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今天記者采訪了在傳統(tǒng)渠道耕耘多年的酒業(yè)經(jīng)理人褚小平，通過他是如何在創(chuàng)業(yè)一年時間玩轉(zhuǎn)安徽大潤發(fā)賣場系統(tǒng)的秘訣，來進一步認識在當下該如何來看待以及運作商超賣場渠道。

跳開傳統(tǒng)商貿(mào)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)賣場領(lǐng)域

褚小平在合肥永安糖酒商貿(mào)公司工作10年之久，永安糖酒先后是山西汾酒杏花村系列、安徽古井酒系列、古井國際葡萄酒系列、四川瀘州老窖系列等白酒品牌的區(qū)域總代理。他在公司團隊管理、業(yè)務(wù)執(zhí)行、政策制定等方面能力出眾。2015年，因永安糖酒重心轉(zhuǎn)型其他產(chǎn)業(yè)原因，他離開永安糖酒開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程。

2015年，安徽白酒行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生價格分化、品牌集中的現(xiàn)象，低端價位在10元—20元/瓶，大眾酒80—120元/瓶，這幾個價格帶產(chǎn)品集中在省外與省內(nèi)幾個區(qū)域強勢品牌之中。雖然在白酒行業(yè)工作那么多年，褚小平深刻感受到這一變化讓白酒創(chuàng)業(yè)更加艱難，同時這一變化也給他帶來新的思考。

安徽諫策咨詢公司項目總監(jiān)司勝軍在與記者溝通的過程中，認為商超賣場渠道存在三大問題：一是結(jié)款周期較長；二是前置性費用投入大，而銷售產(chǎn)出低；三是在當前銷售渠道出現(xiàn)變化的情況下，銷量相對減少。這一現(xiàn)狀已經(jīng)引起了部分廠商的高度關(guān)注，同時也催生了商超賣場新的合作模式。

“跳開傳統(tǒng)商貿(mào)思維，尋找競爭不激烈又有潛力的領(lǐng)域，才能占有一席之地。”褚小平分析說，只有切割部分銷售領(lǐng)域，才能夠生存下來。在永安糖酒那么多年，褚小平對賣場系統(tǒng)也比較熟悉，為此，他成立安徽鴻平盛商貿(mào)有限公司，不去傳統(tǒng)煙酒店、酒店渠道競爭，首先從運作安徽省內(nèi)大潤發(fā)賣場系統(tǒng)開始運作。

制定四大策略，提高賣場銷量

大潤發(fā)賣場在安徽有28家，分別分布在安徽省內(nèi)不同的縣市(除六安和亳州)。褚小平根據(jù)賣場系統(tǒng)的特殊性制定了四大策略，促使產(chǎn)品在大潤發(fā)系統(tǒng)銷量上升最快。

1、產(chǎn)品優(yōu)化策略：區(qū)域性產(chǎn)品+全國性產(chǎn)品；在全國性產(chǎn)品中，選擇瀘州原漿系列產(chǎn)品，在區(qū)域性產(chǎn)品中選擇古井貢酒1989紀年酒。

2、價格定位策略：高+中+低。賣場系統(tǒng)的主要消費者以城市中檔消費者為主，為此在產(chǎn)品價格上，選擇108元/瓶、68元/瓶、28元/瓶三個價位，相互搭配。

3、促銷針對性策略：常年不間斷、分區(qū)間在賣場系統(tǒng)進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)銷售主要集中在節(jié)假日，平時消費主要以自飲為主，消費者看重的是產(chǎn)品性價比。針對節(jié)假日制定不間斷促銷政策，在促銷政策制定上，按照買本品贈系列產(chǎn)品原則，并安排專門的促銷人員進行店內(nèi)促銷。

4、物流優(yōu)化策略：大物流策略解決各地物流成本；因為大潤發(fā)分布在各地，分散較廣，如果采取專車配送物流成本會大大增加。為此，褚小平選擇與本地物流公司開展深度合作，產(chǎn)品到達區(qū)域門店，然后促銷人員提貨入庫，這種大物流方式大大節(jié)約了運輸成本。

做深渠道，做寬網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展上游，打造賣場渠道大單品

如今的鴻平盛商貿(mào)公司正處于穩(wěn)步發(fā)展期，褚小平有著自己更加專業(yè)化的見解和認識。他說：“在特點的歷史時期，我們沒有時間去思考結(jié)局會是怎樣，但是賣場一定會有自己的空間，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會被洗牌，所以我們要求自己更加專業(yè)化與精細化。”

眾所周知，現(xiàn)階段安徽各地級市都有部分賣場，賣場銷售還有巨大的提升空間。目前，除了大潤發(fā)系統(tǒng)，安徽還有很多全國性賣場，2017年我們只會選擇幾家大型垂直賣場深度合作。

賣場渠道同其他渠道一樣，有時你也要從他們的角度去思考消費者。在過去的一年中，我們不僅和賣場打交道，更多的是去了解賣場消費者對白酒的態(tài)度，以便在商超賣場銷售過程能為消費者提供更多地專業(yè)化服務(wù)。

在褚小平看來，在安徽做白酒的經(jīng)銷商很多，只有越專業(yè)的人才能越有機會生存下來，只有精耕細作之后才能往上游走。2017年，鴻平盛商貿(mào)與古井貢酒1989紀年酒、黃鶴樓窖藏兩大名酒合作，共同開發(fā)賣場渠道。

褚小平談到，在過去管促銷人員、管理公司、管理市場的就幾個人，但現(xiàn)在把部門都設(shè)置好，財務(wù)、銷售、市場總監(jiān)慢慢形成規(guī)模，開始精細化的運作，需要更好地適應當前商超賣場的部分轉(zhuǎn)變。未來，我們通過運作將打造一款賣場系統(tǒng)的大單品。

一位在廠家工作多年的安徽白酒賣場資深人士表示，白酒在賣場銷售需要注意四點：一是產(chǎn)品品牌要有一定消費基礎(chǔ)；二是產(chǎn)品與賣場要達成深度合作與共識；三是促銷方式要吸引消費者，推翻常規(guī)促銷采取高促銷；四是需要長期促銷人員。