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瀘州老窖老白干：鄉鎮市場是支潛力股

 

【發生現場】江蘇省蘇州市高新區

【看商】蘇州味純醇商貿

【看商情況】蘇州味純醇商貿公司自成立以來，始終秉承顧客第一的原則，將消費者的利益擺放在第一位。同時，公司關注消費人群，洞悉消費者心理，挖掘顧客的潛在需求，細心做好服務。

【市場行為】蘇州味純醇商貿充分利用瀘州老窖的良好品牌形象這一優勢，根據消費人群的不同需求，對市場做出了相應的促銷活動，將更多利潤和實惠帶給消費者的同時，還培養了消費者的購買習慣，不斷挖掘現有顧客的潛在需求。我國農村酒類市場消費潛力巨大，特別是鄉鎮一級酒類銷售處還有很大的可待開發的空間。因此，研究農村市場消費需求特點，不斷拓展農村市場，應是廣大廠商制訂其發展戰略的重要內容。

【觀看體會】近年酒類行業處在深度調整期，市場大環境相同的背景下，中高端產品銷量下滑，利潤該如何增長？瀘州老窖老白干重新審度消費市場，切實走進市場，解讀消費者需求顯得至關重要。如蘇州鄉鎮地區民工眾多，他們的消費結構和消費觀念較為局限，而瀘州老窖老白干物美價廉，是讓大家買得起、喝得起的高品質白酒，屬純糧固態發酵，等級為優級，其質量上乘，在鄉鎮中享譽度較高。隨著蘇州的經濟轉型和發展，民工的生活水平得到了極大的提高，以及大量的中產階層涌現，這部分一群就成了當前酒類企業需要挖掘的潛在消費者。

【操作心得】經過對市場的分析和判斷，酒類市場的中低端零售渠道較為順暢。蘇州味純醇商貿對鄉鎮批發部開展優惠政策，開展買就贈送自行車等營銷策略；同時也針對消費人群的心理和需求，采用“買就贈”、“集瓶蓋”等銷售方式，讓消費者花更少的錢買更多的酒，將價位定格在8元~30元之間，從當地消費者的角度出發，貼合和引導了消費，深挖鄉鎮酒水市場的潛力。

瀘州特釀：網絡平臺上的春天

 

【發生現場】江蘇省揚州市

【看商】新永盛酒行

【看商情況】新永盛酒行始終以市場需求為關注焦點，著力塑造良好的品牌形象，利用良好的信譽保障，不斷改善公司的經營管理，提高社會知名度，通過整合產品結構，擴大市場份額。堅持做好品質的同時做好文化，通過酒類的包裝和過硬的內在品質承載傳統的中國紅文化，從而表達美好的寓意。

【市場行為】瀘州特釀承載了瀘州老窖傳統釀酒技藝的載體，近兩年來，瀘州特釀利用其獨特的釀造工藝、優良的品質、綿柔的口感立足于江淮地區，在市場上創立了良好的口碑。為了做強品牌、做優網絡、做大基礎，公司培訓員工進行配套產品的宣傳和促銷，大力發展網絡銷售。充分利用網絡平臺是瀘州老窖公司與經銷商品牌發展戰略的再次提升與跨越。

【觀看體會】瀘州老窖股份有限公司強勢推出“瀘州特釀”作為瀘州老窖戰略推廣品牌之一。江淮地區節慶風俗多彩多姿，具有濃厚的地域特色，風土人情也頗具有豐厚的歷史沉積和古樸之風。瀘州特釀的外包裝設計以大紅為主，充滿了喜慶感，迎合了當地的民俗民風。32/瓶的網店中的價格，從實際出發符合大眾消費水平，互聯網是新一代80、90的消費主流，大力發展網絡銷售能夠全面的覆蓋消費者群體。

【操作心得】瀘州老窖公司以保質量、低價格、優服務，為經營方針，充分發揮品牌的優勢，以“好貨也便宜”為根本理念，讓消費者用最低的價格選擇最好的商品。近兩年新永盛酒行一直不斷完善自己的產品結構與服務，努力為顧客打造一個放心購買真品牌的網絡平臺，一心為客戶創造方便，創建共贏的的空間，受到了消費者的一致好評。