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酒水行業(yè)發(fā)展仍然處于調(diào)整期，魯酒企業(yè)應(yīng)該怎樣抓住機(jī)遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)魯酒營(yíng)銷(xiāo)的破局尋路，成為魯酒企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

由上海觀峰企業(yè)管理咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華主持的以“變現(xiàn)與倍增，調(diào)整期的廠商突圍之路”為主題的圓桌對(duì)話在2016山東秋糖會(huì)主題論壇上舉行，河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮 ，山東糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李明信，山東蒙山釀酒有限公司總經(jīng)理王兆恩，山東景陽(yáng)岡酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)趙傳新，山東蘭陵美酒股份有限公司副總經(jīng)理尹輝，淄博新星集團(tuán)物流中心董事長(zhǎng)王偉，臨沂市總商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會(huì)會(huì)長(zhǎng)、臨沂華糖名酒連鎖公司董事長(zhǎng)劉廣寶，德州臣良商貿(mào)公司董事長(zhǎng)蘭臣良，臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經(jīng)理蘇沛軍，臨沂九州集團(tuán)副總經(jīng)理張桂江，魯、豫兩地酒協(xié)領(lǐng)導(dǎo)，魯酒企業(yè)代表、經(jīng)銷(xiāo)商代表圍繞在調(diào)整期魯酒如何通過(guò)變現(xiàn)與倍增實(shí)現(xiàn)突圍，進(jìn)行了深入的交流與討論。

克服困難，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

在過(guò)去的幾年中，酒水行業(yè)處于深度調(diào)整期中，在這期間，酒水行業(yè)面臨價(jià)格、銷(xiāo)量下降等諸多不利局面，而作為魯酒企業(yè)在這期間加大投入，積極發(fā)展低度濃香和芝麻香型兩大優(yōu)勢(shì)酒種，并且積極調(diào)整白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不僅頂住了產(chǎn)業(yè)調(diào)整帶來(lái)的壓力，也創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。

但是魯酒品牌也面臨著困難。現(xiàn)在魯酒企業(yè)普遍還是以區(qū)域性為主，諸侯割地，各守一方，導(dǎo)致魯酒企業(yè)“走出去”動(dòng)力不足，思路不清晰，缺少能夠帶領(lǐng)魯酒品牌走向全國(guó)的龍頭企業(yè)；并且傳統(tǒng)產(chǎn)品宣傳投入少，力度小，新產(chǎn)品培育難度加大；供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)臃腫；盈利都盯在賣(mài)一瓶酒上，產(chǎn)融結(jié)合意識(shí)不足等。

河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮表示，山東是中國(guó)酒文化發(fā)源地之一，與河南一樣同為酒類(lèi)消費(fèi)大省，白酒產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)化做的非常好，兩大核心品類(lèi)（低度濃香和芝麻香型）都走在全國(guó)前列。山東人愛(ài)山東酒，也有著大批二、三線企業(yè)。山東白酒有四個(gè)自信：文化、品牌、品質(zhì)、消費(fèi)。他建議，山東企業(yè)可以抱團(tuán)打天下，低度是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，魯酒走向全國(guó)是有可能的，

山東糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李明信指出，行業(yè)當(dāng)下遇到了很多問(wèn)題，并不可怕，只要我們堅(jiān)定信心，行業(yè)就會(huì)有很大希望，我們是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有千年歷史。我們山東白酒有自己優(yōu)勢(shì)，只要把自己做好，發(fā)揮特長(zhǎng)，比如洞藏、芝麻香，把品牌優(yōu)勢(shì)文化特色發(fā)揮出來(lái)，不要同質(zhì)化。

臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經(jīng)理蘇沛軍認(rèn)為，山東是白酒生產(chǎn)和消費(fèi)大省，并且魯酒品質(zhì)非常好，全國(guó)低度化是趨勢(shì)，魯酒走出百億企業(yè)也不是不可能。

現(xiàn)在倡導(dǎo)理性飲酒，白酒低度化逐漸成為趨勢(shì)，而低度濃香是魯酒優(yōu)勢(shì)酒類(lèi)品種之一，這對(duì)于魯酒品牌走向全國(guó)提供了機(jī)遇。

積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)

德州臣良商貿(mào)公司董事長(zhǎng)蘭臣良說(shuō)：“廠家要從根本上去轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有力度去轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)渠道不顛覆何談倍增？”

臨沂市總商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會(huì)會(huì)長(zhǎng)、臨沂華糖名酒連鎖公司董事長(zhǎng)劉廣寶表示，廠家要尊重經(jīng)銷(xiāo)商意愿，理解經(jīng)銷(xiāo)商要求，如果廠家尊重這些，廠商之間會(huì)合作更好。堅(jiān)持差異化，定制化、特色化戰(zhàn)略，為經(jīng)銷(xiāo)商注入了后勁，這是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展快速的終端，廠家用好經(jīng)銷(xiāo)商渠道，經(jīng)銷(xiāo)商用好廠家的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)非常好。

臨沂九州集團(tuán)副總經(jīng)理張桂江則為廠家提出幾點(diǎn)建議：分別是提供物超所值的產(chǎn)品、保持產(chǎn)品適度更新、消費(fèi)者促銷(xiāo)要共同來(lái)做和通過(guò)服務(wù)提高附加值。

經(jīng)銷(xiāo)商是廠家將商品變現(xiàn)的渠道，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間是相互依靠的，無(wú)論哪一方出現(xiàn)問(wèn)題，都將導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法變現(xiàn)。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)，傳播酒文化

熊玉亮建議經(jīng)銷(xiāo)商積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。白酒產(chǎn)業(yè)是有剛性需求的，行業(yè)下一步應(yīng)該學(xué)會(huì)走向消費(fèi)者教育和文化傳播，推動(dòng)中國(guó)酒文化在新生代消費(fèi)者中的傳播，讓年輕人認(rèn)知中國(guó)白酒。

現(xiàn)在年輕消費(fèi)者正逐漸成為消費(fèi)主體，如何能讓年輕消費(fèi)者接受白酒，對(duì)于廠家也好，經(jīng)銷(xiāo)商也好，這都將是一個(gè)重要的課題。而對(duì)于年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在他們?nèi)粘Ｉ钪校佑|最多的就是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也是他們接觸事物的重要渠道，并且網(wǎng)購(gòu)也成為年輕人日常生活中必不可少的一部分，誰(shuí)能夠占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)將在年輕消費(fèi)市場(chǎng)占據(jù)主動(dòng)權(quán)，應(yīng)該抓住電商平臺(tái)這一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓年輕人認(rèn)知白酒，并且讓產(chǎn)品走出去。

淄博新星集團(tuán)物流中心董事長(zhǎng)王偉認(rèn)為，面臨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的去中心化，變現(xiàn)能力決定倍增效果。

抓住年輕消費(fèi)群體，帶來(lái)的是產(chǎn)品的大量變現(xiàn)，年輕消費(fèi)群體又是現(xiàn)在主流消費(fèi)群體，變現(xiàn)將會(huì)帶來(lái)倍增效果。

李明信表示，在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式上，好多酒企都在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)我們還要努力，希望廣大經(jīng)銷(xiāo)商適應(yīng)新形勢(shì)，積極學(xué)習(xí)探索，這是趨勢(shì)。

依據(jù)企業(yè)實(shí)際，堅(jiān)持創(chuàng)新

山東蒙山釀酒有限公司總經(jīng)理王兆恩說(shuō)：“魯酒大部分還是區(qū)域品牌，變現(xiàn)和倍增怎么實(shí)現(xiàn)？要?jiǎng)?chuàng)新，以前做過(guò)沒(méi)成功，現(xiàn)在有了新條件，未嘗不可。創(chuàng)新要立足于自己文化品牌，根植于當(dāng)?shù)貐^(qū)域文化，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中。魯酒優(yōu)勢(shì)資源在當(dāng)?shù)兀?dāng)?shù)厝擞械鼐壡榻Y(jié)，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和文化結(jié)合，這不失為酒企的一條好路子。蒙山釀酒堅(jiān)持當(dāng)?shù)鼗⒂H民化、服務(wù)化戰(zhàn)略。未來(lái)，可以嘗試品類(lèi)創(chuàng)新，這些年很多品類(lèi)創(chuàng)新滿足了消費(fèi)者的需求，都是有益的探索，重新賦予了活力。我認(rèn)為，抓住了核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步的倍增。”

山東蘭陵美酒股份有限公司副總經(jīng)理尹輝則表示，倍增要依據(jù)企業(yè)自身實(shí)際，有什么資源、市場(chǎng)來(lái)發(fā)展，都要順勢(shì)而為，魯酒實(shí)現(xiàn)倍增不是夢(mèng)。

山東景陽(yáng)岡酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)趙傳新指出，做好倍增，要堅(jiān)持質(zhì)量，堅(jiān)持文化，堅(jiān)持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住有效終端），堅(jiān)持深度管理，這幾年景陽(yáng)岡不求規(guī)模求效益，不求營(yíng)收求利潤(rùn)原則，整體實(shí)現(xiàn)了變現(xiàn)與倍增的良好結(jié)合。

白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，國(guó)內(nèi)各大酒企積極創(chuàng)新，面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)變化，推出了眾多白酒產(chǎn)品，例如瀘小二、歪嘴、江小白等，在市場(chǎng)取得一席之地，并且取得了優(yōu)異成績(jī)。

對(duì)于魯酒而言，我們有自己優(yōu)勢(shì)所在，發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新發(fā)展，在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成為消費(fèi)市場(chǎng)主流，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)與倍增也并不是夢(mèng)想。