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行業競爭的加劇，迫使市場操作模式的多樣化，尤其是在白酒行業各種新的運作模式層出不窮，業務員與經銷商的關系也越來越復雜化。盡管如此，酒企的目標仍聚焦在銷量，而分散各地的眾多經銷商就是廠家銷量來源的啟動器。

沒有經銷商的穩定回款，就沒有酒企的產品動銷，那么，業績也很難快速增長。但酒業環境的惡化，讓廠商關系日趨緊張，從合作變成了博弈，但二者為了生存和利益的共同點仍然是一致的。

不過，對于很多業務員來說，面對諸多不同規模、經驗老道的經銷商，難的不是洽談業務，而是如何管理好經銷商。

一方面，業務員是酒企的員工，必須站在廠家的立場與經銷商對話。酒企對經銷商的合作也是非常嚴格的，按時回款、定期補貨、終端生動化，同時也要求業務員必須監控區域內經銷商謹防竄貨，盡可能排他代理。而對于業務員所提報的相關市場費用、投入請求，酒企考核也相當嚴格。

另一方面，在經銷商看來，他們對廠家業務員持愛恨交加的矛盾心理。

在經驗豐富的大商面前，經銷商總覺得業務員對自身不了解，看不到問題的本質，缺乏長遠和整體意識。甚至很多經銷商壓根就不聽業務員的話，更別說接受業務員的銷售指導。原因就在于大多數廠家業務員年齡段都在二三十歲左右，從事銷售工作少則幾年，多則十年；而經銷商多是三四十歲以上，生意閱歷基本在十年以上，且掙錢的能力是業務員的倍數。

作為處在酒企和經銷商之間被雙方擠壓的業務員，如何高效經銷商溝通工作，選定合作伙伴，是至關重要的難題。

然而，任何一個經銷商都不會拒絕給他們帶來利益的業務員，更不會跟錢過不去，但業務員不能把利益問題簡單化，更要學會掌握高效且游刃有余地與經銷商溝通。業務員溝通經銷商的目標就是完成銷售業績，而經銷商提出要求的目標就是利潤最大化。

A先生是國內某知名酒企的業務員，從業5年，但經過市場的摸爬滾打，總結出了非常實用的經銷商合作溝通方法，以目標導向為根本依據，落實工作中的各項任務，維系好經銷商合作。具體方法主要有以下幾個方面。

客情導向：擺正心態，日常拜訪一視同仁

定期拜訪經銷商是每個酒企業務員必做的日常工作，核心目的是維系好客情，鞏固與經銷商的關系。通常業務員負責的區域市場，大小不同規模的經銷商都有，要盡可能和經銷商打成一片。但有的業務員喜歡挑肥揀瘦，或是依仗酒企大品牌、實力強，或是認為資歷老、經驗豐富，對大商頂禮膜拜，對小商就不聞不問。這不算是一個合格的業務員，實現產品銷售是業務員的首要任務，而能否積極主動地拜訪經銷商，保持密切的溝通是銷售成功的前提條件之一。

除此之外，很多業務員拜訪經銷商都是機械性地完成日常事務，并沒有什么深度交流；有的和經銷商溝通的多，卻沒把強化經銷商管控作為重點。

A先生向很多老業務員請教過日常拜訪的方法，非常清楚行業一些慵懶的工作方法。但他記住了日常客情維系的目標——強化經銷商關系，獲取市場有效信息，實現產品銷售。圍繞這一客情目標導向，A先生擺正心態，日常拜訪所有經銷商都一視同仁，給人一種誠信和藹的態度。拜訪大經銷商核心詢問市場銷售情況，講企業大政策、大方向；拜訪小經銷商詢問動銷情況，講成功銷售的模范。讓不同規模的經銷商感覺到A先生設身處地地為自身考慮，是在幫自身解決問題。這不僅強化了與經銷商的關系，而且A先生也贏得了經銷商的信任和尊敬。

市場導向：對癥下藥，解決動銷一律到位

大多數情況下，業務員負責區域市場，不僅要傳達酒企制定的銷售策略，而且還要幫助經銷商解決產品動銷問題。但很多業務員都是按照公司培訓的方法，統一用在經銷商身上，或是對市場認識不足，說到市場動銷的通用性理論就頭頭是道。經驗豐富一點的老業務員，也容易犯職業病，經常把針對這一市場的成功策略，照搬到另一個不同市場，把用在這個經銷商的方法直接挪到另一個身上。而不同的市場情況不一樣，不同規模的經銷商情況也迥異。

A先生面對經銷商時，首先把解決市場產品動銷放在第一位，其次把自己定位成經銷商的幫手，最后針對不同規模經銷商的情況對癥下藥，差異化解決問題。大經銷商通常閱歷豐富，公司員工也多，一般的業務員很難指導他們，A先生就從經銷商的員工入手，在員工之中樹立專業認識并引導員工，提升綜合素質，獲得大經銷商的認可。同時主動向大經銷商學習，深度探討市場問題，尋找切實可行的方法，借此增加與大經銷商的默契，久而久之奠定了指導大商的基礎。對于小商，A先生就核心傳達酒企的市場策略，結合他們自身的屬性，引導他們跟緊公司步伐，落實好公司的規劃。

考核導向：綜合評估，差異目標量力而定

產品銷售是酒企賴以生存的根本，而經銷商是酒企實現銷售的主要體系。每個廠家都會對合作的經銷商進行銷售考核，制定相關目標任務，而業務員就是經銷商每個月任務完成情況和補貨訂貨的監督者。

除此之外，酒企對每個業務員也有績效考核，每月回款額、打款訂貨情況等。有的業務員經常和經銷商吃飯喝酒、稱兄道弟，月底完不成任務就找經銷商幫忙，比如還差10萬回款就以各種承諾讓經銷商打款訂貨。最終時間過去了，業務員的承諾沒能兌現，而經銷商壓著庫存，結果經銷商合作也破裂了，還給廠家造成重大損失。甚至很多人，對經銷商的能力十分盲目，完全沒有綜合考量去制定經銷商的目標。

考核只是一種手段，激發最大的銷售潛力才是最終目標。A先生在溝通經銷商的過程中，從不盲目許諾，更不會為了完成業績而向經銷商壓貨。在給經銷商制定目標任務時，他把綜合評估放在第一位，先摸清楚自己所負責區域內的各個經銷商的底細，在哪些方面有不同的長處。結合以前的綜合銷售數據，再根據市場的實際情況，給不同的經銷商制定自身實力所能完成的目標任務。大經銷商實力強大，稍微調高任務，給他們適當的壓力；小經銷商實力稍弱，貼近最大能力銷售額，讓他們看到希望。A先生依靠經銷商的實際銷售能力，制定每月銷售任務，眼中不僅有每個月的銷售任務，更在時刻思考如何幫經銷商解決庫存。

激勵導向：階梯劃分，業務支持量能而行

通常廠商合作，廠家希望經銷商把銷售最大化，而經銷商則希望廠商支持最大化。因而經銷商會習慣性地向廠家要政策，向業務員申請各種支持，但事實上不同的經銷商對支撐的力度是截然不同的。

然而，在實際操作過程中，很多經銷商會提出各種額外的激勵支持，而業務員在溝通過程中，有時為了穩住經銷商，有時為了刺激經銷商打款，很多時候容易盲目簽字。最終沒批下來，經銷商那關又過不去。

A先生作為一個經驗豐富的業務員，經常會碰到經銷商各種挑剔的條件，各種支持需求。他認為經銷商提出需求是好事，這說明經銷商的合作意向很明顯。但A先生處理這些要求格外從容，拉出經銷商規模排行，拿出經銷商的銷售業績數據，他就知道哪些經銷商符合公司制定的什么業務支持。

A先生針對不同經銷商進行階梯劃分，把相應的激勵政策給到對應的經銷商，保證了合作關系的堅實穩固。面對經銷商的額外要求，A先生從來不會為完成銷售任務而盲目答應經銷商，如果經銷商一再要求，那就拿結果來對比，告之經銷商做的好政策就更好。如果自身無法做決定的政策，那就邀請上級領導一同洽談經銷商，完成合作。

學習導向：提升總結，市場實戰與時俱進

市場環境是時刻變化的，經銷商也在不斷變化，刻板的經驗和理論都不可能適用變化的時代。尤其是對于業務員來說，從業人員更迭迅速，成功的業務員都是有能力的，善于總結與學習，懂得用敏銳的視角觀察市場，溝通并選定好穩定的合作經銷商。

因而，對于業務員來說，學習是一種本能，而非負擔，只有時刻走在行業最前沿，才能走在經銷商的前面。

單憑學校學來的課本知識，顯然無法滿足實際市場的運作需求，更不能成為長久的生存之本。A先生深知要長久立足行業，那就必須有專業強項。因而在日常工作中，A先生不僅跟老業務員學習，還花錢去學習，投入固定的成本和精力。A先生經常結合市場實際情況去思考，學以致用，總結市場的不同方法。同時，他還利用所學理論結合實戰，更好的管理好經銷商，幫助經銷商解決問題，為廠家帶來利益。這讓A先生與很多經銷商朋友建立了良好的人脈關系，也為人生長遠的發展打下了堅實基礎。時刻學習，時刻保持與時俱進，提升自身技能，也是提升自身競爭力。

業務員作為酒企的代理人，肩負維系經銷商、開拓經銷商、完成銷售額的市場任務，一般企業都有明確的職能劃分和業績考核。在酒業廠商關系日益惡化的當今，業務員的工作角色顯得格外重要，它不僅是酒企與經銷商之間的粘合劑，更是廠商之間穩定合作的關系紐帶。如何有效溝通經銷商，建立穩固合作，則全然取決于業務員的能力。