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傳統經銷商危機

“這兩年行業形勢不好，利潤變少了，因此我決定進行第二次創業。”說話的是茅臺北京經銷商聯誼會會長李迪平。他是茅臺酒多年的經銷商，過去曾賺了不少錢，但是最近幾年隨著互聯網的沖擊，傳統經銷商所受的影響很大，經銷商的利潤越來越少。在此背景下，他決定進行創業，做橄欖油生意。

覺得日子不好過的并不只有茅臺酒經銷商李迪平一人。據海納機構總經理呂咸遜觀察，當前除了茅臺個別專賣店的生意能維持以外，包括五糧液以下的白酒品牌，如水井坊、沱牌舍得、國窖1573等的專賣店，目前的處境都比較艱難。

不久前，在浙江烏鎮舉辦的中國千商大會經銷商分論壇上透露的數據顯示，隨著酒業銷售渠道進行調整，廠家追求渠道扁平化，傳統經銷商面臨的困境不容小覷。僅鄭州就有三分之一的經銷商被淘汰出局了。

確實，當前白酒廠家層面的都在對渠道經銷體系進行調整。四川水井坊股份有限公司全國商務總監張福鈞在接受中國商報記者采訪時表示，目前他們比較看中有規模、有影響力、有渠道的大經銷商，對于中小經銷商其并不看重。

在此背景下，當天在北京江西大酒店，四川水井坊與中糧名莊薈達成了戰略合作。中糧進口酒事業部總經理李士祎在接受中國商報記者采訪時表示，這次合作后，中糧名莊薈將全面負責水井坊酒在北京市場上的銷售，成為了其北京區域的總代理。其他經銷商想要在北京市場上經銷水井坊只能通過中糧名莊薈。

不僅如此，近年來渠道調整已經成為五糧液、瀘州老窖、洋河等名酒廠的一項重要工作。面對危機，中國副食流通協會會長何繼紅建議，傳統經銷商應該通過商業模式的創新來找到未來存活的方向，找到適合自己走的那條路。

路在何方？

面對危機，經銷商應該如何轉型？目前業內的建議有兩種方向，第一種是發揮線下的服務優勢；第二種是擁抱新業態，主動調整。

九石機構總裁秦柯認為，傳統經銷商在線下盤踞了多年，具有很強的優勢，不能在盲目轉型中失去自我，而是應該基于自身，尋找能夠發揮自身優勢的路徑，如互聯網所取代不了的優質服務。

對此，北京正一堂機構董事長楊光頗為認同。他強調說，白酒是特殊行業，白酒經銷商過去對白酒銷售的主要來源，可以說傳統經銷商渠道是有價值的，但是面對目前所處的危機，應該通過渠道深耕、管理精細化、組織強化來獲得銷量的提升。

在發揮線下優勢的同時，去積極擁抱新事物也是一個策略。李迪平的建議是，傳統經銷商應該放下身段，去主動擁抱變革，放開心態讓一些大商來整合自己。“當前是資源整合的年代，傳統經銷商應該放下思想包袱，去與中糧名莊薈、丹露網這樣的平臺合作，這樣好的產品進來了，新思路進來了，也就能夠創收。”他如是說。

呂咸遜的想法與其不謀而合。他告訴記者：“我們一方面看到的是傳統酒商仍處在冰雪寒冬期，特別是OEM商、品牌運營商、大區域總經銷商，除了茅臺經銷商看見了一些黎明曙光外，其他的應該說大多尚在漫漫長夜中失眠等待，但另一方面1919、酒仙網、中糧名莊薈等這樣的新酒商，卻艷陽高照。”因此他建議，傳統經銷商應該向品類化、連鎖互聯網化、資產證券化、規模化這四個方向進行轉型。

在他看來，這是酒商規模化的戰略路徑，也是酒類流通變革的大趨勢，更是酒商未來橫向競爭的焦點。其中，在品類化方面，當前消費者的需求發生了變化，口感日趨細分化，因此供給層面要隨之而變，提供白、紅、啤等綜合品類酒品；在連鎖化互聯網化方面，要實現規模連鎖化經營，擁抱O2O、B2B、B2C等電商模式；在資產證券化方面，要通過資本的力量助力自己發展。

新酒商的新模式

不同于過往，新型白酒經銷商，目前均在追求規模化、資產化、互聯網化的新發展路徑。如酒仙網、1919、名品世家等目前均已經掛牌新三板，這些資本目前已經幫助其快速擴張市場。

拿1919舉例說，目前該公司門店數量已達到800多家，該公司在門店數量不斷增長的同時，該公司還計劃在未來三年將銷售做到1750億元，對于現有的酒市場而言，這是一個龐大的計劃。但如果細說，1919的快速增長則離不開資本對其的促進作用。

而據李士祎介紹，今年上半年中糧酒業務的銷售額同比已經增長了120%。這些增長主要靠5大商業模式支撐，具體而言是500優商工程、1000“E+名莊薈”連鎖、200名莊酒商、100精品酒合伙人、B2B&B2C全網營銷。

其中，中糧名莊薈已經開設200家，覆蓋28個省份，70個地級市，今年上半年新開的為70家以上。并且這些門店在三四線城市的覆蓋率已經達到了51%。同時，在500優商工程方面，中糧與物美、重百等連鎖渠道也達成了深入合作。

這是在下游渠道層面的變革，而在上游產品層面，中糧還在不斷地拿更多的優質酒，如德國大奔啤酒等。

此外，據丹露網CEO張偉介紹，雖然該公司成立才只有兩年的時間，但是去年5月上線至今年的5月31日，交易額已經突破了70億元。其之所以成長這么快是因為，扮演的是合作者而不是顛覆者。張偉告訴中國商報記者：“酒廠能夠在丹露網上展示品牌，做營銷推廣活動，酒商可以在丹露網選購商品，這樣能夠對白酒市場起到一個增量的作用。”