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關于白酒終端精細化的市場操作，作者認為是在市場通路構筑完成之后對市場及銷售過程的深化管理，通過定人、定銷量、定地域、定時間、定資源、定獎懲等六定措施對銷售過程進行全方位管理，達到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而實現市場目標的過程。

以下是作者關于白酒終端精細化操作的一些見解，以供商家分享！

白酒終端精細化操作的第一階段：終端基礎資料準備工作

1、基礎資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質(固定還是流動)等。

2、基礎資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪制業務分布網點總圖并按區域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號。

3、 路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上資料，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應、POP、促銷品的分配。

白酒終端精細化操作的第二階段：標準制定

第二階段核心：定人、定路線、定期、定時拜訪。

人員定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。

工作內容定量：每天須拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準。

必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規定的業務工作內容。

規定拜訪路線：根據對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

規定拜訪頻率：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。

標準制定前準備工作的“1128”工程

一張圖：銷售網點分布圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來，并編號。

一條線：根據分布圖，設定業務主任工作區域、業務代表工作線路。在工作區域 、路線上根據分布圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。

兩張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎；客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。

八確定：定人、定片、定點、定線、定訪問頻率、定內容、定標準、定訪問時間。

白酒終端精細化操作的第三階段：終端操作五步驟

1、圍繞核心終端配政策

? 月度返利：根據終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎勵；

? 年度累計獎勵：自簽訂合同期后一年時間內，賣的越多可以獲得的獎勵越大，獎項可以自由設置，但需設置有吸引力的大件獎品。例如：銷售滿1萬元獎勵1臺點鈔機，銷售滿2萬元獎勵1部高級智能手機，銷售滿3萬元獎勵1臺液晶電視，銷售滿5萬元獎勵1臺電動三輪車，銷售滿10萬元獎勵1萬元加油卡，銷售滿15萬元獎勵1輛面包車等等。

? 陳列獎勵：白酒產品生動化陳列，給予一定的獎勵。

? 宣傳獎勵：即花費一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，例如櫥窗廣告使用獎勵，每季度給予一定的貨物獎勵。

2、圍繞核心終端做氛圍

核心終端是營造氛圍的最佳場所，氛圍營造包含了店面宣傳、生動化陳列、活動等內容，具體標準如下。

? 氛圍營造有6要素：1是門頭、2是櫥窗、3是店內墻面、4是展架、5是推拉貼、6是吊旗，6要素盡最大可能做到全面，業務人員熟記6要素，每次進核心終端都要觀察6要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新；

? 生動化陳列有5要素：1是陳列、2是堆碼、3是價格標簽、4是收銀臺卡、5是貨架跳跳卡，同上要素盡最大可能做到全面，業務人員熟記5要素，每次進核心終端都要觀察5要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新；

? 產品陳列有3標準：1是最佳陳列位：最佳陳列位置為進店第一視角，或者停留時間最長的視角，陳列高度以成年人平視為最佳；2是集中陳列：要求集中成矩形陳列，例如3*3、4*3等，集中陳列給人以整潔的直管感受，陳列散亂是大忌；3是開箱開瓶展示，開箱是為了展示酒瓶，開瓶可以免費品嘗。

? 氛圍與活動需隨動：當開展消費者主題促銷活動時，用于營造氛圍的物料需盡可能更換畫面，至少要跟換展架、臺卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費者、臺卡在柜臺提醒消費者、跳跳卡在貨架提醒消費者。

3、圍繞核心終端做動銷

? 熱點時間專人駐點協助動銷：首輪鋪市完成后，要求業務人員在中、晚飯前在核心終端駐點協助動銷；

? 專人到場攜帶促銷：即駐點協銷人員去終端要攜帶促銷品，例如主題禮品(可選)，客戶購買我們的產品即可使用，可提高消費者成交意愿，也能拉近與核心終端的關系；

? 圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點煙酒行都有他的商業圈，有依賴于周邊餐飲店的，有依賴于周邊辦公樓的，我們需要做到：在核心終端周邊的商業圈發送帶獎券宣傳單頁，消費者可憑獎券到我們指定的核心終端購買產品享受優惠；在核心終端周邊的商圈開展活動，圍繞酒店開展免費贈飲活動，消費者可憑贈飲瓶蓋到指定終端享受優惠；在核心終端周邊商業圈內做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動。

4、圍繞核心終端做活動

? 上市期配合投入相應的消費者促銷，刮獎、買贈多種形式可以結合使用，力求吸引眼球、降低動銷難度。

? 業務員上門帶活動：業務員上面駐點協助動銷的時候可以準備一套抽獎活動，例如，轉盤式抽獎，活動形式簡單明了有趣味，獎項設置可以自由發揮，如，抽紙、環保購物袋、一瓶等等。

5、圍繞核心終端做客情

? 圍繞核心配政策、做氛圍、做動銷已經是做客情的一部分。

? 要求業務人員在出行時必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時看情況使用禮品，并做到幫助終端清理貨架，并借機整理自己的產品。

? 經銷商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀念日信息，包括是他們及其家人的生日、結婚紀念日等。

? 經銷商要定期邀請核心終端客戶聚餐，增加感情。

? 經銷商每年需要圍繞核心終端開展一次旅游活動，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時候增強雙方感情。

白酒終端精細化操作的第四階段：后期終端拜訪七步走

一看：看產品陳列位置、看產品陳列形式(陳列質量)、看橫幅/海報/POP的位置與狀況(包括競品)、看終端人員表情與反應、看競品最新變化、看現場購買者反應。

二問：(與聽同步)問自己產品銷售走勢(要具體)、問對方有何意見(困難)和建議(要具體，且本質)；問消費者有何反應(廣告和促銷活動反饋)、問其他競品銷售狀況和促銷。

三記錄：(與“問”重合同步)：記銷售數量(細到單品)、記本周補貨數量(細到單品)、記店方的意見反饋、記競品的動態信息。

四陳述：陳述公司新產品、新活動、新政策；陳述上次對方提出問題的處理意見或結果；陳述對店方的銷售建議。

五動手：動手調整產品陳列位置與方式；動手完善廣告品；動手幫助對方理一理貨。

六確認：確認“問”和“聽”以及“陳述”的內容；確認對方留有自己正確的聯系方式。

七感謝：謝謝，再見!

作者認為白酒終端精細化操作是一個漫長而細致的過程，尤其在打造重點區縣級市場的時候尤為重要，除了以上作者總結的內容之外，關于喜宴市場操作、團隊打造、分銷商開發等都需要精細化的運作，從而逐步實現自我品牌在市場的地位立足。