務而努力。

　　【市場行為】新常態下，酒企要適應新的消費形勢和消費心態，走資源整合、共贏發展的道路。當然，面對年輕群體日益多元化的消費需求，濟南國飛酒業有限公司通過產品結構創新、營銷模式創新等與消費者“溝通”，這也是對消費者的“尊重”。新環境下，酒商不妨與時俱進，研究消費者的喜好，關注消費者精神層面發生的變化，做到產品供給與文化宣傳的協調統一。

　　【觀看體會】喝酒是喝文化，賣酒是在賣文化，產品競爭的核心之一是文化的競爭。西鳳酒始于周秦，早在唐宋時期就已被列為宮廷御用酒，三千年盛譽。45度西鳳六年陳釀傳承了西鳳獨有的鳳香，在價格上打起了“親民”牌，終端市場的零售價格約為160元/瓶，適合于不少消費場合。濟南國飛酒業有限公司把白酒銷售突圍的重點，從宣傳營銷轉向體驗營銷，在每年的五一、十一等節假日期間，組織意見領袖走進西鳳酒廠參觀體驗，讓消費者實地體驗西鳳酒文化的魅力。

　　【操作心得】如今，酒業面對的是新生代消費階層的崛起，以90后、00后為主要群體，他們的價值觀念、生活方式和消費行為等都發生了很大的變化；女性消費時代的到來，造就了一個女性化的商業時代；然后還面臨老齡化社會這個變化，人口結構、群體結構影向社會，其中對商業經濟和社會服務經濟影響最大。另外，城鎮化進一步推進加快，客戶群體、消費群體趨向復雜化、多元化、上中下三端不再是孤立、分離的，這給商業定位帶來新的課題。各種商業形態此消彼長、發生更替迭代，酒商必須要做好思考、面對、調整、轉型的準備。濟南國飛酒業有限公司對客戶進行細分，對于不同的消費群體，構建全面的、靈活的、不同的全渠道服務體系，全力布局酒市。