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　　金六福雙福星：鎖定關(guān)鍵核心人物

　　【發(fā)生現(xiàn)場】山東省煙臺(tái)市

　　【看商】鑫隆煙酒商貿(mào)有限公司銷售經(jīng)理　王彪

　　【看商情況】鑫隆煙酒商貿(mào)有限公司成立于2008年，公司在煙臺(tái)地區(qū)小有名氣，涉足名酒、洋酒、葡萄酒專業(yè)批發(fā)，主要經(jīng)營五糧液、茅臺(tái)、劍南春、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列等白酒，還有王朝、人頭馬、軒尼詩等品牌的進(jìn)口洋酒、葡萄酒。

　　【市場行為】婚宴市場競爭較小，消費(fèi)者消費(fèi)集中，無論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，婚宴市場都可以成為新品上市的一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道。因此，婚宴市場無論在市場啟動(dòng)期，還是成熟期，其作用對于白酒經(jīng)銷商來說日益關(guān)鍵和重要。通過婚宴聚飲的口碑傳播達(dá)到“占領(lǐng)婚宴市場，帶動(dòng)其它渠道”的目的。

　　【觀看體會(huì)】52度金六福雙福星酒是鑫隆煙酒商貿(mào)有限公司婚慶上用得比較多的一款產(chǎn)品。婚宴是聚飲性消費(fèi)，其單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量。婚宴聚飲對品牌的輻射性和帶動(dòng)性大，往往這家喜事喝的什么酒對其親朋好友等選擇產(chǎn)生很大帶動(dòng)作用，尤其是一些“消費(fèi)意見領(lǐng)袖”的選擇，其帶動(dòng)作用更明顯。

　　【操作心得】傳統(tǒng)渠道已經(jīng)不再風(fēng)光無限，酒店的消費(fèi)者會(huì)自帶酒水，導(dǎo)致酒店的產(chǎn)品很難動(dòng)銷，不少酒店的酒水展臺(tái)變成了酒水品牌的陳列展。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的渠道競爭力被無形中削弱，經(jīng)銷商需要從問題中找到自身出路，不斷去改變提升銷售模式。大部分經(jīng)銷商面臨著成長的壓力，消費(fèi)者需求的變化和購物方式的多元化，無不給經(jīng)銷商帶來了新的挑戰(zhàn)與壓力。對此，立足于煙臺(tái)市場的鑫隆煙酒商貿(mào)有限公司更為注重消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。借助現(xiàn)有店面，升級(jí)消費(fèi)會(huì)員制，進(jìn)行會(huì)員系統(tǒng)升級(jí)，提升消費(fèi)者黏度；為了加大客流量，鑫隆煙酒商貿(mào)有限公司通過節(jié)日促銷、建立微店等，吸引年輕消費(fèi)群體購物；同時(shí)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新陳列方式，建立自己的電商渠道，通過線上線下覆蓋以及市區(qū)配送等，提升競爭力。

　　仁酒：提升供應(yīng)鏈效率

　　【發(fā)生現(xiàn)場】山東省威海市

　　【看商】盛大酒業(yè)有限公司銷售經(jīng)理　吳宇

　　【看商情況】盛大酒業(yè)有限公司是一家經(jīng)營各種酒水批發(fā)的專業(yè)公司，成立于2009年，主要經(jīng)營茅臺(tái)、五糧液、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列等白酒，還有最近幾年剛代理了法國、西班牙、智利、意大利、等幾個(gè)國家優(yōu)質(zhì)進(jìn)口葡萄酒。

　　【市場行為】現(xiàn)在的酒業(yè)秩序被更改，新的秩序還在目前轉(zhuǎn)型期中醞釀，但是在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商成為了酒水行業(yè)問題的暴露點(diǎn)，也成為了矛盾的交匯點(diǎn)和集結(jié)點(diǎn)，在經(jīng)銷商的心里不僅面臨庫存的壓力，還要承受現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的新營銷方式帶來的威脅。

　　【觀看體會(huì)】仁酒作為茅臺(tái)旗下的附屬品牌其影響力眾所周知，這款產(chǎn)品無論從包裝還是質(zhì)量上，都顯示出了獨(dú)特的賣點(diǎn)。這款產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，很多人都是帶著好奇心去試飲這款酒，給消費(fèi)者留下了深刻的印象。

　　【操作心得】近幾年，盛大酒業(yè)有限公司強(qiáng)化與終端商的合作，要求終端商高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)地執(zhí)行既定銷售策略和鋪市規(guī)劃，提升雙方的合作效率，繼而用更多的精力來做新產(chǎn)品開拓、對消費(fèi)者的研究、對供應(yīng)鏈效率的提升等。行業(yè)的調(diào)整還在繼續(xù)，高端酒還會(huì)繼續(xù)接受市場的考驗(yàn)，中低端產(chǎn)品仍然會(huì)凸顯出它們的力量，也將是很多品牌的發(fā)力點(diǎn)。在白酒消費(fèi)量減少，三公消費(fèi)限制等諸多因素的影響下，傳統(tǒng)的廠商之間如果不能實(shí)現(xiàn)共贏，那么產(chǎn)品和銷售模式的改變將不可避免，酒廠要根據(jù)消費(fèi)者的喜好來研發(fā)與消費(fèi)合拍的產(chǎn)品，而經(jīng)銷商則要根據(jù)市場和產(chǎn)品的變化來尋找自己的機(jī)會(huì)，調(diào)整未嘗不是一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者購買酒水選擇的多樣化，也給經(jīng)銷商帶來了更多選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，這樣就要求經(jīng)銷商要去主動(dòng)地了解消費(fèi)者的需求，掌握消費(fèi)者的習(xí)慣，加強(qiáng)自身的渠道建設(shè)這樣才能走得更遠(yuǎn)。