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一、綜合原材料成本上升，全國性名酒下沉及消費(fèi)升級(jí)的三項(xiàng)疊加因素，魯酒在2017年能夠看到確定性趨勢(shì)是整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

年底各項(xiàng)原材料價(jià)格都有較大幅度的漲幅，紙漿、玻璃包括運(yùn)輸?shù)染C合成本都在上升，這個(gè)給魯酒企業(yè)帶來了一定的壓力，這幾年魯酒企業(yè)都在穩(wěn)基本盤，大多數(shù)企業(yè)的單箱市場(chǎng)價(jià)格都在240—300元/箱左右，結(jié)構(gòu)高的企業(yè)相對(duì)比較少，隨著成本的上升都會(huì)給企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)帶來一定的壓力；另一方面山東白酒市場(chǎng)的開放性僅次于河南，全國性的名酒，二線名酒都在山東有一定的表現(xiàn)，特別是這兩年名酒的下沉步步緊逼，走的更實(shí)了，尤其像洋河這樣的企業(yè)提出再造一個(gè)江蘇的戰(zhàn)略，無論從產(chǎn)品、營銷和資源上都在不斷進(jìn)行傾斜，銷售的產(chǎn)品和價(jià)格都在貼近地方性酒廠的價(jià)格。

從現(xiàn)行的白酒消費(fèi)而言，從光瓶到簡(jiǎn)裝，從低檔盒裝到商務(wù)用酒，白酒的大眾消費(fèi)也呈現(xiàn)出總量下行，結(jié)構(gòu)上行的消費(fèi)狀態(tài)，這個(gè)從2016年年尾各家企業(yè)的市場(chǎng)策略都可以看出相應(yīng)的趨勢(shì)，景芝年份酒成為2017年大單品的核心產(chǎn)品，花冠在年底推出金冠藍(lán)鉆，扳倒井全省加力推廣國井品牌。具體到操作的價(jià)位，可以看出330—360元/箱會(huì)成為市級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)的核心主導(dǎo)價(jià)位，450元—600元/箱的產(chǎn)品會(huì)成為各家魯酒培育的核心價(jià)位。并且隨著運(yùn)作成本的擠壓，向上走，向中高端產(chǎn)品集聚會(huì)成為2017年重點(diǎn)操作的核心。

二、從芝麻香型推出到濃芝兼香、醬香等新香型、新品種、新品類的推出速度不斷加快，搶占百元檔，將成為企業(yè)品牌提升的重要利器。

2016年趵突泉?jiǎng)?chuàng)新推出的39.8°的濃芝兼香產(chǎn)品，國井•扳倒井推出的國井香G3、G6，這些產(chǎn)品的推出一改過去魯酒的低度濃香的套路，在香型特征，口感風(fēng)格，包裝創(chuàng)意上都走出了新的風(fēng)格。對(duì)于魯酒品牌而言2008年行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，各區(qū)域品牌都強(qiáng)調(diào)通過雙品牌的方式來發(fā)力品牌的高端化，如古貝春的國蘊(yùn)、泰山的五岳獨(dú)尊等，而在2017年各家企業(yè)更加注重產(chǎn)品本身，把產(chǎn)品口感的創(chuàng)新，度數(shù)的創(chuàng)新和品類的創(chuàng)新放在了首要的位置，這也預(yù)示著下一個(gè)產(chǎn)品百花齊放時(shí)代的到來。

三、從2013年以來名酒就開始了下沉的步伐，為了應(yīng)對(duì)三公對(duì)高端產(chǎn)品的限制，名酒調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)，展開更為細(xì)致的市場(chǎng)操作。

從2016年山東各市場(chǎng)可以看到名酒下沉，這個(gè)沉的深度，操作的力度遠(yuǎn)超各個(gè)品牌想象的程度。如萊蕪市場(chǎng)，過去主要表現(xiàn)的品牌集中在國井•扳倒井、蘭陵、泰山等山東本地酒，雖然中高端一直為瀘州、洋河掌控，而現(xiàn)行的狀態(tài)是洋河從海天夢(mèng)到藍(lán)瓷、青瓷基本全線覆蓋，而地產(chǎn)的品牌已經(jīng)退到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)，由此可見名酒的下沉并非簡(jiǎn)單的中低檔產(chǎn)品投放，而是從產(chǎn)品線、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌建設(shè)一系列的組合拳。名酒的下沉未來不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格下放和網(wǎng)絡(luò)下沉，而是把一個(gè)個(gè)地、縣都當(dāng)成根據(jù)地市場(chǎng)進(jìn)行深度的操作。

四、聚焦區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)鐵桶戰(zhàn)略將會(huì)成為越來越多的魯酒企業(yè)的核心市場(chǎng)策略。

從區(qū)域深度占有到全省化，過去全省化的戰(zhàn)略是省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)張的核心理念，根據(jù)地市場(chǎng)不斷的深耕實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，從而支持企業(yè)不斷進(jìn)行外圍的擴(kuò)張，這一策略在2017年將會(huì)逐步逆轉(zhuǎn)成為另外一個(gè)狀態(tài)，就是部分酒企弱化不盈利的擴(kuò)張和收縮沒有質(zhì)量的外區(qū)市場(chǎng)，逐步走回一個(gè)以聚焦為核心理念的增長(zhǎng)戰(zhàn)略方向上來。一方面強(qiáng)化聚焦基地市場(chǎng)，過去幾年筆者給蘭陵、扳倒井等企業(yè)做咨詢時(shí)就提出調(diào)整期的核心戰(zhàn)略是收縮聚焦，到今年蘭陵聚焦三區(qū)九縣、國井•扳倒井聚焦?jié)稀⒆筒|營、濱州等核心市場(chǎng)已經(jīng)顯現(xiàn)出效率，單個(gè)縣城的市場(chǎng)占有率提升至70%甚至更高。另一方面在區(qū)域范圍內(nèi)，不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)，把結(jié)構(gòu)的調(diào)整和規(guī)模突破作為兩個(gè)并重的策略進(jìn)行考量。最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)深度占有，區(qū)域市場(chǎng)核心渠道掌控，區(qū)域市場(chǎng)政商核心價(jià)位引領(lǐng)為導(dǎo)向的區(qū)域鐵桶理念。

五、大單品狂飆突進(jìn)。

魯酒企業(yè)相比徽酒、蘇酒企業(yè)在產(chǎn)品的布局上前期少有采取大單品的模式，過去魯酒企業(yè)多數(shù)采用瀘州多品多商的運(yùn)營模式，一方面快速形成市場(chǎng)，形成銷量，同時(shí)也減少了市場(chǎng)管理管控的難度，在行業(yè)的高速成長(zhǎng)期成就了像國井•扳倒井、景芝等省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)品牌。隨著白酒行業(yè)調(diào)整的深入，各家企業(yè)開始快速調(diào)整產(chǎn)品線，從過去的多品多商模式轉(zhuǎn)型至主導(dǎo)產(chǎn)品下的多品多商，甚至急速削減產(chǎn)品走極致化大單品的發(fā)展路徑。國井•扳倒井從千只產(chǎn)品壓縮至300支以內(nèi)，景芝聚焦小老虎、景芝年份；蘭陵主力聚焦蘭陵王酒；花冠在近年的發(fā)展中聚焦企業(yè)核心產(chǎn)品，不隨意開發(fā)買斷產(chǎn)品。從這些魯酒領(lǐng)軍企業(yè)的思路可以看出，打造主導(dǎo)產(chǎn)品，推廣核心單品將成為企業(yè)在2017年的核心營銷理念和經(jīng)營思路。

六、從多元產(chǎn)業(yè)回歸酒業(yè)，并購重組提速，魯酒將面臨更快更大的整合。

從聯(lián)想并購孔府家引入外來資本，魯酒在這兩年并購重組的步伐在不斷加快，新的資本、新的團(tuán)隊(duì)帶來新的理念，山東市場(chǎng)相比周邊市場(chǎng)更為封閉，地域化程度高，新介入的資本將不斷沖擊原有的市場(chǎng)及經(jīng)營理念，近期甚囂塵上的五糧液收購古貝春一事也可以看出，越來越凸顯的資本并購引來行業(yè)巨頭的關(guān)注。

七、建立和完善工業(yè)旅游，把體驗(yàn)營銷、場(chǎng)景營銷和互動(dòng)溝通進(jìn)行不斷融合創(chuàng)新。

競(jìng)爭(zhēng)的加劇也帶來了營銷方法的不斷創(chuàng)新和整合，過去白酒營銷注重資源投放導(dǎo)向，以空中廣告和地面促銷為主，行業(yè)調(diào)整以來這些方式資源消耗大，市場(chǎng)效果不明顯，如何影響消費(fèi)者，并且轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的購買和消費(fèi)習(xí)慣成為魯酒企業(yè)思考的重要問題，2015年蘭陵斥資修建天祿山洞藏基地，國井•扳倒井的1915酒莊落成使用，百脈泉加大酒廠古建修復(fù)，開展萬人回廠游取得了非常不錯(cuò)的效果，工業(yè)旅游的方式是F2C的一種體現(xiàn)，也會(huì)在這一模式上不斷衍生出廠到端，定制生產(chǎn)等眾多新型的營銷方式，這些創(chuàng)新型的營銷模式改變了過去空中廣告枯燥的說教，轉(zhuǎn)為讓消費(fèi)者身臨其境，真實(shí)感受，了解企業(yè)文化，培養(yǎng)品牌和品類的使用習(xí)慣。

2017年整體經(jīng)濟(jì)受宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型變化以及國際政治不確定性的影響，整體上轉(zhuǎn)暖變好仍然有較大的不確定性，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的壓力仍然較大，改革實(shí)質(zhì)還需要不斷印證和落地，從中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上的核心提法就是“穩(wěn)”。從這個(gè)基調(diào)來看，魯酒在2017年的首要問題就是如何尋找穩(wěn)中求進(jìn)的理念和思路，趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，更多的就是看魯酒企業(yè)如何在2017年來實(shí)現(xiàn)更大的突破。