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　　從幾何學角度來說，相信大家都會認為兩點之間距離最短，其實，生活中卻不盡然，往往是：三點之間或者是N點之間距離最短。這就像很多店鋪一樣，欲把代理的產品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶從口袋里掏出錢來購買你的商品，或者顧客購買店鋪的商品以后，又幫助進行轉介紹，達到讓客戶再來購買商品，如果還是一味用“直線”理念去經營店鋪，經銷商顯然是OUT了。

　　今天的酒類品牌店鋪經銷商，需要靜下心來，好好地想一想，是走最短的路，還是走最有效的路？捷徑又是什么？捷徑就是最短的路嗎？只有想清楚了，摒除心中的“直線情結”，不盲目追求短期利益，選擇一條“放長線釣大魚”的“長線”策略，這樣也許最終能讓經銷商實現“讓客再來”的愿望及初衷。

　　店鋪如何突圍破局實現讓客再來？

　　實現渠道增值服務

　　對于經銷商而言，渠道在市場銷售中有舉足輕重之效。善于分等級、分類別為終端商提供增值服務，是山東青島的李總慣用的手法。

　　李總的酒水銷售總店位于青島市南區，在青島市北區、黃島區、嶗山區、李滄區、城陽區，遍布自己的二三級終端商，有的分銷商主銷產品或品牌是李總主營的，有的分銷商主銷產品是競爭對手的，自己的產品只是作為輔銷品牌，李總自然對他們提供的增值服務不同。

　　同是成熟的分銷商，一個地處市南區，一個地處城陽區，同樣的增值服務肯定無法同時滿足他們的需求，即使是同一個分銷商也會因他客戶的不同而要求李總提供不同的需求。

　　對于以上渠道情況，李總針對不同層級和規模各異的終端商，將終端商進行分類，劃為為不同等級，采取不同形式的服務，使得客戶各得其所，滿足其不同的利益需求，牢牢地把客戶網絡起來，最大限度地避免了客戶的流失。

　　舉辦名人、專家講座

　　在“互聯網＋”盛行的時代背景下，酒類經銷商紛紛采取新策略、新方式，開拓市場，拓寬銷量。大大小小的經銷商對于信息的渴求和創新的應變能力，無不在日益提升。

　　經銷商要想籠絡住客戶，一方面，經銷商要堅守傳統渠道運作方式，堅持渠道扎實下沉；另一方面，經銷商也要定期舉辦專家講座等，向分銷商及消費者與時俱進地傳遞新理念、新模式，把最新鮮的資訊傳遞給客戶。

　　王總位于山東濟南，其店面主營葡萄酒和白酒。對于消費者日益提升的葡萄酒消費需求，李總經常召集一些意見領袖參加店面的葡萄酒品鑒活動。利用節假日期間，帶領消費者走進廠區，聆聽權威專家的專業講解。另外，李總會按時邀請業界的一些專家、學者、名人舉辦講座，彰顯對分銷商的重視，提高培訓的層次。

　　從同行或競爭對手

　　那里找方法

　　從同行或競爭對手那里找方法，即通過分析競爭對手做銷售。很多店鋪，只注重從內部管理抓銷售，而不注意吸取同行經商技巧，精明的經銷商，都會組織1～3個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類品牌產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料的經過整理、分析并結合自己的營銷狀況和盈利模式，吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業機密”為己所用。

　　他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進行修改后，組織銷售人員現場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。

　　組織和策劃團購

　　目前，一般品牌團購形式大致有三種：第一種是自發行為的團購，第二種是利用職業團購性質的公司、網站和個人實現團購；第三種就是銷售商利用營銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者場購，是指廠家或經銷商事先根據產品的新品最佳上市時間、選擇適合經銷商認為能帶來經營“生意”的最佳節日良辰或通過結合當地廟會、集市“逢會”，策劃一個具有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者，最終促成集體簽單達成交易，實現走量的目的。

　　不管是網絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓消費者能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的產品，讓消費者親自體驗嘗到“占了便宜”的甜頭滋味，然后讓這部分消費者把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給消費者的親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，從此，循環往復吸引客戶上門團購消費。

　　比如，福建某酒品牌經銷店鋪，為了吸引消費者前來光臨本店，就利用廈門某營銷咨詢機構給其策劃了一個“場購”活動，并要求總代或廠商派1～2名有團購實戰經驗銷售人員下去配合他們打團購，一場團購“打”下來，經銷商有了三大收獲：提升了門店知名度、實現了快速走量、吸引了客戶再來購買。

　　向潛在客戶“賣效果”

　　推行定制化服務就是經銷商安排有關銷售人員，為有意向的客戶現場設計方案或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶定制化的服務需求。

　　安徽有一經營白酒的王姓經銷商，就是利用“定制化服務”，將生意做得很好，為了滿足客人的這種特殊服務，特別是農村用酒，他根據客戶的實際要求去幫助客戶選購產品。

　　有時王總親自到客戶家里走訪，把客戶喜歡的產品做一個詳細的方案，比如款式、顏色、酒精度不符合客戶的要求，就反復修改，這樣，不僅讓客戶感到滿意，而且，讓店鋪最值得興奮是把客戶的親戚家的“酒生意”都攬了回來。王總銷售的秘訣就是在讓客戶得到免費設計的增值服務；同時，經銷商還把每次的成功案例進行整理成冊，向來購酒的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。

　　打好產品的組合拳

　　俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的紅葡萄酒，卻配不到合適的高腳杯；買了你的“冰啤”，卻找不到“老白干”。

　　眾所周知，現在各個行業已經不再是難以突破技術的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成產品上市率也就越來越快。面對這樣情況我們店鋪如何去打好產品組合拳顯得尤為重要，那是因為，如果甲店鋪不“組合”產品銷售，乙店鋪打了產品“組合”策略，客戶在甲的“組合店鋪”發現他需求的商品。

　　若想要消費者購買該店鋪的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：

　　新品做利潤

　　新品是最符合市場需求的產品，新品上市期間對消費者而言是一個新鮮的產品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時下流行的，而且還是最新的，在這個時期，能吸引消費者，讓消費者愿意為這些新鮮事物買單，所以經銷商可以從新品中賺取利潤。

　　因此，經銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。

　　具體操作方法是：

　　1.提前制作市場推廣物料；

　　2.提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；

　　3.提前做好銷售人員的產品知識的培訓、銷售話術的培訓；

　　4.對銷售人員做好首銷激勵，新品上市三個月內天拉高單價提成，三個月后恢復正常提成。

　　5.對產品一定要舉行首銷推廣活動。

　　老品搶銷量

　　對于已在市場上熱賣過6～12月的產品，而且銷量一般的產品要做量，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種產品的銷量也不要吝惜自己的毛利。

　　將老品銷量做到最大化的方法是：

　　1.實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略；

　　2.提高促銷提成。

　　客戶的需求在變，好的銷售模式今天適用，明日或許就毫無優勢可言。只要經銷商不斷借鑒行業領跑者的經驗，不斷地尋找及創新營銷思路，那么，總有一天，你的店鋪就有可能跑在領跑者的前面。