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確定主導模式

鑒于區域強勢品牌及地市級、縣級白酒企業所處的市場環境及自身品牌價值，要想通過在某一價位成為全國廣泛意義品牌，實現“細分價位”的全國廣度占有，則難度較大，因而通過價位主導的模式來運作市場較難實現。

相反，企業可以通過在某一區域實現深度占有，通過多價位立體滲透實現規模性成長，這種模式就是區域主導模式。

擴張策略

對于省級強勢品牌來說，運作中高檔價位擴張的意義主要體現在全國化進程之上；對于區域主導品牌及地市級強勢品牌來說，運作中高檔價位擴張的意義首要體現全省布局之上；對于縣級中小型白酒企業來說，運作中高檔價位擴張的意義則主要表現在加快地級市市場的開發運作。不同企業會根據自身情況做出合理選擇，具體擴張模式如下：

1、全國機會性擴張模式——“大區域買斷模式”。

區域強勢品牌憑借品牌的悠久歷史、品質及情感差異性優勢進行“大區域買斷模式”的機會性運作，廣泛發展分銷網絡，利用渠道社會資源實施市場快速滲透與銷量快速增長。在渠道成員選擇上，優先選擇具有優質團購資源的“官商”，以求短期內迅速在社會上層造成流行性；同時輔助選擇優質運作傳統渠道的經銷商，以加強傳統渠道開發運作，增加市場防御力。

2、省級戰略性擴張模式——“中心城市突破”或“農村包圍城市”。

在中心輻射型市場的中心城市(如安徽省白酒銷售高地----合肥)，采用消費者盤中盤，尋求以點帶面的戰略性突破。通過中心城市的運作突破，擠占競品市場份額，帶到在中心城市市場站穩住腳以后，即可迅速輻射周邊縣級市場(如優先攻打合肥郊縣肥西、肥東，然后是廬江、巢湖市，最后長豐縣)，優先運作縣城城區市場，并可逐步滲透至鄉鎮級市場，最終實現品牌區域內市場份額的高度占有。

通過對衛星城市或郊縣強勢運作(如安徽合肥市下屬的肥西、肥東縣)，達到區域內市場份額的高度占有，通過“農村包圍城市“形式，逐步進駐中心城市邊緣地區(如合肥的包河區、濱湖新區、蜀山區等)，通過緩慢滲透，逐步實現小區域高度占有后再增加區域，最終實現品牌全區域覆蓋。

3、地市級、縣級戰略性擴張模式——“低成本區域深耕”。

該種方式主要適應于白酒企業家門口市場的防御型高度占有，在企業具備較好品牌基礎的區域市場(如安徽古井貢酒的亳州市區市場、安徽宣酒特供宣城市場)，實施低成本區域深耕，分產品線多產品進行高強度的市場擠壓，以求全渠道全價位覆蓋家門口市場，將其打造成“穩固防御、高度占有型市場”。

廠商合作模式

企業重點運作的市場，100-300元價位產品運作要實行廠家主導，商家輔助運作模式。對于前期未有商家愿意運作的市場，可有廠家首先運作市場，帶市場氛圍做好及銷量穩步上升時可教手給經銷商運作。

廠家通過品牌絕對影響力和對渠道終端的高度掌控，實現對市場的主導，通過龐大銷售隊伍做鋪貨及快速增加銷量，實現對核心終端的深度掌控。同時，中高檔產品的運作要實行剛性價格體系，由廠家主導運作并做好市場價格管控。

品牌推廣策略

對于省級白酒品牌及地市級、縣級中小型白酒企業來說，多數企業的品牌都不夠強勢。通過大品牌傳播拉動以求迅速實現中高檔產品市場認可及消費者接受、消費，則并不現實。在品牌不夠強勢基礎上，我們可以通過塑造一個獨特的差異化品類而獲取競爭優勢，這種方式即為品牌品類化。如古井貢酒推出的年份原漿，河北賽罕白酒業推出的生態源漿，天津蘆臺春酒業推出的封壇30年等。

與此同時，通過品牌“區隔化”、品質“稀缺化”及傳播“小眾化”等方式，以求迅速對準目標消費人群，提升消費者對品牌的認識，提高品牌形象。下面結合古井年份原漿系列做簡述：

品牌“區隔化”運作：采用獨立品牌--“古井貢酒·年份原漿”，增加品牌價值；

品質“稀缺化”運作：以“5、8、10、16、26年原漿”、“純正原漿 手工釀造”等從稀缺的角度證明酒的品質；

推廣“小眾化”運作：采用針對性強的推廣方式；集中資源針對意見領袖進行推廣。

產品及價格策略

產品線設置必須進行系列化，且前期開發運作的產品數量一般不低于3種。這樣設置不僅可以聚焦品牌宣傳直至降低傳播成本，同時還能增加市場競爭力，在一定程度上形成對競品防御，進而還可延長產品生命周期。

另外，產品的開發還需提前做好各產品定位，以便制定后期的上市排期；同時，還需要提前確定好各產品的市場使命(包括突破產品、走量產品、培育產品、形象產品及戰術打擊競品型產品)，這樣有助于在產品開發前做好成本控制。

渠道策略

隨著渠道競爭的白熱化及消費者的理性回歸，僅以“酒店盤中盤”運作策略已經無法跟上時代步伐。眼下，中高檔產品的運作必須要三盤互動：即同時運作“酒店、名煙名酒店和團購”三個渠道。通過三盤互動，選擇優質經銷商，以充分的覆蓋市場網點及有消費能力的政府及企事業單位。通過統一口徑，集中宣傳，以求迅速集中鎖定并培育目標消費人群，實現廣泛的產品品牌宣傳及高度的市場普及率。

酒店盤中盤：構建酒店終端壁壘，引導消費潮流。使得廠家逐步構建并掌控核心餐飲終端，同時，在資源投入、組織配置上要堅定方向、加大力度，以增加板市場的防御能力。

消費者盤中盤：通過對政、商務意見領袖、核心人群引導消費潮流，加強產品在非傳統渠道的銷售與流動，通過消費者自帶削弱競爭品牌在終端的優勢，充分發揮地產企業在家門口市場團購渠道上的先天優勢。對于傳統團購渠道體系，按照系統或者片區劃分，或者召集性單位；對于分銷體系，分為標桿酒店或賣場、團購類煙酒店及“官商”等。

名煙名酒店盤中盤：一般來說，名煙名酒店背后都會有豐富的團購資源，白酒企業要充分的去挖掘其背后的廣泛資源?？梢酝ㄟ^利益捆綁方式與其簽署包量銷售協議，或者給予其較大力度的利益驅動，發展其為團購分銷商，促使其利用其關系網展開團購；同時，還可通過流通終端形象店建設來帶動目標人群的消費，提升品牌形象，擴大產品銷量。

宣傳策略：

以事件、主題式公關活動活躍品牌，增大知名度。通過事件、主題式推廣活動，對目標消費者進行公關，從而最大化激活品牌的張力和活躍度，讓目標消費群體與本品實現互動，參與本品舉辦的活動中來，從而達到銷售目的。

落地渠道促銷和大型公關活動一體化運作，以合理的主題開展，從而實現銷售的達成。如：尋找888位在企業建廠年份出生的人、尋找2012對結婚**年戀人等。

組織策略：

對于各渠道來說，部門無法正常開張工作的基本障礙就是組織缺失。對于多數企業來說，組織不健全現象都很嚴重，許多企業至今都未能有專門團購部門，甚有部分企業市場部和銷售部始終是混為一談。

中高檔價位產品的運作需獨立開來，需成立專門的組織進行專業化運作，區域市場按渠道設置專門隊伍，流通、餐飲、商超及團購四大部門都要建立，專職運作中高檔產品。對于多數渠道來說，銷售“技術”難度并不是很大，相比而言，“組織”要比“方法”重要的多。

資源投放策略

資源投放需要集中資源進行前置性投入。在核心區域將市場資源通過區域平臺式銷售組織進行有效的二次分配，使企業對于區域市場操作有絕對的掌控力。同時，資源投放費用需要分開(分成固定費用和變動費用)：固定費用：廣告費、促銷/業務人員工資、基礎開瓶費、宣傳、促銷品費用、階段性核心終端運作投入費用、品鑒會、免費贈酒等費用；變動費用：開瓶費不足部分、終端促銷和消費者促銷、進店獎勵、業務提成、進店費等。

對于以上兩項費用，原則上企業需要更多的承擔固定費用，同時可以承擔部分變動費用，區域經銷商則更多的承擔變動費用。同時，核心市場的資源配置按照廠家市場年度銷售額為依據，按照具體市場執行方案進行前置性投入，而不是以經銷商打款額作為投入額度的參考。

結語：

中高端白酒消費將成為未來酒類消費的主力，這是由中國市場“橄欖型”消費形態所決定，也是中國酒類消費中最大的一塊蛋糕?？傊?，知名營銷管理咨詢師郭佑辰堅信：是否發力中高端，將直接決定一家企業在未來5年的市場地位、銷售規模和贏利水平，直接關系到企業的戰略發展層面。因此，白酒企業要在深入了解企業現狀的基礎之上，瞅準市場機遇，及時運作中高端白酒。