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　　雙溝精品大曲：向信息化管理要效益

　　【發生現場】浙江省杭州市

　　【看商】航麗商貿有限公司銷售經理　王奕

　　【看商情況】航麗商貿有限公司成立于2011年，目前，公司擁有“雙溝紅花蘇”、“雙溝精品大曲”、“雙溝陳年老酒”等多個系列的產品。在創業和發展過程中，公司一貫視“合作共贏”為持續發展之本，始終以“追求卓越、良好信譽”為企業發展的動力，本著“誠實開拓、與時俱進”的管理理念。

　　【市場行為】經營是龍頭，管理是基礎，管理必須為經營服務。企業要做大作強，必須首先關注經營，研究市場和客戶，并為目標客戶提供有針對性的產品和服務；然后基礎管理必須跟上。只有管理跟上了，經營才可能繼續往前進，經營前進后，又會對管理水平提出更高的要求。航麗商貿有限公司致力于向經營要效益，靠管理提效率：1.公司采用全新“1+1+N”的運營模式，完善的售后服務為終端商提供有力的拓市保證；2.公司提供完善的業務人員培訓體系，助力終端商一起啟動市場；3.公司通過走進社區等活動，強化產品宣傳，樹立品牌在當地區域的口碑效應；4.公司向終端商提供各項支持，包括品嘗酒、店招支持、主題及促銷支持、終端品牌推廣支持、人員支持等。

　　【觀看體會】雙溝老字號精品大曲以優質高粱為原料，以品質優良的小麥、大麥、碗豆等制成的高溫大曲為糖化發酵劑，采用傳統混蒸工藝，經人工老窖長期適溫緩慢發酵分層出醅配料，適溫緩慢蒸餾，分段品嘗截酒，分級密閉貯存，經過精心勾兌和嚴格的檢驗合格后灌裝出廠。雙溝精品大曲以“色清透明、香氣濃郁、口味醇正、酒體醇厚、尾凈余長”等特點著稱。

　　【操作心得】在國家政策的扶持下，中小公司群體正在茁壯成長。他們在信息化方面最迫切的需求就是提高工作效率、建立基本的管理規范，這需要有中小公司專屬的信息化解決方案支持，而不能采用粗放型管理或者延續以往傳統的大中型企業模式。隨著信息化技術的逐漸成熟，將有越來越多的中小公司加入到信息化的行列中來。航麗商貿有限公司建立了深度分銷體系，實現了銷售費用的信息化管控。銷售推廣費用占經銷商的費用比例很高，因此運用信息化手段，對銷售費用的產生、執行進行監管就顯得十分必要。同時，航麗商貿有限公司搭建了覆蓋區域終端商的分銷體系，實現細化到每一終端商的要貨計劃、返利政策、折扣政策的信息化管理，提高了市場覆蓋率和管理精細度。
 

　　瀘州特釀：差異化營銷保障利益

　　【發生現場】湖北省武漢市

　　【看商】武漢長青商貿有限公司銷售經理　張鑫

　　【看商情況】武漢長青商貿有限公司成立于2008年，公司攜手瀘州老窖有限公司建立了長期的戰略合作伙伴關系，專業致力于瀘州老窖系列酒的推廣與銷售。

　　【市場行為】武漢長青商貿有限公司以“與時俱進、創新求索、敢于奉獻、勇于擔當”作為企業精神和信念支撐，堅持不懈地秉承“注重質量、嚴守信譽、求同存異、共謀發展”的經營宗旨，力爭在武漢白酒市場中分得“一杯羹”。武漢長青商貿有限公司旗下擁有售后中心、物流供應中心、營銷管理中心等三大中心機構，營銷管理中心是公司的核心運營機構，下設營銷管理部、市場策劃部、網絡維護部、電子商務部和客戶服務部等職能部門。同時，武漢長青商貿有限公司擁有豐厚的人才優勢、技術優勢，硬件的優越性配以卓越的酒水品質，很快贏得了當地市場。

　　【觀看體會】瀘州特釀擁有一流的品牌背書、精美的包裝、具有較強的市場競爭性，利用獨特的商業經營模式，為客戶提供高質量的產品和專業化的服務，以真誠服務和市場實力贏得了客戶的尊重、發展和支持。面對新的發展形勢，白酒廠商需要在信息系統集成、新技術應用和基礎架構建設等方面予以提高和完善，將公司的管理、銷售建立在統一的信息化平臺之上，使企業形成快速反應和靈活決策的高效運營體系。為了實現良好的經營管理目標，經銷商需要打通其內部信息壁壘和供應鏈企業間的信息和業務壁壘，實現內部和合作企業間信息通暢、業務協同，整合內外資源，提高業務處理效率，增強數據挖掘和分析能力，加強管理控制能力，輔助決策科學合理。

　　【操作心得】在互聯網時代，全渠道精準營銷就是在精準的產品定位基礎上，依托于大數據與線上線下渠道，利用現代化信息工具及社會化媒體，所進行的針對精準顧客的個性化的顧客溝通與推廣的營銷體系。武漢長青商貿有限公司對終端商建立了數據庫管理，根據數據庫展開促銷和會員制服務。比如展開聯誼會促銷、贈品管理、會員優惠社區管理、專賣店管理、會員積分管理等實用的選項設置，幫助了員工真正意義上地通過一對一的個性化服務完成對客戶的終極服務。對于瀘州特釀的銷售，武漢長青商貿有限公司采用全渠道的銷售模式，由原來的傳統酒店、終端店面，延伸到大大小小的連鎖超市、農村鄉鎮超市、社區便利店等。同時，武漢長青商貿有限公司定期進行專業的市場調研，把各種數據進行科學分析、匯總，為終端商下一步運作市場提供更充分的參考依據。另外，武漢長青商貿有限公司還加強與終端商的互動。在線上，推出手機移動應用，建立線上社區，并開展網絡互動、電話互動短信互動；在線下，通過業務員與終端商面對面互動，幫助終端商解決實際問題……以此來加強與客戶的長期關系。