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2012年12月26日，“因?yàn)橛眯模园賰|”——汾酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在廈門(mén)召開(kāi)，當(dāng)年，汾酒集團(tuán)提前三年殺入“百億俱樂(lè)部”，取得業(yè)績(jī)新突破。時(shí)隔五年，燃起“速度與激情”的汾酒再次把經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)搬到廈門(mén)召開(kāi)，讓行業(yè)讀到了汾酒記憶重溫、加速發(fā)展的意味。
汾酒集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)李秋喜
“廈門(mén)是汾酒的福地！”李秋喜在上午大會(huì)上直言。12月16日，象嶼汾酒（福建）銷(xiāo)售有限公司在廈門(mén)成立，這是汾酒在營(yíng)銷(xiāo)層面推進(jìn)混合所有制改革的第三家公司，也是汾酒集團(tuán)今年以來(lái)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)改革的一次重大嘗試，具有非常現(xiàn)實(shí)的象征意義。
全年任務(wù)提前完成，李秋喜向“汾酒英雄”致謝
今年2月23日，汾酒集團(tuán)與山西省國(guó)資委正式簽訂了2017年度及2017至2019年任期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)責(zé)任書(shū)，按照權(quán)責(zé)利統(tǒng)一、對(duì)標(biāo)先進(jìn)、正向激勵(lì)的原則，確定了汾酒集團(tuán)未來(lái)3年的酒類(lèi)收入及利潤(rùn)考核目標(biāo)，拉開(kāi)了山西國(guó)資國(guó)企改革的序幕，汾酒勇當(dāng)山西國(guó)企改革的先鋒隊(duì)、排頭兵。
這份責(zé)任書(shū)的簽訂，受到了全行業(yè)乃至全國(guó)國(guó)資國(guó)企系統(tǒng)的廣泛關(guān)注。從當(dāng)初的簽訂，到今日在廈門(mén)召開(kāi)2017汾酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，期間共計(jì)306天，汾酒人想法子，謀路子，付出了無(wú)數(shù)艱辛，也取得了靚麗的業(yè)績(jī)。
在2017汾酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，李秋喜把今年的成績(jī)單亮了出來(lái)：截至11月底，汾酒集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)了14.01%，其中酒類(lèi)收入同比增長(zhǎng)40.68%，尤其是利潤(rùn)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)。
“雖然最后一個(gè)月的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)還沒(méi)有完全統(tǒng)計(jì)出來(lái)，但是我可以告訴大家，今年的任務(wù)指標(biāo)，已經(jīng)提前超額完成”。李秋喜說(shuō)。
對(duì)此，李秋喜向廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友、汾酒營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，向汾酒集團(tuán)公司、汾酒股份公司全體干部職工，表示敬意和謝意！他甚至稱(chēng)，“你們是無(wú)愧于中國(guó)酒魂的汾酒英雄！”
對(duì)于被業(yè)界贊揚(yáng)的“汾酒速度”的成功秘訣，李秋喜認(rèn)為，現(xiàn)在不是我們回頭看的時(shí)候，而是發(fā)憤圖強(qiáng)。經(jīng)過(guò)形勢(shì)研判和審慎布局，汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作兩步走、三年任務(wù)兩年完”的新的奮斗目標(biāo)，這意味汾酒用兩年的時(shí)間，要讓公司酒類(lèi)收入和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)翻番。
2017年，僅僅是汾酒再創(chuàng)新輝煌的一個(gè)新起點(diǎn)。開(kāi)局雖然很好，形勢(shì)依然嚴(yán)峻。面向2018年的工作目標(biāo)和工作任務(wù)，汾酒集團(tuán)已經(jīng)部署了“得力而務(wù)實(shí)”的舉措。
李秋喜對(duì)汾酒營(yíng)銷(xiāo)工作的6個(gè)關(guān)鍵詞，提出要求。
1、改革。2017年汾酒集團(tuán)卓有成效的改革，僅僅是一個(gè)良好的開(kāi)端。2018年?duì)I銷(xiāo)系統(tǒng)要圍繞四個(gè)方面深化改革。第一，把目前實(shí)施的“強(qiáng)激勵(lì)、硬約束”各項(xiàng)改革措施扎扎實(shí)實(shí)落實(shí)到位，不能雷聲大雨點(diǎn)小，更不能猶豫反復(fù)。第二，要把三項(xiàng)制度改革向一線延伸，讓干部能升能降、員工能進(jìn)能出、薪酬能高能低成為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的常態(tài)。第三，要給地聘人員預(yù)留一定比例的晉升名額，為地聘人員打開(kāi)上升通道，讓“英雄不問(wèn)出處、有貢獻(xiàn)就有位”的理念成為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的共識(shí)。第四，是加快混合所有制合資聯(lián)銷(xiāo)公司的建設(shè)，成熟一家，成立一家。
2、質(zhì)量。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出的新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想，是高質(zhì)量發(fā)展。汾酒集團(tuán)簽訂的是每年增長(zhǎng)30%的責(zé)任書(shū)，在這樣的速度甚至高于這個(gè)速度的情況下，發(fā)展的質(zhì)量是要接受考驗(yàn)的，是要高度重視的。一定要把跑馬圈地與鞏固根據(jù)地結(jié)合起來(lái)，把匯量式銷(xiāo)售與單位產(chǎn)出比結(jié)合起來(lái)，把山西市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)和省外市場(chǎng)快速發(fā)力結(jié)合起來(lái)，要拿出相當(dāng)大的資源和時(shí)間，在聚焦上下工夫，在鞏固發(fā)展成果和提高單位產(chǎn)出效率上下工夫，不要出現(xiàn)夾生飯，不要蘿卜快了不洗泥。
3、速度。質(zhì)量在前，速度在后。汾酒集團(tuán)鼓勵(lì)以發(fā)展質(zhì)量為前提的速度，反對(duì)以質(zhì)量為代價(jià)的速度。總的要求是“又快又好”。從市場(chǎng)格局來(lái)講，省外市場(chǎng)的速度比山西市場(chǎng)的速度重要；從產(chǎn)品格局來(lái)講，中端和高端產(chǎn)品的速度比簡(jiǎn)裝產(chǎn)品的速度重要；從單個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，戰(zhàn)略大單品的速度比匯量產(chǎn)品的速度重要。
3、團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)2017年的大規(guī)模擴(kuò)容，目前汾酒的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍已經(jīng)突破3000人的規(guī)模。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要，2018年還可能有所增加。在團(tuán)隊(duì)管理方面，2018年要做好三件事，第一，向成功的白酒企業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng)，把成功的團(tuán)隊(duì)管理模式學(xué)到手。第二，結(jié)合實(shí)際情況，以提升“八個(gè)能力”為導(dǎo)向，建立起完善的汾酒營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理制度。第三，要把有效、有力的績(jī)效考核機(jī)制、激勵(lì)和約束機(jī)制深入到整個(gè)系統(tǒng)，落實(shí)到每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員身上。
5、文化。汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費(fèi)者來(lái)展開(kāi)。整個(gè)系列傳播把一切可以利用的媒體形式全部利用起來(lái)，以“品質(zhì)、文化、歷史”三位一體為核心推廣內(nèi)容，在與全國(guó)消費(fèi)者溝通方面走出了創(chuàng)新之路。在消費(fèi)者體驗(yàn)方面，用傳統(tǒng)工藝現(xiàn)場(chǎng)釀酒，是汾酒體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)門(mén)暗器。汾酒生產(chǎn)的可視化，在白酒產(chǎn)業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟，看得見(jiàn)的歷史、看得見(jiàn)的傳統(tǒng)、看得見(jiàn)的品質(zhì)、看得見(jiàn)的工藝，所到之處，都會(huì)引起一場(chǎng)“汾酒旋風(fēng)”，所以還要增加一部分投入，把核心消費(fèi)者都請(qǐng)進(jìn)來(lái)，體驗(yàn)我們的現(xiàn)場(chǎng)。2018年，還要把現(xiàn)場(chǎng)釀酒作為一個(gè)主要的消費(fèi)者體驗(yàn)形式，參與我們的釀酒過(guò)程，抽調(diào)一支專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍來(lái)做這件事情。
6、持續(xù)。2018年，汾酒要把可持續(xù)發(fā)展作為一個(gè)硬指標(biāo)。比如經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，要確定一個(gè)合理的量。價(jià)格體系是企業(yè)的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎(jiǎng)汾酒、老白汾酒、簡(jiǎn)裝汾酒四個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品系列，要高度關(guān)注出貨量與終端銷(xiāo)量的差額，要慎重把握促銷(xiāo)節(jié)奏，嚴(yán)守價(jià)格紅線，確保價(jià)格體系。守住了價(jià)格體系，才能保證廣大汾酒經(jīng)銷(xiāo)商的利益，才能讓大家放放心心全力以赴做市場(chǎng)，共同把蛋糕做大。
2018年，汾酒集團(tuán)全面部署“11233”
汾酒集團(tuán)黨委副書(shū)記、副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長(zhǎng)譚忠豹
當(dāng)天上午，譚忠豹作了《2017年汾酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主題報(bào)告》。他在報(bào)告中稱(chēng)，2017年，汾酒突破自我，下大功夫在銷(xiāo)供產(chǎn)研一體化、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組閣式聘任、品牌傳播策略、深化合作模式上創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了完美收官。
這份成績(jī)得益于廠商一體，得益于上下一心，得益于步調(diào)一致。他認(rèn)為，汾酒的發(fā)展，是激流勇進(jìn)式的，改革是任重而道遠(yuǎn)的。
面向2018年，汾酒集團(tuán)全面部署“11233”，即一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)方針、兩大任務(wù)、三重構(gòu)建、三創(chuàng)發(fā)展。
首先是一個(gè)目標(biāo)，就是“三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完”的目標(biāo)。要進(jìn)一步引進(jìn)市場(chǎng)化用人機(jī)制，真正激活企業(yè)的內(nèi)生動(dòng)力和經(jīng)營(yíng)活力。
其次是一個(gè)方針。它又分為“133363”。“1”指一個(gè)總體指導(dǎo)思想。第一個(gè)“3”指三大任務(wù)，第二個(gè)“3”指三個(gè)指標(biāo)，第三個(gè)“3”指三條紅線。“6”指六個(gè)四位一體。最后一個(gè)“3”指打贏三場(chǎng)戰(zhàn)役，即渠道攻堅(jiān)戰(zhàn)、價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費(fèi)培育持久戰(zhàn)。
兩大任務(wù)，第一個(gè)是著力解決“竄貨釘子戶”、“發(fā)展困難戶”等長(zhǎng)期存在的疑難問(wèn)題。第二個(gè)是重點(diǎn)關(guān)注“穩(wěn)中有進(jìn)”和“進(jìn)中求穩(wěn)”的發(fā)展問(wèn)題。
三重構(gòu)建，第一個(gè)是指重點(diǎn)區(qū)域、重要產(chǎn)品、重大事件的戰(zhàn)略性構(gòu)建。第二個(gè)是指重要機(jī)構(gòu)、重要人才、重點(diǎn)工作的區(qū)域性構(gòu)建。第三個(gè)是指重要項(xiàng)目、重要規(guī)劃、重大資金的規(guī)范性構(gòu)建。
三創(chuàng)發(fā)展第一個(gè)是指創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，第二個(gè)是創(chuàng)新發(fā)展模式，第三個(gè)是創(chuàng)新管理方法。
譚忠豹最后提出，“11233”，五個(gè)數(shù)字加起來(lái)，正好是象征圓滿的“10”，意為十全十美之意。雖然營(yíng)銷(xiāo)工作從來(lái)沒(méi)有十全十美之說(shuō)，但我們一定可以做到全心全意、用心用力。
只要堅(jiān)定一個(gè)目標(biāo)，牢記一個(gè)方針，做到兩大任務(wù)、三重構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)三創(chuàng)發(fā)展，用十足的信心做十分有把握的事情。汾酒的復(fù)興，一定會(huì)早日實(shí)現(xiàn)。
汾酒集團(tuán)黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理常建偉
汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師楊波
會(huì)議期間，汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師楊波宣讀了表彰決定，《華夏酒報(bào)》榮獲了“傳播時(shí)效獎(jiǎng)”。下午，黃立坤教授進(jìn)行了健康講座，陳年老酒收藏家曾宇進(jìn)行了收藏講座。?
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