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　　泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒：體驗(yàn)營銷發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>

　　【發(fā)生現(xiàn)場】陜西省西安市

　　【看商】西安華商商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　馬華

　　【看商簡況】 西安華商商貿(mào)有限公司成立于2009年，是一家專業(yè)運(yùn)作國內(nèi)外高端葡萄酒品牌的機(jī)構(gòu)，連續(xù)多年被公司評選為“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”。代理泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒之初，公司在市場規(guī)劃和營銷策略上做了大量準(zhǔn)備工作，組建了營銷團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。

　　【市場行為】西安華商商貿(mào)有限公司以消費(fèi)者需求為核心，以整合營銷為手段，以確保終端商利益為出發(fā)點(diǎn)，意在將泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒打造成為當(dāng)?shù)厥袌龅暮诵钠放啤Ｈ缃瘢芏嘤袑?shí)力的葡萄酒商著力于做葡萄酒培訓(xùn)與品鑒會。西安華商商貿(mào)有限公司定期與知名葡萄酒教育中心聯(lián)合開班，針對行業(yè)內(nèi)人士、熱愛葡萄酒的消費(fèi)者及公司高管展開培訓(xùn)。通過這些人的口口相傳，來拓寬公司的銷售范圍和渠道布局。

　　【觀看體會】西安華商商貿(mào)有限公司優(yōu)先選擇業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)終端商開展合作，要求終端商擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，配備專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。西安華商商貿(mào)有限公司自踐行“酒店盤中盤”模式以來，短短2年就在西安市場占據(jù)了一席之地。如今，酒類的消費(fèi)模式逐漸由原來的“盤中盤”模式逐漸向“后備箱”模式發(fā)展，商務(wù)宴請時自帶酒水已是大勢所趨。華商商貿(mào)隨即開啟了小范圍內(nèi)的消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

　　【操作心得】傳統(tǒng)推廣模式的式微，過往采取的雜志電視等廣告，如今已經(jīng)很難奏效，目前比較有活力的葡萄酒消費(fèi)群體是80后、90后，消費(fèi)力強(qiáng)，容易接受新媒體的影響。品酒會是目前最奏效的推廣方式之一，用微博以及其他網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)起品酒會，通過體驗(yàn)營銷來發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｅe辦葡萄酒講座西安華商商貿(mào)有限公司經(jīng)常運(yùn)用的推廣方式，給參會者送酒，派送小冊子，讓消費(fèi)者在慢斟細(xì)酌中接受葡萄酒。有時則與銀行的高端客戶聯(lián)合舉辦品酒會，培育高端客戶，發(fā)掘銷售機(jī)會。此類推廣方式成本較高，但優(yōu)勢在于消費(fèi)者的復(fù)購率很高，可以通過后期的銷售來弭平初期投入的市場培育成本。

　　泰拉蘭迪·尚品干紅葡萄酒：直進(jìn)直銷保障消費(fèi)者利益

　　【發(fā)生現(xiàn)場】山東省濰坊市

　　【看商】歐美亞國際葡萄酒有限公司董事長　田增奎

　　【看商簡況】歐美亞國際葡萄酒有限公司注冊于濰坊國家級綜合保稅區(qū)，在濟(jì)南、鄭州、西安、成都國家綜合保稅區(qū)及合肥設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在上海設(shè)有物流中心。公司目前在西班牙、法國設(shè)有辦事處，直接從酒莊整瓶進(jìn)口真正的酒莊酒，以保證提供給客戶高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)異的服務(wù)。

　　【市場行為】歐美亞國際葡萄酒有限公司（OMA）配合國家保稅區(qū)的優(yōu)惠政策，主力打造進(jìn)口葡萄酒的專業(yè)物流集散地，致力于建設(shè)原裝進(jìn)口葡萄酒的放心消費(fèi)服務(wù)平臺。OMA擁有全球最權(quán)威的薦酒專家，以及國際侍酒師和品酒師所推崇的AC幾十種精選葡萄酒，與數(shù)十家優(yōu)質(zhì)葡萄酒酒莊有著良好的關(guān)系。對于一些銷量比較大，影響力比較大、產(chǎn)品動銷不成問題的終端，公司采取了“陳列多少送多少”的方式進(jìn)店銷售。這種方式表面上看陳列費(fèi)用很高，其實(shí)分解到月或折算成現(xiàn)金來看，市場推廣成本相對較低，還帶來了不錯的收益。

　　【觀看體會】作為西班牙五大酒莊之一的里奧哈奧拉酒莊集團(tuán)的總代理，憑借“奧拉”葡萄酒良好的品質(zhì)，歐美亞國際葡萄酒有限公司已經(jīng)取得非常好的消費(fèi)者口碑。歐美亞國際葡萄酒有限公司的經(jīng)營策略為直進(jìn)直銷，免除中間環(huán)節(jié)，增強(qiáng)競爭能力。從廠方發(fā)貨，海運(yùn)運(yùn)輸，進(jìn)口報(bào)檢報(bào)關(guān)，繳納進(jìn)口關(guān)稅、進(jìn)口增值稅、進(jìn)口消費(fèi)稅，檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)，同時發(fā)出衛(wèi)生證書。倉庫儲存和經(jīng)營銷售，全部由本公司全權(quán)親自打理，確保消費(fèi)者的權(quán)益。

　　【操作心得】歐美亞國際葡萄酒有限公司不斷強(qiáng)化對運(yùn)營商的管理，強(qiáng)化對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。一是在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則；二是在重點(diǎn)區(qū)域市場，如XX等經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限的區(qū)域，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的；三是在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。另外，歐美亞國際葡萄酒有限公司還強(qiáng)化與在酒水行業(yè)拼打多年的經(jīng)銷商合作，這些經(jīng)銷商擁有多家分銷商、終端店的資源優(yōu)勢，可以直接進(jìn)入傳統(tǒng)商超、夜場、酒店優(yōu)勢渠道，以銷量搏位次。公司通過靈活多變的營銷策略，贏得了市場業(yè)績的一路飄紅。