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         回顧2015年，新常態(tài)下酒企大多都在積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)＋”，而聯(lián)合打造電商新品牌和開拓O2O新渠道模式成為酒企擁抱“互聯(lián)網(wǎng)＋”的主要方式。

　　在福建漳州市薌城區(qū)，李達是一位專門銷售進口葡萄酒，經(jīng)營各品牌啤酒的經(jīng)營者。“如今，微信朋友圈可為我的生意幫了不少忙。”聊起自家店里的酒水生意，李達頗有自信：“這幾年，酒水的零售不好做了，2015年更是比往年要差一些。”

　　終端店面的生意冷清，讓李達想到了互聯(lián)網(wǎng)銷售這種新途徑，通過引流刷流量來取勝。

　　微商時代的到來，通過微信終端提升微店流量和產(chǎn)品點擊率，成為李達在酒業(yè)調整期突破的新途徑。“比如，消費者將某條酒水廣告在朋友圈轉發(fā)，獲得點贊過百，可以免費贈一瓶酒；通過各種社交群，讓朋友幫助推薦，給予銷售一定的折扣；位于漳州市區(qū)的消費者，購酒會獲得免費送到家服務。”

　　“假日時，很多年輕消費者都通過微信聯(lián)系說要買酒。”李達說。

　　事實上，李達的“酒事”只是酒商鏖戰(zhàn)新營銷的一個普通案例。

　　酒企加快“互聯(lián)網(wǎng)＋”探索

　　2015年，酒企們如何各顯神通，進行“互聯(lián)網(wǎng)＋”營銷的新探索？

　　調查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，酒企們拓展“互聯(lián)網(wǎng)＋”新渠道的第一招就是搭便車，積極與現(xiàn)有電商合作，借助電商已完善、廣闊的網(wǎng)售渠道，最大程度吸引90、00后的新消費主力，推出專屬電商品牌的酒品，直接供貨實現(xiàn)在網(wǎng)銷售。

　　搜索A股上市的18家上市白酒企業(yè)在2015年與電商合作的信息，不完全統(tǒng)計結果顯示，共計11家企業(yè)在京東、天貓、酒仙網(wǎng)、1919等電商中有合作關系，包括五糧液、瀘州老窖等名企。

　　在啤酒行業(yè)，包括青島啤酒、珠江啤酒在內的啤酒企業(yè)紛紛在京東、天貓、一號店等電商平臺開店。燕京啤酒等企業(yè)通過與酒仙網(wǎng)、1919等酒類電商合作，實現(xiàn)觸網(wǎng)。這種方式的最大好處就是實現(xiàn)對互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)最低成本的投入，全面節(jié)約成本（包括專業(yè)的網(wǎng)絡銷售團隊建設、渠道維護等多方面的資金投入）。

　　值得一提的是，酒企與電商合作銷售的酒品多是專屬新品。2015年，瀘州老窖啟動與京東合作專屬白酒新品，即瀘州老窖“京選”。這并不是瀘州老窖第一次如此運作。2014年11月，瀘州老窖亦攜手白酒電商巨頭酒仙網(wǎng)推出了一款基于互聯(lián)網(wǎng)思維的白酒新品“三人炫”。而在2015年10月，水井坊亦宣布攜手酒仙網(wǎng)，推出定價為398元的互聯(lián)網(wǎng)白酒新品“水井尚品”，定價398元。

　　之所以通過電商渠道推廣的酒水多是從打造新品開始，這是有原因的。一是電商渠道可以節(jié)省中間成本，避免在傳統(tǒng)渠道過大的費用投入；二是新產(chǎn)品放在網(wǎng)上試銷，既不和線下的銷售沖突，從根源上避免了竄貨，又可以測試交易情況。知名女士服飾品牌茵曼80%的貨品線上線下是相同的，但會有20%的產(chǎn)品專門針對網(wǎng)上做營銷用，甚至在PC端、移動端售賣的產(chǎn)品與服務亦都有所差別。這些做法都值得勇于嘗試網(wǎng)絡營銷模式的傳統(tǒng)企業(yè)借鑒。

　　尋求借助現(xiàn)有電商渠道的同時，酒企們亦沒忘記自修內功，自建O2O模式，成為2015年酒企自主親近“互聯(lián)網(wǎng)＋”的另一個主要方式。2015年7月底，青島啤酒首次推出“青啤快購”APP客戶端，正式宣布進入社區(qū)O2O領域。消費者通過“青啤快購”APP客戶端下單，由附近社區(qū)經(jīng)銷商將新鮮啤酒配送上門。同月，珠江啤酒亦披露了非公開發(fā)行股票募集資金的使用計劃，計劃從38億元募集資金中拿出3億元探索O2O銷售渠道建設及推廣項目，宣布欲建4條精釀生產(chǎn)線予以配合。

　　對于互聯(lián)網(wǎng)渠道的建設，洋河股份的布局走在了白酒企業(yè)的前列。2013年底，江蘇洋河酒廠股份有限公推出“洋河1號”APP客戶端。資料顯示，截至2015年，洋河1號已經(jīng)在全國102個城市上線，線下配送網(wǎng)點已達到10000家。據(jù)悉，洋河1號O2O在2015年前三季度銷售額達3.3億元。

　　酒類企業(yè)多數(shù)先是自建B2C商城，然后再進駐大型電商平臺，或自賣或與電商合作。隨后，一些先進酒企則進一步自建微商城、微淘店。

　　總之，酒水企業(yè)紛紛發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)＋”渠道，說明了未來互聯(lián)網(wǎng)渠道將成為酒企業(yè)績增長的一個發(fā)力點。2016年，酒企在“互聯(lián)網(wǎng)＋”方面的探索將更加積極，星星之火，可以燎原。

　　從終端為王到流量為王的華麗轉身

　　從“青啤快購”APP客戶端到茅臺商城，可以看出，以網(wǎng)上瀏覽、點擊、交易等為標志的新營銷乘勢而起，成為一個強力的新渠道，受到越來越多傳統(tǒng)酒企的青睞。

　　流量為王如今已深入到互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)企業(yè)從業(yè)者心中。如今，許多酒企努力掘金互聯(lián)網(wǎng)，千方百計引流擴流，創(chuàng)建產(chǎn)品展示與銷售的新渠道。

　　當下，傳統(tǒng)酒企如何引流、擴流，實現(xiàn)從渠道為王到流量為王的華麗轉變？

　　人們熱衷于病毒傳播，核心是流量成本問題。有機會獲得大量低成本流量，是很多網(wǎng)站和APP客戶端成功的重點，但關鍵是要先行一步，慢半拍只能步后塵。先行者很大的優(yōu)勢是競爭者尚未出現(xiàn)，爭取流量的成本較低，起步容易領先。如2013年，洋河股份就率先自建平臺，推出 “洋河1號”手機APP客戶端，領先行業(yè)，開始推行的第一年里，會員數(shù)量每天以萬計增長。

　　在借助O2O運作酒品方面，傳統(tǒng)酒企需要有非常清晰的產(chǎn)品組合策略，可設立一些特價產(chǎn)品，專門用來吸引流量和培育用戶，還可設立部分高端產(chǎn)品，實現(xiàn)盈利。另設一些特色產(chǎn)品，滿足特定的消費需求。為了避免同質化的矛盾及新舊渠道的撞車，一些酒企采用差異化營銷，重新定位線上和線下的產(chǎn)品，讓兩個渠道所賣商品不一樣，從而使服務及品牌實現(xiàn)差異化。

　　增加瀏覽使用頻次與時長

　　網(wǎng)站或APP都希望用戶常來網(wǎng)站，形成經(jīng)常性的購買。如今，大家使用微信的頻次較高。傳統(tǒng)酒企不論是自建電商網(wǎng)站還是推出手機APP，打造接“地氣”的產(chǎn)品投入市場只是第一步，還要把表“誠心”的服務放到互聯(lián)網(wǎng)上，以此為企業(yè)換來品牌曝光度、培育消費者忠誠度，增加消費者的光顧頻次與時長。

　　以微商為例，如何增加光顧頻次與時長？只有設立娛樂化、親民化、互動化的平臺推售模式，才能更容易吸引粉絲，增加流量。原始的過于頻繁地刷屏營銷，效果將是越來越差。今后，微商平臺產(chǎn)品推廣模式上應由圖文化轉向視頻化，3至6分鐘、剖析粉絲需求、精準定位、有故事性、有創(chuàng)意的精美的短視頻更易被微友接受，易于取得良好的宣傳效果，甚至“有些爆笑有點色”的內容也可用來進行產(chǎn)品品牌的推廣。

　　推行C2M達成目標消費行為

　　自建電商網(wǎng)站還是手機APP的構建者，一定希望用戶產(chǎn)生某種消費行為，希望用戶購買頻次、客單價都比較高。但要達到預期效果，并不容易。

　　要達到用戶購買頻次高、客單價高，就是要逐步推行C2M（顧客直對廠商）定制模式。

　　工業(yè)4.0時代能否取代淘寶現(xiàn)在言之還為時過早，但是C2M模式下，傳統(tǒng)企業(yè)進入更加個性化的智能制造模式必將成為趨勢，定制化終將成為“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的主流，定制化的產(chǎn)品是彎道超車、引流擴流的一個新手段。

　　“如果你想和我做朋友，請證明你的誠意，誠意為TA特意打造，來瓶即飲奶茶TOP1的統(tǒng)一阿薩姆奶茶”。

　　統(tǒng)一飲料2015年“雙11”打造了一支獨一無二的光棍節(jié)瓶，由馬來西亞知名插畫師手繪了一款充滿好心情調性、可調制定做的包裝，拿到天貓超市首頁做全球首發(fā)，然后在視頻、微博、人人、校內等多種自媒體渠道做宣傳，于是消費者搶瘋了，創(chuàng)下“雙11”當天全網(wǎng)大賣100萬瓶的驚人紀錄，買到珍藏版的奶茶，不舍得喝的親們大有人在，這就是定制化的魅力。

　　未來一個成功的互聯(lián)網(wǎng)平臺可以利用平臺的優(yōu)勢，可以先設計產(chǎn)品或把正在生產(chǎn)或即將生產(chǎn)的產(chǎn)品放到平臺上，然后尋求網(wǎng)民的意見和想法，然后為品牌注入個性化、定制化和多元化特性，必定大受歡迎的。

　　打造聚合流量的大平臺

　　對于網(wǎng)站或APP或微商們來說，流量入口的需求永遠是排在第一位的，但是經(jīng)過一段時間的檢測，即使坐擁網(wǎng)上大量流量，可從最終的轉化率來看并不理想。因此，推動建立網(wǎng)站或APP或微商傳播的多維化渠道，是未來平臺商一大使命。

　　能將各種社交入口的流量匯聚到一個平臺上，如QQ空間、陌陌、易信、來往、微博、博客等，將“力大無窮”。

　　未來，哪個平臺微商，能把分散的流量整合得最好最得體，其就能最吸引商家及微友入駐、消費，最終不僅會脫穎而出，而且會屹立不倒。

　　以酒管家平臺為例，現(xiàn)在酒管家平臺入駐免費，它可讓線下店鋪以微店形式直接移植到酒管家移動端的APP和酒管家微信公眾號上同時展現(xiàn)，方便消費者發(fā)現(xiàn)并購買。酒管家后臺設計有世界各地的酒莊和酒水公司展示的平臺，給微店提供了一體化的供應鏈，甚至酒管家還整合代駕、品鑒等免費流量入口，為各個微店免費帶來更多可觀的酒水消費客戶。