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在行業大背景下，高端酒水找到并培育消費者越來越難，渠道的碎片化與投入回報的低效率，使得酒企投入越來越大，企業經營痛苦不堪。

那么，怎樣才能找到真正的消費者讓他（她）購買自己的產品？

筆者認為，運作高端酒水的核心在于消費者培育，而培育消費者的渠道在于餐飲渠道與團購渠道。

現行的做法是餐飲渠道與團購渠道各自投入，雖然專業化，但浪費巨大。

其實，只要抓住餐飲渠道與團購渠道的核心利益點，通過兩個渠道的資源置換，就可以提升渠道效率，提高培育消費者的成功率。

為此，筆者整理了一個實戰案例，希望為廣大的讀者提供參考。

現狀

1、高知名度，動銷慢

Y市場的消費較高，酒水容量較大。品牌L已經在Y市場運作了三年的時間，有一定的品牌知名度，也有一定的銷量，但是，銷售方面一直處于不溫不火的狀態，甚至還有下滑的趨勢，經銷商的信心受到了挫折。

品牌L在Y市場酒店價格為198元/瓶，零售價格為168元/瓶。

品牌L的代理商在當地是前三名經銷商，資金、車輛、人員完整，實力比較強。

2、市場動作散慢，消費者轉換率低

品牌L在Y市場的市場運作中，主要圍繞經銷商打款和為了應對競品促銷而被動跟進，市場的操作顯得分散、凌亂和拖沓。消費者雖然對品牌L產品有認知度，但沒有購買欲，只有價格折讓，才能帶動銷售。

3、費用投入浪費率高，人員執行差

品牌L進行全渠道運作，公司分別對應相應的渠道給予市場支持，但是在Y市場只有3名廠家業務人員，市場運作以經銷商為主，市場投入間斷式點狀投放，不可避免的造成資源浪費和重復投入。

解決方案

市場策略：消費者培育，資源聚焦投入，廠商一體化運作。

1、聚焦渠道，資源置換

品牌L與代理商一起，精選了一批適合品牌L的產品與匹配目標消費者群體的酒店，以品牌L為名義，代理商關系為依托，與酒店達成了合作意向，品牌L用酒水產品來置換餐券，同時承諾品鑒活動在酒店進行開展。而酒店方面則配合品牌L的產品陳列、氛圍營造和服務員的培訓。

代理商推薦，公司考核，共同選定一批有資源與影響力的品鑒顧問，給予800元、1000元、1500元餐券和800元、1000元、1200元現金（用于在酒店購酒）的費用支持，并進行相應的產品知識、品牌文化和話術培訓。

2、渠道間形成合力，增強與消費者體驗和互動

品鑒活動開展時，由品鑒顧問帶領目標客戶到指定酒店進行消費。品鑒活動的形式完全以朋友聚餐為主，不進行任何的產品展示與資料宣傳。

品鑒活動以品鑒顧問為主導，在店內，由酒店服務人員推薦品牌L產品，品鑒顧問點購品牌L產品，通過酒店服務員和品鑒顧問的一問一答，制造關于品牌L的話題，然后與目標消費者展開互動，增強消費者對產品的體驗和對品牌文化的了解，降低消費者的戒備心理，提高公關團購的轉換率。

通過此次活動，品牌L在Y市場，迅速獲得了在消費者群體中的口碑效應，同時，酒店渠道的品牌培育與市場氛圍營造工作也順利開展，并且有效地輻射和帶動了其他渠道銷售。

通過一個資源置換，盤活了兩個渠道銷售，公司的費用投入更加精準與聚焦。

資源置換的幾個要點?

1、 資源置換要有共同的聯結點。

要進行資源置換，就必須要有共同的聯結點。上面的案例中，餐飲渠道與團購渠道的共同聯結點就是消費者。

2、 對資源置換方要合作共贏。

合作共贏是資源置換雙方統一的目標，雙方要照顧各個方面的利益，并且能夠進行互動。上面的案例中，品鑒活動給酒店帶來了客流及產品銷售，也給消費者帶來了更好的感受，主動與產品、品牌進行了互動，而不是被動強迫接受，給企業減輕了壓力。

3、 對消費者的培育，要注意對消費者需求和心理的把握。

對消費者，不能簡單粗暴地推銷，應該換位思考，更加貼近消費者，更好地帶給消費者體驗，進行話題性、互動性、植入性的品牌營銷。