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近幾年，互聯(lián)網(wǎng)的紅利在消退，B2C、O2O、B2B、F2C等各種模式你方唱罷我登場(chǎng)，亂花漸欲迷人眼，風(fēng)投投資的這些互聯(lián)網(wǎng)寵兒多數(shù)折戟沉沙，少數(shù)野蠻生長(zhǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相愛(ài)相殺的大潮中，社群經(jīng)濟(jì)風(fēng)生水起，小米、瘋蜜、邏輯思維、吳曉波讀書會(huì)、凱叔講故事、酣客公社、肆拾玖坊等成功案例，不斷刺激著人們的眼球。在社群營(yíng)銷中，粉絲轉(zhuǎn)化無(wú)疑是社群營(yíng)銷的關(guān)鍵。沒(méi)有轉(zhuǎn)化，沒(méi)有成交，一切都是扯淡。筆者通過(guò)對(duì)其他行業(yè)社群營(yíng)銷的研究以及酒業(yè)社群營(yíng)銷實(shí)踐，梳理出一些感受和觀點(diǎn)，請(qǐng)大家批評(píng)指正。那么，我們?cè)撊绾慰创缛籂I(yíng)銷之于酒業(yè)?如何實(shí)現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化?轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

如何看待酒業(yè)社群營(yíng)銷?

觀點(diǎn)一：社群營(yíng)銷是消費(fèi)培育的利器，是開(kāi)拓商務(wù)團(tuán)購(gòu)的方法論。這一點(diǎn)尤其對(duì)新產(chǎn)品有用。消費(fèi)培育是任何一個(gè)新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的命脈，也即是為了動(dòng)銷。在政務(wù)團(tuán)購(gòu)受限后，酒類消費(fèi)回歸百姓消費(fèi)。行業(yè)一直在提政務(wù)團(tuán)購(gòu)向商務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)型，卻大多停留在理念上，而鮮有方法論。社群營(yíng)銷是一個(gè)絕佳的開(kāi)拓商務(wù)團(tuán)購(gòu)的方法。

觀點(diǎn)二：社群營(yíng)銷依然要遵循影響力法則。酒在中國(guó)的“中國(guó)特色”：酒在大多數(shù)情況下是“社交產(chǎn)品”而不像紅酒在國(guó)外是“日常飲用產(chǎn)品”;中國(guó)是權(quán)力人士影響下的社會(huì)，反映在酒桌上，在交際場(chǎng)合，權(quán)力人士決定了今天喝什么酒。這即是中國(guó)酒的消費(fèi)特色，也是中國(guó)酒營(yíng)銷的“底層邏輯”。無(wú)論以前的廣告酒時(shí)代，還是酒店盤中盤時(shí)代，消費(fèi)者盤中盤(團(tuán)購(gòu))時(shí)代，以及社群營(yíng)銷，都需尊重這一底層邏輯。

觀點(diǎn)三：社群營(yíng)銷是激發(fā)增量的法寶。存量市場(chǎng)一般是傳統(tǒng)酒業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。酒類渠道一般是三到五級(jí)的利益鏈條，而當(dāng)前形勢(shì)下，有銷量的產(chǎn)品多是全國(guó)性品牌或者區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的超級(jí)產(chǎn)品，近幾年很少有新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功。而暢銷品由于多年的市場(chǎng)運(yùn)作，加上渠道較長(zhǎng)，利潤(rùn)微薄，渠道動(dòng)力不足。社群營(yíng)銷一般采用二到三級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)，所以，渠道動(dòng)力較好，能有效激發(fā)增量市場(chǎng)。

觀點(diǎn)四：社群營(yíng)銷是酒業(yè)“傳統(tǒng)+互聯(lián)網(wǎng)”的有效方法論。社群營(yíng)銷運(yùn)用了線上微信群、微商城、公眾號(hào)、app等工具的溝通便利性，極大的降低了溝通成本，發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)思維中的“公開(kāi)、透明、開(kāi)放、共享、消除信息不對(duì)稱、去中心化、去權(quán)威化”等優(yōu)勢(shì)。線下通過(guò)社群活動(dòng)建立粘性，搭建現(xiàn)場(chǎng)溝通交流、資源共享的社交平臺(tái)，進(jìn)一步鞏固了社群的健康發(fā)展。

基于以上四點(diǎn)，在社群營(yíng)銷中，粉絲轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這不僅僅是指目標(biāo)顧客到粉絲的轉(zhuǎn)化，還有粉絲到忠粉到腦殘粉，小C到大C到B端。對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)講，首批100個(gè)和1000個(gè)用戶至關(guān)重要，他們被稱為“天使用戶”，天使用戶比較容易成為忠粉甚至腦殘粉。因?yàn)榫谱鳛樯缃划a(chǎn)品的特殊性，酒的社群營(yíng)銷與其他行業(yè)有所不同，酒產(chǎn)品粉絲的轉(zhuǎn)化也有別于其他行業(yè)。

酒業(yè)社群中的四類粉絲及邏輯

酒業(yè)社群中的四類粉：

四類粉絲邏輯：