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　　瑯琊臺中華貢系列：讓消費者自由選擇

　　【發生現場】江蘇省蘇州市

　　【看商】心馳商貿有限公司總經理　王爽

　　【看商情況】心馳商貿有限公司成立于2008年，公司現已發展成為擁有20多家子公司、從事多種酒類批發的專業酒業營銷公司，主營瑯琊臺系列白酒，連年青島瑯琊臺集團股份有限公司被評選為“優質經銷商”。

　　【市場行為】盡管處于酒業調整期，心馳商貿有限公司在2014年對瑯琊臺酒的銷售比去年同期增加了15%，成為中檔白酒中市場表現較好的品牌之一。另外，心馳商貿結合廠家新近推出的中高端白酒產品，提升品牌形象，通過中高端一齊發力，使得瑯琊臺系列成長為江蘇市場的熱銷品牌。

　　【觀看體會】“互聯網＋”浪潮來襲，心馳商貿一方面堅持扎扎實實做好渠道開拓工作，切實把端架陳列、店內氛圍營造等基礎工作做好，下沉銷售網絡并延伸到縣級甚至鄉鎮市場；另一方面，心馳商貿有機整合線上線下銷售渠道，構建App客戶端，實現“下單后社區門店快速送貨”，使消費者能在門店（社區門店和聯盟商家）購物時使用“App支付”。通過線上線下的相互促進，降低線上平臺推廣和物流等經營成本，黏住消費者。

　　【操作心得】面對日益加劇的市場競爭，作為酒類經銷商，如何保證既能加快轉型步伐，又能有效掌控終端網絡，是經銷商必須要面對的切實問題。如今，單一渠道無法迎合酒類消費新趨向了，有的消費者樂于享受在實體店的購物體驗，更多的年輕消費群體則選擇在線上購物，心馳商貿就是要通過線上線下自由切換、相互補充，一切讓消費者自由選擇。

　　當然，經銷商的努力也離不開廠家的各項支持。青島瑯琊臺集團股份有限公司為經銷商提供了不少增值服務，助力經銷商提升市場競爭力。同時，心馳商貿有限公司總經理王爽充分發揮區域市場的運作優勢，采取新品推介、競品攔截等不同策略的組合，有力拉動了終端銷售；在團隊管理和消費者服務方面，心馳商貿借助移動互聯和微信等互聯網的管理工具，做好團隊管理和銷售數據分析，牢牢成為區域市場的“服務者”。
 

　　瑯琊臺海派原漿系列：原漿、優質創意體驗

　　【發生現場】上海市

　　【看商】上海華茂酒水總經理　張美華

　　【看商情況】上海華茂酒水是一家經營多種酒水批發的專業酒水公司，現主要代理和經銷魯酒，有著豐富的酒類營銷的實戰經驗，成立于2010年，現已快速成為上海首屈一指的酒水經銷商。上海華茂酒水始終堅持誠信經營，讓利于客戶，堅持用服務迎合消費者，穩定消費群體，贏得市場。

　　【市場行為】多年來，瑯琊臺海派原漿在全國市場的銷量穩中有升的一個重要原因是，廠家給予各大經銷商的扶持力度是很大的，處處體現廠家“源于奉獻、雙贏”的營銷理念。加強市場維護，保證與公司合作的各大經銷商的利益，是青島瑯琊臺集團股份有限公司旗下產品能夠長期穩定發展的關鍵。同時，青島瑯琊臺集團股份有限公司注重加強對各地經銷商市場秩序的管理，防止亂價竄貨行為的發生，提供各項有利于經銷商發展的政策支持，無形中提高了產品的市場影響力。

　　【觀看體會】瑯琊臺海派原漿系列選用優質五糧精心釀造長期貯存而成，瓶身上下分體式，上部分為70度原酒，下部分則精選瑯琊臺38度、52度或58度優質酒，酒體風格溫潤柔雅，消費者既可以單獨飲用70度酒頭酒，體驗高度酒的醇正，也可以單獨飲用38度、52度或58度優質酒，體驗優質酒的醇美，還可以二者自由勾調，體驗個性化的飲用方式。上海華茂酒水結合市場運作的節奏，加強售點維護、賬目管理、進銷貨品調控和客戶服務等工作。在日常經營方面，華茂酒水加強對終端的日常溝通，不斷深化客情關系。

　　【操作心得】

　　在經濟新常態下，面對酒業調整期，青島瑯琊臺集團的酒類產品實現逆勢增長，在東北、銀川、臨沂等地新招了一大批大商優商，原酒、小瑯高、海派原漿系列產品全線飄紅，在北京、上海等一線城市釋放出強勁的生命力，以其獨特的風格贏得了廣大消費的的高度贊譽。幾大市場實施“千家萬戶”工程，渠道進一步下沉，產品覆蓋率和市場美譽度大幅度提升。集團與經銷商攜手，在淘寶、京東等網絡銷售平臺上取得不錯的業績，同時，借助微博、微信等新型營銷平臺，助力產品宣傳，瑯琊臺酒成功入選青島市非物質文化遺產保護名錄、第九屆中國婚慶產業發展峰會、中法合資加斯克尼公司十周年慶典等一系列大事件，匯聚成強大的正能量，影響千家萬戶。

　　上海華茂酒水在瑯琊臺海派原漿系列之初，做了很多前期準備。上海華茂酒水總經理張美華深知，要做好終端網絡建設，必須在產品推廣時進行合理定位、特色經營，提供專業化的客情服務，推廣有價值的商業模式。華茂酒水適時推出微信購酒等方式，從“最后一公里”切入，用社區門店黏住用戶，打造密集社區網點和高頻購物平臺，重塑零售生態。