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　　今年1月27日，《中共中央、國務院關于落實發展新理念加快農業現代化實現全面小康目標的若干意見》的實施意見發布，農村電商成為社會關注的熱點話題。在具體細則中，圍繞電子商務，農村電商、農村物流、供給側改革，成為一號文件中幾個搶眼的關鍵詞。農村電商已經成為各行各業熱議的焦點，也迅速席卷了整個酒類行業。

　　作為傳統行業，農村電商對于酒類行業無疑是下一個風口浪尖，充滿機遇又不乏挑戰。數據顯示，2015年我國網民數量達6.68億，農村網民數量為1.78，其中網購的農民有7918萬人，同比增長40.6%；農村網購規模超過2600億，同比增長63%以上。政策力挺、互聯網快速普及農村市場是農村電商快速發展的主要動力。

　　如今，不少酒類產品市場持續下沉，縣城及鄉鎮市場正在成為諸多品牌爭搶份額的新戰場。那么，酒企如何高效而巧妙地掘金農村電商，立足更為廣闊的農村市場？

　　依托“小賣部”

　　山西樂村淘網絡有限公司打造的是村鎮O2O平臺，通過對村鎮小賣部進行升級、改造成線下體驗店，通過體驗店與村民進行線上、線下溝通，搭建雙向供需平臺，優化農村產業結構。樂村淘通過打造村鎮O2O模式，將人們賴以信任的小賣鋪改造成體驗店，不會網購的農民可以找體驗店老板代購，且店內有樣品，大大增加了農民的信任感。而農村電商淘實惠則走B2B2C的路子，通過打通農村電商最后一公里的物流配送，實現對農村市場的有效搶占。

　　A酒企的業務員小李是名80后，負責L品牌白酒在綏化市各縣級及鄉鎮市場的銷售。綏化素有“塞北江南”的美譽，是黑龍江省重要的農業城市和交通樞紐城市，是全國重要的商品糧基地、草食畜牧基地、農牧產品基地和綠色食品基地。

　　在農村市場電商蓬勃興起的當下，小李巧妙地利用起了遍布各處的“小賣部”。這些小賣部也是農村電商的好資源，既可以發展成為企業電商的物流集散地，還可以成為網購的主力及代購點。因此，小李利用當地的小賣部店面，建立村級品牌專屬推廣站。為了很好地宣傳L品牌的銷售，小李與區域經理進行溝通，設定將店鋪名稱結合品牌LOGO、產品圖例等標識一同展現。

　　依托“小賣部”，使得酒品交易在線上下單，線上支付，線下門店提供優質的體驗服務。實現了與村鎮用戶線上線下有機互動、分享和體驗，完成交互、交易、交付全流程無縫對接的O2O商業模式。

　　打造鄉鎮網絡

　　渠道的建設不是單獨完成的，作為系統調整中的重要一環，它是環環相扣的。包括對終端聯營體的建設、終端店面的建設等。

　　宋河酒業一直以來都非常重視鄉鎮市場，其市場布局也緊隨新品的調整和發布不斷地完善和鞏固。宋河自2013年下半年就借助互聯網啟動了“2121”鄉鎮網絡打造計劃，在預定的時間內，對200個重點鄉鎮和重點分銷網點，以及1000個鄉鎮有效分銷網點完成標準化建設；同時，在1000個鄉鎮集市上完成兩家分銷商網點布局和店面建設，并借助O2O模式對200個鄉鎮所涵蓋的自然村內的每一個鄉鎮銷售渠道實施覆蓋。

　　針對鄉鎮市場，近年來，杜康的思路非常明晰：借助“互聯網＋”的電商模式，下沉渠道，利用農村當地力量和人才，打造“千鄉萬村”工程。

　　酒類廠商要在農村市場把電商做起來，還要調動好一村之長、打工返鄉人員、大學生村官、農村商戶、科技人員的積極性，這些人對網絡的接受程度比較高，也愿意借助網絡來發家致富。一般可讓村長從事農村電商網絡服務工作的站長，宣傳品牌理念、反饋銷售表現，村長可以影響帶動該區域村民的電子消費行為、消費習慣，可以對村長等發放一次性年終獎。

　　當然，也可以根據該區實際銷售情況，對村官進行提成獎勵，比直接在鄉村設立直銷店、專賣店、配備聯絡員、推廣人員，節約了費用。

　　開展鄉親喜聞樂見的宣傳模式

　　在農村，要想讓老百姓感興趣，就必須用農民喜聞樂見的方式進行宣傳，營銷也必須結合當地的特色進行。如果酒類電商想要打入農村市場，那么就要找準農村的用戶推廣“痛點”。

　　京東和阿里針對農村用戶進行了行之有效的推廣方式，墻體廣告仍然是在農村宣傳品牌最有效的方式之一。在交通路口、公路兩旁和村莊的重點位置住宅墻壁，選擇三五面墻，一刷就幾個月，使用各種順口溜一樣的宣傳語或者廣告圖案，效果很好。農村墻體廣告費用十分低廉，同等面積的墻體廣告費用尚不及城市路牌廣告的二十分之一，而且在鮮有廣告的農村，墻體廣告作用十分突出顯眼，易造成強烈的品牌視覺效果。

　　X酒企在充分利用墻體廣告宣傳的同時，定期集中在集市或村莊廣場上，進行農村電商路演巡展。同時，X酒企的業務員還與鄉鎮的文化宣傳隊強化了聯絡，利用各種文化下鄉等機會，深入到基層進行現場宣傳。在不少路演中，穿插進品牌宣傳與酒品體驗的環節，集游戲、體驗與促銷于一體，達到了良好的宣傳、銷售效果。

　　做接地氣的爆款產品

　　對一個做農村電商的企業來說，首先是不能追求過多過全的產品選擇。農民鄉親網購需求的產品種類雖多，但不同產品的客戶定位、供應鏈要求等差異很大，不能以過多的種類來吸引更多的購買需求，而是應當根據本企業的客戶定位、供應鏈支撐能力等來選擇產品種類，否則會陷入雜而忙亂之境。

　　其次，選擇農村易用常用、季節性高頻消費的產品。一般工業品是農民不買賬的。華為手機在農村非常好賣，好用又便宜。網上賣產品給農民鄉親應選擇常用、高頻消費的產品。

　　再次是價格農村本土化，用土低價炸開大市場。以酒為例，在農村，啤酒的接受價格為1.8～2.5元，白酒的普遍消費價格為4～15元，在西北地區的受眾接受價可能更低，而超過以上價位，則很難入圍。

　　金星啤酒集團針對部分農民的口感偏好，開發的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味、適中的酒度和合理的價格（1.8元/瓶），深受廣大農民的歡迎。郎酒的小郎酒、瀘州老窖博大酒業的二曲產品分別在湖南、山東一些縣鄉市場頻頻發力，很接地氣。酒品下鄉只有實行價格農村本土化的低價策略，才能進一步炸開禁錮酒類農村市場的堡壘。網上賣酒也是如此，更要接農村的地氣。

　　解決了進軍農村市場的入口問題

　　傳統電商B2B模式需經歷層層加價，產品到達消費者手里往往價格居高不下。賣貨郎農村電子商務平臺通過打通廠家和各地需要集采商品的運營中心和社區服務站，幫助廠家跳過一、二級終端商甚至批發商，實現渠道扁平化，提高農村電商的競爭力。

　　賣貨郎各地運營中心利用B2R（商家對零售商）模式在賣貨郎平臺進行集采，既可避免線下采購的辛苦與麻煩，又可形成既獨立又統一具有本土特色的區域電商，實現供銷一體化；同時，通過自己搭建的倉儲中心，線上線下相結合，快速響應，實現商品的快速周轉；也減少了中間環節，消費者能以接近出廠的價格買到產品。可以說，賣貨郎農村電商的發展模式是一種創新，整合了當前的B2C＋O2O＋B2R優勢，又解決了進軍農村市場的入口問題，走出了一條新路子。

　　優化物流管理

　　配送物流和站點布局，是關系農村電商發展的“最后一公里”問題，是挖掘市場潛力的關鍵。站點網絡建設和布局，要著眼于解決工業產品下鄉的物流配送問題，而要降低站點網絡成本，必須依靠農村市場的自身力量，發揮當地農民的作用，建立本地化的物流服務體系，如與社區服務站、便利店等機構進行整合和合作，這不僅有利于降低電商企業運營成本，也能為農民增加創業和創收機會。建議處于小規模發展階段時，電商企業可以采取與第三方物流合作的方式，與一家建有縣鄉村物流站點、高效率、范圍廣的物流企業合作，將網上銷售的產品托付給該物流企業運送，既可降低公司物流配送的成本，又可通過高效運輸公司的網絡成交商品，提高物流速度。

　　京東采用加盟的方式推出了京東幫服務店，為京東自營的家電提供物流、安裝和維修服務；其背后依托數萬名鄉村代理員，為村民網購提供服務，同時也為農村農產品上網提供支持，形成網貨下鄉與農產品進城雙向流通。賣貨郎其線下與各市區分部賣貨郎運營中心聯手開設當地鄉、鎮、村級農村電商服務站，所設之處也基本在村中人流較強的核心地帶，方便擔任代賣（農產品進城）與代買（工業品下鄉）職能，把產品輸送到農村每個角落。

　　農村電商這一巨大的市場，值得企業搶先布局，不過對于綜合類電商轉型，以及新入局者而言，進軍農村電商將面臨如何解決農村物流“最后一公里”的瓶頸、如何應對農村市場的互聯網改造、如何挖掘基于互聯網的農村消費需求等多項難題，農村電商還有很長的路要走。