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其實(shí)通過(guò)大量的一線名企的團(tuán)購(gòu)方式我們發(fā)現(xiàn)酒企/團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品優(yōu)化、薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V執(zhí)行等方面的系統(tǒng)化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)運(yùn)作的轉(zhuǎn)型與突破。

第一部分 定位準(zhǔn)確、空間合理、產(chǎn)品專屬

1、市場(chǎng)定位

區(qū)域市場(chǎng)的白酒消費(fèi)分為三種典型的消費(fèi)形態(tài)：政務(wù)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)、友聚消費(fèi)；基于區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)，以政務(wù)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)為切入點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)定位是最為合理的；

在價(jià)格檔位的布局方面，可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的主流政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)的價(jià)格檔位進(jìn)行選擇，可以略高于現(xiàn)有主流消費(fèi)檔位，但不宜過(guò)高，以免出現(xiàn)消費(fèi)群體的偏移；在產(chǎn)品線布局方面，可以選擇兩款產(chǎn)品，組成系列產(chǎn)品線，分別針對(duì)政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)兩個(gè)群體。

2、價(jià)格設(shè)置

團(tuán)購(gòu)的定價(jià)需要遵循“低于市場(chǎng)零售價(jià)，高于終端進(jìn)價(jià)”的定價(jià)原則。低于市場(chǎng)零售價(jià)格，既滿足了團(tuán)購(gòu)客戶的消費(fèi)利益點(diǎn)(價(jià)格較低更為劃算)，又能夠保障企業(yè)/經(jīng)銷商正常的產(chǎn)品利潤(rùn)空間，還能夠使企業(yè)/經(jīng)銷商享受到銷售層級(jí)縮短帶來(lái)的直觀收益；高于終端進(jìn)價(jià)，從價(jià)格機(jī)制上保證了團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品不外流，并且使得流通渠道的煙酒店能夠正常進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售，保障了產(chǎn)品和市場(chǎng)的穩(wěn)定性。

3、團(tuán)購(gòu)專屬

團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的區(qū)隔化操作，主要是為了避免團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品擾亂產(chǎn)品的流通市場(chǎng)運(yùn)作；消費(fèi)群體的個(gè)性化、專屬化、定制化消費(fèi)需求是產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的出發(fā)點(diǎn)。

真正有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，一定是針對(duì)目標(biāo)群體消費(fèi)需求的個(gè)性化定制產(chǎn)品。只有真正做到團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的定制化，有效實(shí)現(xiàn)了白酒品牌文化、地域文化、消費(fèi)群體、消費(fèi)需求的結(jié)合，取得了很好的市場(chǎng)反饋。

第二部分 體驗(yàn)消費(fèi) 消費(fèi)引導(dǎo) 合理薪酬

1、體驗(yàn)消費(fèi)

請(qǐng)吃飯、送禮品、賣產(chǎn)品是現(xiàn)有各區(qū)域市場(chǎng)“品鑒會(huì)”的常態(tài)。只有把消費(fèi)領(lǐng)袖當(dāng)成消費(fèi)者專家、消費(fèi)者代表，充分聽(tīng)取與尊重其意見(jiàn)與建議，才能使得品鑒會(huì)真正起到品鑒會(huì)的作用。

在品鑒會(huì)的實(shí)施過(guò)程中，6-8人的小型品鑒會(huì)、書友品鑒會(huì)、文友品鑒會(huì)、釣友品鑒會(huì)等形式的小型品鑒會(huì)的效果更為顯著和明顯。

2、消費(fèi)引導(dǎo)

設(shè)立團(tuán)購(gòu)顧問(wèn)(意見(jiàn)領(lǐng)袖)的工作重點(diǎn)是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售的產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)；其工作職能方面就是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的動(dòng)銷。

設(shè)置團(tuán)購(gòu)顧問(wèn)崗位，引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)客戶的產(chǎn)品消費(fèi)和快速消費(fèi)，加速“產(chǎn)品銷售—產(chǎn)品消費(fèi)—產(chǎn)品再次銷售”的消費(fèi)環(huán)節(jié)，促使團(tuán)購(gòu)單位/團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)入團(tuán)購(gòu)銷售的良性循環(huán)。

3、合理薪酬

自主性與靈活性銷售政策是銷售人員能夠“一店一策”的進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶公關(guān)的前提。基本工資+提成的薪資結(jié)構(gòu)能夠保證企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用的可控性，坎級(jí)提成的方式則能最大限度的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性與主觀能動(dòng)性，同時(shí)具有很好的市場(chǎng)靈活性操作空間。

在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售的過(guò)程中，往往存在兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員具備很好的銷售能力，但銷售費(fèi)用掌控難的情況，此時(shí)按照以終端供貨價(jià)為基數(shù)，市場(chǎng)零售價(jià)為封底，在此價(jià)格區(qū)間靈活操作，自行分配銷售費(fèi)用與銷售提成，解決了銷售靈活性與費(fèi)用可控性的問(wèn)題。

這樣既保證了市場(chǎng)運(yùn)作的靈活性，又保障了企業(yè)銷售費(fèi)用的可控性，才能真正激發(fā)銷售人員的銷售熱情與主觀能動(dòng)性。

產(chǎn)品定位、價(jià)格空間設(shè)置、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品區(qū)隔是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品選擇與打造的核心要素，只有以目標(biāo)群體為基點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品才能最大化的滿足目標(biāo)群體的消費(fèi)需求；只有引導(dǎo)目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)品牌體驗(yàn)、充分尊重意見(jiàn)領(lǐng)袖的消費(fèi)主張，團(tuán)購(gòu)?fù)茝V才能事半功倍；在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售的同時(shí)，積極推動(dòng)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的動(dòng)銷，才能使得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展健康、良性循環(huán)。

兼顧市場(chǎng)操作的靈活性與銷售費(fèi)用的可控性，是團(tuán)購(gòu)薪資體系的出發(fā)點(diǎn)，在薪酬體系與制度范圍內(nèi)，最大限度的給予銷售人員操作靈活度，才能最大限度的激發(fā)銷售人員的主觀能動(dòng)性，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售的可持續(xù)性和穩(wěn)定性。