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又是一個(gè)不眠夜。劉青揉揉眼，翻看了一遍將在2016年年終總結(jié)會(huì)上發(fā)言的PPT。

窗外，路面上已經(jīng)鋪了薄薄的一層積雪，三三兩兩的行人緩步前行。

作為一名合格的銷(xiāo)售人員，就要“知己知彼”。

知己，一方面是對(duì)所在企業(yè)及產(chǎn)品有全面深入的了解；另一方面，是指對(duì)自己的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售潛力有客觀、清醒的自我認(rèn)知；知彼，則是對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端銷(xiāo)售渠道、代理商概況、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)策略等有精準(zhǔn)的把握和分析，能夠透過(guò)“市場(chǎng)”這面鏡子，認(rèn)識(shí)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。在PPT的結(jié)尾，劉青做了這樣的總結(jié)。

作為四川一家知名酒企的區(qū)域負(fù)責(zé)人，80后的劉青在酒海中泡了八個(gè)年頭，深知銷(xiāo)售是只講功勞不講苦勞更不講疲勞的工作，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——是衡量銷(xiāo)售工作得力與否的唯一尺度。

這一年來(lái)，劉青負(fù)責(zé)的L區(qū)域，業(yè)績(jī)較去年增長(zhǎng)了20%，獲得了公司銷(xiāo)售總監(jiān)的“點(diǎn)贊”。

一波兩折，大商合作不盡人意

2015年，因?yàn)橘p識(shí)劉青的干勁兒與魄力，新任L大區(qū)經(jīng)理把劉青帶到了他的“地盤(pán)”，讓他負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

初到新區(qū)域開(kāi)拓市場(chǎng)，劉青兢兢業(yè)業(yè)地跑市場(chǎng)、談合作、簽單子。

2015年初，公司新推出了一款商務(wù)用酒——A產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格定為約120元/瓶。在L地區(qū)的地級(jí)市Y市場(chǎng)，劉青經(jīng)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了向總，僅僅去了向總公司兩趟，向總頗為爽快地答應(yīng)代理A產(chǎn)品。

雙方徹談后，向總提出了要求企業(yè)方面給予大力度的廣告支持和活動(dòng)支持，劉青在權(quán)限范圍內(nèi)給予了最大的支持力度。五天后，A產(chǎn)品擺到了向總店面內(nèi)。

一個(gè)多月過(guò)去了，A產(chǎn)品賣(mài)出去了三件。顯然，這不合常規(guī)。經(jīng)過(guò)了解，劉青發(fā)現(xiàn)，向總常年與H廠家保持合作，其主打的商務(wù)用酒價(jià)位為140元/瓶，與A產(chǎn)品形成了明顯的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)比較不難發(fā)現(xiàn)，A產(chǎn)品的包裝、口感、價(jià)位較H廠家的商務(wù)用酒略勝一籌，向總之所以答應(yīng)代理，是想通過(guò)取得A產(chǎn)品“代理”，用消極的方式，降低A產(chǎn)品對(duì)原有代理商務(wù)用酒的市場(chǎng)沖擊。

另外，向總還通過(guò)“引進(jìn)”A產(chǎn)品的方式，提高了與H廠家的談判籌碼，H廠家不得不加大了對(duì)其市場(chǎng)促銷(xiāo)的支持力度。

果斷中止合作后，劉青向王總拋出了“橄欖枝”。

與王總的結(jié)識(shí)，源于一次朋友聚會(huì)，王總的商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)著白酒、葡萄酒、啤酒等，與多家廠商保持著常年的合作關(guān)系。

這次，王總承諾在2015年要達(dá)到20萬(wàn)的銷(xiāo)貨額，這無(wú)疑是給劉青吃了顆“定心丸”。毫無(wú)疑問(wèn)，A產(chǎn)品需要大力度的促銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣，才能被Y市場(chǎng)接受。

事實(shí)是，針對(duì)二、三級(jí)終端商的促銷(xiāo)訂貨會(huì)也開(kāi)了，終端賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)也如火如荼地展開(kāi)了，半年下來(lái)，A產(chǎn)品的銷(xiāo)量還是上不去。找王總談，其給出的理由是：當(dāng)下，市場(chǎng)景氣度不高，促銷(xiāo)對(duì)推動(dòng)銷(xiāo)量上漲略顯乏力，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情不高；另外，新品上市總有個(gè)被認(rèn)知的過(guò)程，銷(xiāo)量不可能一下子“竄上去”。

王總給出的解釋?zhuān)仁?ldquo;實(shí)情”，又是托辭。這是大商慣用的理由，把銷(xiāo)售量不達(dá)標(biāo)的原因歸結(jié)于廠家和產(chǎn)品上，而不是自己的努力不夠。

由大轉(zhuǎn)小，優(yōu)選大商

真正的失敗只有一種，那就是半途而廢。劉青深信A產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，思考了與該地區(qū)大商合作失敗的原因，決定改變策略，從中小經(jīng)銷(xiāo)商做起。

說(shuō)干就干。

劉青不辭勞苦地拜訪終端客戶，每天都要制訂出相應(yīng)的拜訪計(jì)劃和必需完成的事項(xiàng)，逼著自己以高度的熱情和責(zé)任感，有條不紊地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

劉青與公司派駐的兩名業(yè)務(wù)員一起，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的攻關(guān)，將A產(chǎn)品擺進(jìn)了Y市場(chǎng)一批終端商的店面里。為了擺脫A產(chǎn)品成為“擺設(shè)”的尷尬局面，劉青聯(lián)手一批終端商開(kāi)展了大規(guī)模的有效促銷(xiāo)活動(dòng)。

通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品形成了旺銷(xiāo)，合作的終端商拿到了一定的返點(diǎn)和活動(dòng)支持費(fèi)用。漸漸地，Y市場(chǎng)的大大小小的終端商，主動(dòng)找到劉青，要求與其進(jìn)行合作。

有了前車(chē)之鑒，劉青不再盲目選擇大商，這次，他與大區(qū)經(jīng)理一道，優(yōu)選了兩家渠道網(wǎng)絡(luò)健全的“成長(zhǎng)型”經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)為合作伙伴。

作為廠家的業(yè)務(wù)員，單純了解自己的業(yè)務(wù)，只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。了解終端商的需求和業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，才能更有力度地推進(jìn)自己的工作。同時(shí)，高質(zhì)量地協(xié)助終端商解決市場(chǎng)問(wèn)題，終端商從中受益了，才能更有效地達(dá)成銷(xiāo)售工作。

與選定的兩家經(jīng)銷(xiāo)商合作后，劉青又一門(mén)心思地?fù)湓诹耸袌?chǎng)上，將工作重心向兩家經(jīng)銷(xiāo)商的下游終端傾斜。經(jīng)常與合作經(jīng)銷(xiāo)商的老板一起跑市場(chǎng)，幫助其開(kāi)拓下游終端商，協(xié)助他們提升銷(xiāo)售量。

這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)穩(wěn)穩(wěn)地提升了，劉青和業(yè)務(wù)員們也掌握了該地區(qū)酒水市場(chǎng)的一手資料和客戶概況，制訂促銷(xiāo)策略也更加得心應(yīng)手。

良性循環(huán)開(kāi)始了，也就為2016的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，打下了好的基礎(chǔ)。