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臨沂市是山東省面積最大、人口最多的地級市，白酒市場容量估計在25億元左右。市場上白酒品牌數量眾多，蘭陵酒業、沂蒙老區酒業、溫和酒業是臨沂本土的三大代表酒企品牌，其他如沂蒙山、蒙山等成為臨沂本土的第二梯隊品牌。本土品牌占據了50%左右的市場份額。一線品牌中以瀘州、洋河、郎酒為代表，占據了30%左右的市場份額。其他外來品牌以豐谷、四特、口子、牛欄山為代表，占據了20%左右的市場份額。

臨沂市場白酒消費的價格段主要集中在以下幾個：高端白酒的消費主要在400～600元之間，中高檔消費以200～300元之間，中檔消費在88～198元之間，中低檔在25～50元之間，20元以下為低檔消費。其中20元、50元、88元、128元、168元為大單品競爭比較集中的價格。

臨沂地區的白酒消費習慣以傳統的濃香型為主，以38～52度傳統的白酒度數為主，最近幾年開始流行低度化、綿柔化口感，市場上綿柔概念流行，34～36度的白酒成為流行度數，但是與山東膠東地區流行更低的30～34度白酒相比，臨沂的白酒度數仍舊偏高。

對酒店銷售和消費者市場的調查

筆者所在團隊曾對臨沂市區的酒店和消費者進行了15天的市場調查。結果顯示：
 

臨沂酒店消費方面：

臨沂自帶酒水消費非常普遍，粗略估計白酒的自帶率超過了70%以上，尤其100元以上的白酒自帶率更高。酒水是酒店利潤的重要來源，隨著自帶酒水的越來越多，酒店也開始嘗試提供平價酒水，產品的加價率不高。

終端陳列展示方面，盡管陳列費用成本高昂，但酒店吧臺仍是主流品牌的必爭之地。其中，蘭陵、貴人道、景芝、四特、豐谷等品牌在酒店吧臺的陳列面積最大，位置最好，產品最多，陳列最規范。

每個品牌在酒店渠道都有自己的擅長：蘭陵注重渠道推力，在酒店推薦和促銷員這兩方面比較用力;瀘州的品牌忠誠度高居第一，有大量的固定消費人群;貴人道銷售的各個因素仍然比較均衡，品牌知名度與瀘州并列最高;沂蒙老鄉主要是品牌忠誠度高和價位實惠;景芝比較重視促銷員和促銷活動;豐谷的口感高居第一，價位合理，酒店推薦率高;四特勝在消費者忠誠度高，價位合理。

在消費者市場調查方面：
 

蘭陵是臨沂地區眾多消費者的首選品牌，但是沂蒙老區酒業近幾年崛起非常快，貴人道和沂蒙老鄉雙品牌加起來達到了23%，占據了第一位。這與老區酒業擁有20元的菊花老鄉、68元、98元、158元的貴人道等多個強勢大單品有很大關系 ，當然，沂蒙老區酒業對終端的嚴格管控能力、活動的策劃能力和團隊的執行力等方面起了很大作用。

臨沂的白酒消費者中，年齡偏大的人群喜歡曲味大、香味濃、沒甜味的白酒，而更多的年輕人則更偏好淡雅綿甜爽凈的口感風格。消費者中35%的人現在喝酒比原來的度數變低了，喝酒度數比原來更高的占22%，差不多一半的消費者消費度數沒有變化。酒度變低在臨沂市場是大趨勢，消費者對低度酒持認可的比例占到了77%，占據絕對優勢。本土白酒企業要考慮是否重點開發更多低度、更符合消費者期待的白酒產品，這可能是臨沂市場白酒近期一個較好的增長機會。

對于銷售優惠活動，28%的消費者最喜歡直接打折促銷，喜歡贈品的占到17%;喜歡買酒贈酒的占到17%，與贈品的比例相同;而喜歡抽獎的占到14%。

臨沂本土白酒品牌發展建議

產品創新

低度化創新。80、90后正在成為白酒的主要消費人群，但是他們對傳統的白酒接受度遠遠沒有60、70后高。因此酒企需要做出針對性調整。低度白酒更符合年輕人群對白酒的口感要求。

與全省大面積流行多年的30～36度白酒相比，臨沂地區最近幾年本土三大品牌基本上把36度的做到了主流產品，但更多的白酒產品仍停留在38度以上為主，度數方面仍有繼續下探的空間，但這個低度絕不是簡單降低度數，而是要從技術上保證做到“低而不淡”，品質和口感做到完美的平衡兼顧。

香型口感創新。臨沂市場上包括本土三大品牌基本上都是傳統的五糧濃香白酒，口感和品質高度同質化。根據筆者多年來對山東多個市場的多次深度調研，年輕化的消費人群更加偏好去曲味化、去窖香化的改良型濃香，在口感上更喜歡低度、綿柔、爽凈的白酒產品;

針對資深酒民，可以考慮開發濃頭醬尾的兼香型產品，具有更高的附加值;

魯酒重點推廣的芝麻香型目前在臨沂市場幾乎空白，還沒有一家作為重點產品推廣，只要能夠把價格降到200元左右，芝麻香白酒還是有一定市場、有很大消費潛力的。

年輕化創新。針對80、90后的年輕人群，本土品牌除了在口感技術上年輕化，還要在品牌定位和廣告傳播上建立足夠的時尚度，才能吸引年輕人群對傳統白酒的關注。適度的年輕化創新，很可能會成為本土白酒品牌增長的一個新引擎。

打造核心價格段的

多款大單品甚至超級大單品

一家酒企在市場上有較大的影響力，沒有幾款長期暢銷的大單品是不可能的。大單品的多寡和強勢程度，決定了酒水企業的市場地位和品牌影響力，在臨沂本土品牌之中，有八個年銷售額超過5000萬元的大單品，曾經或正在臨沂的市場上深刻地影響著消費者，提升品牌并創造了輝煌的銷售業績，它們分別是：老一號溫河王、蘭陵王、鴻運當頭溫河王、貴人道、蒙山老窖、34度銀卡蘭陵陳香、沂蒙老鄉(菊花清涼酒)和簡裝溫和王。

雖然這八個大單品在臨沂市場頗受矚目，但是與全國動輒幾個億、十幾個億的超級大單品相比，臨沂本土的大單品還不夠大、還不夠強。

大單品是關系到白酒企業生存和發展的關鍵，本土品牌在本地市場，除了產品線無縫覆蓋之外，在每個核心價格段都培育一款大單品是非常重要的，例如高端200元以上的1～2款、100～200元的中高端2～3款、50～100元的中低端2～3款，50元以下的3～4款。也就是一個本土酒企在高中低價位上，通過人財物的重點投入和支持，大約需要培育10款大單品，如果每一款大單品年銷售額都達到5000萬元以上甚至更多，企業的發展就會非常健康和良性，市場的競爭力也因此強大，這是最理想的產品線狀態。

根據企業自身實力

做聚焦投入

臨沂市場自帶酒水大約占到了70%左右，尤其中高端酒的自帶率更高。白酒營銷的成本越來越高，進店費、吧臺陳列費、開箱費、開瓶費、促銷員工資、返點等等，讓企業非常頭疼，因為做酒店不賺錢，甚至虧錢。經銷商不愿做，廠家怕積壓資金和呆賬壞賬。

但是，酒店仍然是白酒銷售的重要銷售渠道，酒店賣酒可以不賺錢，但是具有品牌示范和價格標示效應，酒店做開了能夠拉動流通消費。

因此，酒企應根據自身的實力，“攻其一點，不計其余”選取一兩項營銷要素集中火力，做聚焦投入，例如，針對同類競品把瓶蓋費做的最大，或者吧臺陳列面積和位置做到最好等等，避免在酒店的投入過于分散。

如果預算不足，可以抓一部分重點酒店，只在這部分酒店重點投入，求質不求量，做精做細，做好客情關系和消費體驗，不斷培育核心旺店的動銷，早日拉動流通渠道的成熟放量。

建立品牌體驗店

體驗店是品牌形象的展示窗口，具有產品保真和價格示范作用。在自帶酒水比較普遍的臨沂市，“線上購酒，線下配送”，導入電商O2O模式，建立快速反應配送團隊，提供送酒上門服務，品牌體驗店將成為一個半徑10公里左右的配送平臺。品牌體驗店也可以成為一個公關團購的平臺。品牌體驗店還可以建立數據庫，對消費者進行累計消費獎勵，新品首發品鑒、消費者生日禮品祝福等等甚至可以成為公司營銷活動兌獎的領取點。

品牌形象活化提升，

塑造消費情景關聯形象

本土主流白酒品牌在臨沂各種形式的廣告投入非常大。戶外、候車廳、閱報欄、店招、影視廣告等等，但是總體而言，質量不高。尤其品牌形象空洞，既缺乏記憶點，更缺乏與消費者消費時的情景聯想，也就所謂的品牌文化僵化，不接地氣，不能夠給銷量帶來正面的提升，最多起到了品牌的告知作用。

把公關活動和社會化營銷

作為重點

為促銷而促銷來的更直接，但是傳統的營銷手段已經被白酒企業用到山窮水盡，白酒營銷越來越缺乏新意和亮點，消費者也越來越不感冒，因此，僅僅依靠促銷的花樣贈品和傳統的廣告傳播是不夠的。傳播界有句名言叫做“公關第一，廣告第二”。公關事件營銷更容易讓公眾接受，而且成本更低。企業要嘗試著通過事件營銷來提升品牌形象，可根據不同產品的定位，舉辦諸如臨沂年度人物評選、創業論壇峰會、年度經濟人物評選、感動臨沂等各類主題性事件，每年固定1～2項大型活動來提升消費者關注度，建立自身良好的品牌形象和品牌的美譽度。