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銀基集團（00886）日前公布，截至9月30日止6個月虧損3934萬元（2016年度同期虧損1.3億元）。收入7.4億元，按年上升88%。

虧損大幅收窄，與銀基打造品匯壹號B2B平臺有關。按照銀基的目標，將以整合共享思維聯(lián)手數(shù)百余家酒類經銷商，以全方位的運營體系及一站式服務覆蓋中國數(shù)百個城市及數(shù)百萬戶零售終端。

實際上，在銀基努力變革的背后，傳統(tǒng)營銷體制下、大商層層分銷的景象已經不再出現(xiàn)。依托于傳統(tǒng)渠道占據(jù)一方的大商正逐漸退后，大商們以構建B2B、O2O的方式，打破地域界限，努力在未來的市場中占據(jù)一席之地。

企業(yè)與大商一起向“末端”努力

以銀基為代表的大商積極轉型，在步調上與酒企達成了一致，表現(xiàn)出向“營銷末端”努力的趨勢。

2015年8月18日，銀基開始推出自家電商平臺“品匯網”。據(jù)稱，銀基旗下全資子公司深圳銀基品匯壹號銷售有限公司已經與廣東潤聯(lián)上海億佳恩、武漢武商、深圳瑞極、深圳賣貨郎、易通百通、深圳順豐等電商平臺服務供應商訂立服務協(xié)議。除上述電商平臺外，銀基還與京東、湖南快樂購等建立了長期戰(zhàn)略合作關系，集團產品已經進入了內地所有主流電子商務、電視購物渠道。

2016年，銀基集團宣布推出“品匯壹號”計劃，加碼布局B2B業(yè)務，將打造集B2B供應鏈平臺、期貨交易平臺、O2O營銷平臺、互聯(lián)網金融服務平臺、專業(yè)資本對接平臺于一體的大平臺，為客戶提供包括金融、供應鏈、倉儲物流等多元化服務。

在商業(yè)模式上，品匯壹號采取的是在每個城市選擇具備倉儲物流、服務團隊的酒類渠道商作為城市合伙人。由城市合伙人負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)、維護、推廣以及倉儲物流，為B端會員提供8小時到貨服務，構建良好的渠道環(huán)境，配備全方位的推廣支持。還將布局有B2C屬性的品匯超市，B2B屬性的品匯酒棧以及O2O平臺，成為一站式的酒水服務平臺。值得一提的是，銀基集團作為中國及國際領先高檔酒類營運商，手握五糧液、國窖1573、永福醬酒及十幾種葡萄酒的資源，擁有一定的渠道優(yōu)勢。

據(jù)悉，截至今年6月，品匯壹號平臺目前已經在260多個城市完成搭建工作，目標是在全國范圍內330個城市鋪設網絡，已擁有13萬個經銷商會員，銀基方面表示，未來可以增加至28萬個，將其打造成內地最大的酒水線上銷售平臺。并表示希望隨著未來B2B平臺發(fā)展，收入占比會超過商品銷售收入。值得注意的是，作為五糧液大商，銀基的努力方向與五糧液一致：2017年五糧液推出“百城千縣萬店”工程，著力“末端營銷”，而銀基打造的品匯壹號平臺雖然是B2B模式，但是同樣注重于直達營銷終端，廣納經銷商會員。

向品牌運營商方向靠攏

大商轉型之中，一個不可忽略的方向是向品牌運營商靠攏，實際上，在互聯(lián)網與電商平臺興起之前，這種模式在一定地域很普遍，而在電商B2B模式之下，做品牌運營商又有了全新的機會。華澤集團曾異軍突起，成為酒業(yè)從商貿企業(yè)轉型為品牌運營商的典范，實際上，這種模式曾在多地獲得成功。陜西西鳳酒借助本土優(yōu)勢，在本省與多家大商聯(lián)合，以品牌運營商制獲得極大提升，華山論劍西鳳酒、國花瓷西鳳酒等均位居前列。

酒仙網力推的“B2B”模式憑條酒仙團，同樣以自運營品牌為后盾。據(jù)悉，前期酒仙團的產品都是酒仙網的獨家定制化產品，酒仙網B2C賣得火的產品，B2B同樣銷售火爆，比如“三人炫”。在“三人炫”獲得極大成功后，酒仙團與紅星、五糧液、劍南春都達成了戰(zhàn)略合作，開發(fā)了諸多自營化產品。

以酒仙網基礎會員、酒仙網擁有的行業(yè)內龐大的上游供貨商體系和資源，以及酒仙網的B2C數(shù)據(jù)庫作為支撐，酒仙團成立的單獨的產品研發(fā)部門與諸多名酒企業(yè)達成合作，貼近消費需求開發(fā)產品。據(jù)悉，在產品端，酒仙團的自營產品（與酒廠合作定制產品或獨一的條碼）占比近60%，在2015～2016年度，酒仙網加大開發(fā)力度，酒仙團的定制化產品會以月為單位，每個月至少出3～4款。

營銷專家、諫策咨詢管理有限公司副總經理韓磊認為，酒類大商無論是在營銷管理水平和渠道建設方面，還是在市場敏感性、快速適應市場創(chuàng)變能力方面，甚或遠遠強過酒企。如西鳳幾個10億級大單品都是由區(qū)域大商完成，即使中國酒業(yè)龍頭茅臺、五糧液等，也不敢說對大商毫無依賴。當下很多大商已不僅僅將視野放在國內，其觸角正漸漸伸向國外品牌，客觀地說，未來大商的發(fā)展超過部分酒企也將是常態(tài)。

具體來看，酒類大商的品牌運營價值不容小覷。擁有較好品牌運營能力、多個成功品牌的運營案例及建制配套的大商，將越來越能夠適應白酒品牌化進程加速的井噴期；越來越多的酒類大商選擇與上游酒企進行品牌共建共享。擁有公共關系、網絡掌控力和資金實力的大商，可以直接入住上游生產企業(yè)，共建共享品牌紅利，例如，浙江商源收購樓蘭葡萄酒莊，天韻商貿進入焦波酒業(yè)等。

構建供應鏈，對接消費者

在業(yè)界看來，大商轉型過程中，自身對供應鏈基礎、對終端消費需求的精準把控，將會起到關鍵作用。

武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒認為，酒業(yè)在調整過程中，將存在強分化的現(xiàn)象。不僅是企業(yè)，酒商亦然！酒類行業(yè)長期以來，產業(yè)鏈利潤分配極不合理，上游廠方掌握定價及費用的支配權，酒商相對強勢廠家而言，散、小、毫無話語權且被動。

因此，他認為在未來應該實施商商聯(lián)手、廠商融合、合縱連橫、聯(lián)盟發(fā)展。擁抱互聯(lián)網、以直營模式贏得主動，無論是廠方還是代理商，為了掌控市場，去中間化成為必然！

實際上，業(yè)界認為這種看法強調了大商的定位問題，在原有的產業(yè)鏈中商家無足輕重，但是在新的形勢下，構建供應鏈體系，掌控終端，形成企業(yè)不得不重視的態(tài)勢，才能更好地轉型。

有專家認為，大商轉型需要凸顯自身的供應鏈價值，改變過去體量小、話語權弱、無法與上游酒企平等對話的狀況。通過他們的“供應鏈優(yōu)勢”獲取豐富的貨品和有競爭力的價格，在互聯(lián)網技術蓬勃發(fā)展的過程中，無論是自建還是嫁接，借助供應鏈實現(xiàn)企業(yè)與商家雙方的共贏。

大商的價值還體現(xiàn)在對消費終端的掌控——有觀點認為，經過幾年的摸索和發(fā)展，酒類電商平臺和酒企的多輪博弈后，O2O模式實現(xiàn)了雙方共贏。在這一過程中，酒類大商一方面通過加入酒類專業(yè)電商平臺或加入綜合類電商平臺，獲取訂單，為消費者提供送貨上門和便利取貨等線下體驗，同時賺取平臺一定量的服務費用。另一方面，獲得酒類電商平臺的區(qū)域運營代理權限，整合核心消費者大數(shù)據(jù)和下游分銷網絡資源，最終實現(xiàn)了企業(yè)、商家和消費者的三方共贏。

因此，酒類大商可借助酒類O2O模式和工具，以提升消費者體驗價值為核心訴求，順勢轉型，占得了消費者時代的先機。