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關(guān)于白酒、關(guān)于文化、關(guān)于思考乃至面臨生存壓力時(shí)的態(tài)度，筆者相信每個(gè)個(gè)體的理解都是不同的，就像是同樣一杯酒飲出的百感千味一樣。目前，全國有三萬多家酒廠，大部分都還是小微型企業(yè)。在白酒行業(yè)年產(chǎn)值近5000億的份額中，這些企業(yè)的貢獻(xiàn)雖然不大，同時(shí)他們也不知道什么是IPO、什么是天使投資人、什么是互聯(lián)網(wǎng)+、什么是盤中盤模式……甚至這些企業(yè)更多面臨的是生存問題，但他們依然努力調(diào)整自身的市場戰(zhàn)略，在艱難中前行。

在當(dāng)下輕資產(chǎn)重互聯(lián)的思潮下，在輕經(jīng)營重投資的環(huán)境下，希望更多的小微企業(yè)能夠生存下去，度過難關(guān)，發(fā)揮各自的特點(diǎn)與優(yōu)勢，成就屬于自己的實(shí)業(yè)夢(mèng)想。

立足東北，背靠家鄉(xiāng)

圈的心情，未來沒有了方向

時(shí)間：2015年11月3日

區(qū)域：吉林省某縣城

關(guān)鍵詞：從0起步

位于吉林省吉林市的永隆泉酒業(yè)有限公司，是一個(gè)有歷史的區(qū)域型白酒企業(yè)，前生叫“老萬燒坊”，在東北三省有一定的知名度。建國后以清香型為主的“老萬小燒”系列產(chǎn)品可謂家喻戶曉。近年來，隨著外來品牌的進(jìn)入、競爭環(huán)境的加劇，企業(yè)舉步維艱。和眾多小微型酒企所面臨的問題相似：拼品牌拼不過瀘州老窖、洋河，拼成本拼不過地方小作坊，拼團(tuán)隊(duì)拼不過本地大經(jīng)銷商等，在這種情況下，企業(yè)需要從0起步，從0開始。

說明：東北市場尤為特殊，地廣人稀（尤其縣級(jí)城市城區(qū)較小、村屯眾多而分散），渠道以餐飲為主（餐飲主要靠酒水賺錢，加價(jià)率極高，一般供8元左右的光瓶酒終端零售在23元左右，賒銷普遍、跑單頻繁），消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)品牌關(guān)注度低（很多消費(fèi)者認(rèn)為好酒標(biāo)準(zhǔn)是喝著有酒味、喝多了不暈乎、第二天頭不痛，經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)市場上充斥著很多的酒精酒，更甚者有不少100%酒精比例的酒水等），整體消費(fèi)水平較低（現(xiàn)象一：散酒消費(fèi)多，零售價(jià)1～2元/斤的酒水較多；現(xiàn)象二：很多屯里有拿苞米換苞米酒，或者付少許費(fèi)用請(qǐng)人到自家釀苞米酒，整體消費(fèi)水平較低），但是大眾市場消費(fèi)量巨大（人均酒量大、好飲者多、酒風(fēng)粗獷、小圈子氛圍濃厚等造成酒水消費(fèi)量巨大）。

適者生存，首先是找到正確的方向

時(shí)間：2015年11月

區(qū)域：吉林省某縣城

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略與落地（1個(gè)月，1000家以上網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，20%核心終端掌控，根據(jù)地市場品牌進(jìn)入前3陣營，25元單品一枝獨(dú)秀）

適者生存是不變的真理，找到正確的方向是關(guān)鍵。永隆泉酒業(yè)地處東北，無法回避這個(gè)問題。但是，面對(duì)如此的市場環(huán)境，該如何選擇成為了難題。還是小微的永隆泉酒業(yè)如果不做本地市場，企業(yè)就猶如空中樓閣沒有根基，但是做本地市場的話又沒有利潤，很有可能賠本也賺不到吆喝。

經(jīng)過咨詢項(xiàng)目組深入實(shí)地的調(diào)研、走訪和思考，最終制定了符合永隆泉酒業(yè)自身情況的發(fā)展戰(zhàn)略。

第一：傳統(tǒng)市場（餐飲、流通）必須切入根據(jù)地市場，但不是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，保持城區(qū)/核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定品牌可見度即可。

第二：在找不到經(jīng)銷商的情況下，先直營啟動(dòng)市場，再以保姆式的托管業(yè)務(wù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的快速建立（為企業(yè)培養(yǎng)多元化業(yè)務(wù)人員，不分渠道，按片區(qū)、按客戶分業(yè)務(wù)拜訪區(qū)域，以分銷客戶網(wǎng)絡(luò)為中心）。

第三：在產(chǎn)品策略上，不與市場主流光瓶酒拼價(jià)格，避其鋒芒進(jìn)行跳檔競爭（如某縣級(jí)市場主銷價(jià)位為20～23元/瓶的光瓶酒，永隆泉切入25元價(jià)位）。并用實(shí)惠的、新穎的促銷手段回補(bǔ)終端利潤（如包量返利、一店一策的瓶蓋費(fèi)政策）、回補(bǔ)消費(fèi)者實(shí)惠（例如促銷禮品、促銷活動(dòng)等）。同時(shí)，還有包裝差異化、品質(zhì)教育差異化等手段。

第四：將企業(yè)資源進(jìn)行局部聚焦，把有限的人力物力財(cái)力集中在核心業(yè)務(wù)上，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化（開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，引導(dǎo)小圈子氛圍，制造品質(zhì)話題進(jìn)行小區(qū)域傳播）。

通過3個(gè)月左右的市場運(yùn)作，永隆泉酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)市場核心渠道的覆蓋（某城區(qū)500個(gè)左右終端，近100家核心終端），解決了企業(yè)無市場、無品牌、無產(chǎn)品等基礎(chǔ)問題；實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)收支平衡、可以養(yǎng)活自己（工資、提成和油費(fèi)開銷等），解決了現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營問題；通過邀請(qǐng)消費(fèi)者來廠游，小型宴請(qǐng)、茶話會(huì)等形式，在根據(jù)地市場成功樹立了良好的企業(yè)形象（積極、正面、誠信），實(shí)現(xiàn)了其品牌在市場上快速進(jìn)入前三序列（第一為全國名酒某品牌、第二為地級(jí)市某品牌、第三為本品牌）。同時(shí)，企業(yè)核心大單品雛形初現(xiàn)（酒質(zhì)好、性價(jià)比高，值得信賴、放心產(chǎn)品等）。

說明：對(duì)于大多數(shù)銷售額5000萬元以下、團(tuán)隊(duì)不足20人、市場局限在縣級(jí)范圍內(nèi)、一直跟隨前三品牌等因素的小微企業(yè)來說，我們建議“抓到關(guān)鍵問題，認(rèn)真思考區(qū)域戰(zhàn)略，找到并培育具有自身特點(diǎn)的核心競爭力才是企業(yè)正確的發(fā)展方向”。

從經(jīng)典茅臺(tái)瓶開始的一段個(gè)性化團(tuán)購之路

廣泛熟知茅臺(tái)酒和茅臺(tái)酒瓶

時(shí)間：2015年12月

區(qū)域：吉林省吉林市

關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)版（聚焦資源，啟動(dòng)商務(wù)團(tuán)購業(yè)務(wù)，從贈(zèng)飲10000瓶到客戶上門找酒）

茅臺(tái)作為國酒，被中國人廣泛傳頌。由于團(tuán)購渠道的特殊性，我們以茅臺(tái)酒瓶為原型，結(jié)合東北特殊的地緣文化，設(shè)計(jì)并制作了第一款團(tuán)購產(chǎn)品。用它來作為團(tuán)購業(yè)務(wù)的敲門磚可以降低無數(shù)的消費(fèi)者教育成本，并快速打開營銷局面。

有一位客戶是這樣評(píng)價(jià)這款產(chǎn)品的，“簡單、大氣、上檔次”。簡單主要因?yàn)槭墙?jīng)典的茅臺(tái)瓶型、簡潔的牛皮紙標(biāo)簽、主流的白酒元素；大氣是因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)上采用黃金比例分割，文字與色調(diào)的精彩處理；上檔次主要由于其簡單而不簡陋的材質(zhì)，畫龍點(diǎn)睛的紙袋配襯。

培養(yǎng)定制需求，增加產(chǎn)品附加值

時(shí)間：2016年1月

區(qū)域：吉林省

關(guān)鍵詞：定制版（從制造話題到引領(lǐng)圈子需求，從個(gè)性服務(wù)到單客戶人均起訂量10000瓶以上）

需求源于特殊的“賣點(diǎn)+消費(fèi)習(xí)慣”的培養(yǎng)與教育。

首先，這款茅臺(tái)瓶的標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品命名為品藏，做到100%的純糧食酒品質(zhì)。香型為清濃兼香型，我們邀請(qǐng)大師級(jí)調(diào)酒師為這款品藏調(diào)制了“特殊口感”，這款兼香型的產(chǎn)品在東北市場較為特別，具有一定的差異化和賣點(diǎn)。

其次，將這款兼香產(chǎn)品“特殊口感”的賣點(diǎn)與東北小圈子文化相結(jié)合，在小范圍制造消費(fèi)理由和消費(fèi)話題（例如：東北人自己的茅臺(tái)、我朋友自己酒廠的私藏好酒、100%純糧好酒等話題）。開展針對(duì)性的老板對(duì)老板的公關(guān)（酒廠老板帶頭喝、邀請(qǐng)朋友喝、送給朋友的朋友喝等等）。這部分有經(jīng)濟(jì)能力又注重品質(zhì)和質(zhì)量、老板級(jí)的潛在客戶“立刻浮出了水面”，成為了標(biāo)準(zhǔn)版品嘗的忠實(shí)消費(fèi)者。

再者，適時(shí)導(dǎo)入增值服務(wù)，提升產(chǎn)品附加值。東北市場是有個(gè)性的市場，每個(gè)客戶都希望做到與眾不同。將每個(gè)客戶都作為一面旗幟，每個(gè)客戶都是一個(gè)品牌，就能更好地挖掘需求。標(biāo)準(zhǔn)版品藏在小圈子推廣開后，推出了定制服務(wù)，為每一位客戶提供個(gè)人定制產(chǎn)品。

有意思的是，我們?yōu)橛缆∪茦I(yè)設(shè)定的單瓶酒價(jià)格為88元/瓶，起訂量為600瓶（即100箱），實(shí)際每個(gè)客戶的首單定制量都在10000瓶以上（為企業(yè)賺得了口碑和實(shí)實(shí)在在的高利潤）。

說明：小微企業(yè)的小品牌化源自做好客戶服務(wù)，對(duì)于小微企業(yè)品牌的理解應(yīng)該結(jié)合所處市場的競爭環(huán)境，有時(shí)候一個(gè)漂亮的包裝也可以看作是品牌問題。定制業(yè)務(wù)較為繁瑣，客戶需求差異大，特色要求多。

小微企業(yè)無微不至的跟蹤服務(wù)，并提供專業(yè)的建議，會(huì)在客戶心中慢慢地樹立品牌價(jià)值。

深度演繹，定制個(gè)性化的產(chǎn)品

時(shí)間：2016年4月

地點(diǎn)：東北區(qū)域

關(guān)鍵詞：升級(jí)版（年目標(biāo)10000個(gè)大眾消費(fèi)訂單）

2016年春節(jié)后，經(jīng)過進(jìn)一步的市場調(diào)研、多方的成本控制，內(nèi)外部業(yè)務(wù)流程的再梳理，永隆泉酒業(yè)啟動(dòng)個(gè)人宴席定制業(yè)務(wù)模塊。目前個(gè)人宴席定制業(yè)務(wù)可以做到50瓶起步，部分地段產(chǎn)品的定制價(jià)格在20～25元/瓶（保障品質(zhì)的前提下）。

同時(shí)，結(jié)合東北地方特產(chǎn)，正在開展特產(chǎn)業(yè)務(wù)。結(jié)合專賣店正在開展特色酒館業(yè)務(wù)的打造，未來個(gè)人定制業(yè)務(wù)將向更廣闊的區(qū)域進(jìn)行拓展，打通更長的生態(tài)鏈。

目前永隆泉酒業(yè)定制業(yè)務(wù)量較多的是婚宴酒、升學(xué)宴酒，要強(qiáng)調(diào)的是，目前開展定制業(yè)務(wù)的酒企較多，所采取的定制工藝不同，定制內(nèi)容差異較大，起訂數(shù)量和價(jià)格也各不同，符合自身需求的才是最好的。

說明：在企業(yè)3～6個(gè)月的調(diào)整過程中，我們同樣也遇到了不少問題。這些問題相信很多企業(yè)也都不陌生，例如，外埠市場招商進(jìn)展不順、局部市場產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢、銷售人員培養(yǎng)周期過長、企業(yè)現(xiàn)金流緊張等等。

當(dāng)下點(diǎn)滴的成功不算什么，未來小微酒企每一步能否走好才是關(guān)鍵，今后企業(yè)還有很多需要努力和完善的地方。希望酒類企業(yè)能夠用平和的心態(tài)去迎接更大的挑戰(zhàn)，能夠更正確地把控發(fā)展方向，能夠更細(xì)致地做好過程管理，能夠更大膽地去向往，才能夠活下去、活得好。