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畢竟中國的農村市場依然在銷售份額上占據(jù)了半壁江上。對于眾多的中檔以下品牌來說，農村更是賴以生存的基礎市場，必須面對現(xiàn)實下功夫研究和破解農村市場營銷重心下沉這個難題。

營銷重心為何沉不到鄉(xiāng)村？

尷尬的下沉現(xiàn)狀。

許多廠家都認識到了重心下沉到鄉(xiāng)村的重要性和緊迫性，甚至效仿快消品要求縣級商建立下沉系統(tǒng)?？h級代理商雖坐擁縣城但銷售規(guī)模太小也希望通過挖掘村級市場上量，但就是遲遲邁不開下沉的腳步，只是廠家檢查或催得緊了才應付下去跑一趟。導致目前的鄉(xiāng)村市場上除了老村長、牛二等少數(shù)幾個低端品牌和本土品牌比較活躍外，其它品牌幾乎難覓蹤影。

沉不下去的原因。

一是縣級動力不足。因為村級市場產品定位于低端，加上縣鄉(xiāng)村三級渠道分配，導致利潤太小所以不愿意下沉。二是村級市場太小?？h級商去一趟鄉(xiāng)村出不了幾箱貨，扣除人工和車輛費用等于白干。三是縣鄉(xiāng)兩級重疊下沉相互制約?？h級商每次下村活動必須由鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商配合才行，若縣級商直對村級則侵害了鄉(xiāng)鎮(zhèn)商利益造成矛盾。

下沉的痛點是什么？

一是消費人口轉移導致銷量下滑。主要是大量70/80/90消費群體外出打工，而50/60/70富有階層向城市和縣城轉移，造成看似巨大的消費群體其實50%都不在鄉(xiāng)村。二是下沉成本太大。龐大的人員、車輛及網絡建設費用，全部靠廠家投入實在吃不消，代理商本來利潤就小也無力分擔。三是低端市場競爭更殘酷。由于市場門檻低所以競爭對手多，同時產品利潤低還要大力促銷，提高價格又會失去競爭力。

解決渠道下沉效能問題的對策是什么？

縣鄉(xiāng)平行代理提升渠道效能。

根據(jù)縣級商無力下沉的現(xiàn)狀和開辟新渠道的機會順勢建立縣鄉(xiāng)平行代理模式，將縣城網絡、縣域電商、跨界渠道等劃歸縣級商，其余村級網絡和專業(yè)合作社渠道劃歸鄉(xiāng)鎮(zhèn)商。為保證渠道結構從三級向兩級的平穩(wěn)過渡，對縣級商需給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場增量的適度獎勵政策和跨界渠道開發(fā)的前期特殊支持，為調動鄉(xiāng)鎮(zhèn)商積極性，需采取降低進貨價格和進貨數(shù)量門檻政策，同時制定增量激勵政策。為簡化賬戶管理可以縣級為單位開設共用賬戶，廠家對縣鄉(xiāng)代理分別記賬核算即可。

開辟跨界渠道降低下沉成本。

選擇具有農村渠道優(yōu)勢的農郵、煙草、供銷社等開展跨界合作，建立由廠家牽頭跨界的戰(zhàn)略合作關系、廠家優(yōu)先投入啟動政策、縣級商負責供貨及售后服務、界外方直供村級網絡的運營體系，同時采取建立跨界聯(lián)席會議制度、酒類包裝與物流載體相互植入廣告、關聯(lián)產品混搭促銷、終端店業(yè)績獎勵等措施保障落地。其中若以網絡覆蓋為首要目標則優(yōu)先選擇農郵渠道合作，若以終端動銷為主要目標則優(yōu)先選擇煙草渠道合作，若以橫向拓展為首要目標則優(yōu)先選擇供銷社渠道合作。

借助電商渠道鎖定專業(yè)大戶。

農業(yè)產業(yè)結構及經營模式的創(chuàng)新催生了大量專業(yè)合作社及專業(yè)大戶，這些人不僅消費能力強而且基本都是網民。因此，一方面可與農產品進城為主要服務方向的本地化電商平臺合作，利用平臺客戶信息進行精準營銷推廣，同時酒企給予平臺方縣域產品包裝廣告植入回報。另一方面可與工業(yè)品下鄉(xiāng)為主要服務方向的區(qū)域性電商平臺合作，針對客戶的節(jié)慶禮品、文化旅游、家庭日用等消需求采用酒水與關聯(lián)品類混搭方式促銷。兩種方法都需要采用會員營銷模式，同時推出個性化定制業(yè)務，以利于增加對專業(yè)大戶的粘性。

解決市場下沉銷量問題的對策是什么？

抓集中消費彌補人流外出損失。

主要是抓住春節(jié)和結婚兩大消費機會。因為無論離鄉(xiāng)外出在何處，春節(jié)和結婚還是要回到家鄉(xiāng)消費的。因此，針對春節(jié)團圓宴可與村委會合作，推出“家鄉(xiāng)情、團圓宴、千村萬戶美酒大預定”活動，并通過贊助村委會用酒和預定優(yōu)惠政策保證落地。針對婚宴可與婚慶公司或村婚慶主事合作，推出“**酒為愛作證專屬預定活動”，通過合作方返利和消費者優(yōu)惠及包裝定制等政策及措施保證落地。

低端去酒盒提高性價比增加銷量。

根據(jù)低端產品包裝價值過剩和面子消費需求很低的實際情況，充分利用產品的市場成熟度和同款帶包裝產品的價格標桿作用，迅速去掉包裝適當降低零售價進行銷售。同時為保證零售價格競爭力需合理分配去包裝后的利潤空間，廠家不要參與結余包裝費用的分配，而是通過增加銷量來換取去包裝的利益，要拿出節(jié)約費用的20%讓利于縣鄉(xiāng)代理，80%讓利于零售商，努力保證18-38元產品零售價格下降1-3元/瓶。

就地混搭促銷挖潛截流。

所謂就地混搭就是利用經銷商的人脈和商業(yè)信譽與當?shù)氐牟惋嫛⑹称贰嬃?、肉食、副食、糕點等食品關聯(lián)店開展混搭促銷。挖潛截留就是通過混搭消費價值挖掘關聯(lián)消費，并通過業(yè)外渠道合作實現(xiàn)客戶截留。主要方法：一是酒類產品設置代金券，消費者可憑券在指定店消費沖抵現(xiàn)金，采用此法需要酒水商具備較高的信譽并抵押給指定店少量的產品作保證。二是設置通用代金券。消費者可以憑券在參與聯(lián)合促銷的所有店內消費沖抵現(xiàn)金，前提是共同簽訂協(xié)議并向發(fā)組織方繳納一定的保證金。兩種方法均需及時進行保證金或抵押產品與各店回收代金券的核銷工作。