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融成商貿(mào)是四川某地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商，主營(yíng)瀘州系列白酒、長(zhǎng)城系列葡萄酒、華潤(rùn)雪花啤酒等產(chǎn)品，2016年銷(xiāo)售收入5500萬(wàn)左右，在當(dāng)?shù)匾菜闶桥琶拔宓拇笊獭?015年公司銷(xiāo)售只有4800萬(wàn)，凈利潤(rùn)約260萬(wàn)。趙兵雄心勃勃定下2016年銷(xiāo)量增長(zhǎng)10%，利潤(rùn)增加8%的計(jì)劃，并引進(jìn)了一個(gè)葡萄酒和啤酒新品，增加貨款、人員工資、市場(chǎng)費(fèi)用投入達(dá)200萬(wàn)元。

哪知年底一盤(pán)點(diǎn)，公司全年銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)5500萬(wàn)，但是增量不增利，利潤(rùn)下降到190萬(wàn)。同比降幅20%。趙兵傻眼了，豐產(chǎn)不豐收，自己的利潤(rùn)是怎樣流失的，又要怎樣才能“從干毛巾擰水”贏利呢？

配字訣：走量產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品合理搭配

按照趙兵的規(guī)劃，公司2016年啤酒銷(xiāo)售增加300萬(wàn)元，實(shí)際完成450萬(wàn)元。但是屈指一算，增量并未帶來(lái)利潤(rùn)，反而給公司造成虧損20多萬(wàn)元。

啤酒一直是融成公司主打走量產(chǎn)品。雖然利潤(rùn)不高但是為公司攤銷(xiāo)了60%以上的費(fèi)用。趙兵引進(jìn)的啤酒是山東某區(qū)域小廠低價(jià)產(chǎn)品，他想用華潤(rùn)雪花現(xiàn)成的渠道將其帶入銷(xiāo)售，以低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)。新品鋪市后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)升級(jí)以后缺乏品牌知名度的低價(jià)啤酒很難動(dòng)銷(xiāo)。加之雪花、青島、燕京等都以低價(jià)啤酒大打價(jià)格戰(zhàn)，3元以下的低端啤酒市場(chǎng)已經(jīng)成為紅海。

為了讓產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，趙兵只得讓利對(duì)終端推出了“十贈(zèng)三”甚至“十贈(zèng)四”的大力度促銷(xiāo)，旺季之前為了出貨，趙兵采取了“割肉自殺”式操作，試圖超低價(jià)沖量賺取廠家返利，最終的結(jié)果是銷(xiāo)量上去了，但是一算投入的人員、車(chē)輛、各種費(fèi)用和產(chǎn)品庫(kù)存。以及華潤(rùn)雪花銷(xiāo)量的下滑，公司虧損20萬(wàn)以上。

經(jīng)銷(xiāo)商不贏利，很大程度是走量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品未規(guī)劃好。“賺錢(qián)的不好賣(mài)、好賣(mài)的不賺錢(qián)”已經(jīng)成為行規(guī)。趙兵代理的華潤(rùn)雪花屬于強(qiáng)勢(shì)品牌走量較大，但是利潤(rùn)菲薄。他應(yīng)該利用華潤(rùn)雪花強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入高毛利產(chǎn)品如進(jìn)口啤酒，才可能給公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。而不是利用走量產(chǎn)品建立的網(wǎng)絡(luò)再發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，否則必然陷入“豐產(chǎn)不豐收”的怪圈。

省字訣：讓員工自己算賬

為了完成增加的銷(xiāo)售任務(wù)，2015年公司加大了人員和車(chē)輛的投入。當(dāng)年新增銷(xiāo)售經(jīng)理2名，業(yè)務(wù)員3名，按照經(jīng)理5—6萬(wàn)元/年，業(yè)務(wù)員3—4萬(wàn)元/年計(jì)算，僅工資就增加24萬(wàn)，加上差旅補(bǔ)助等，人工成本增加30萬(wàn)。新增車(chē)輛四臺(tái)，按照1臺(tái)車(chē)一年開(kāi)支1萬(wàn)元，共計(jì)4萬(wàn)元，新增倉(cāng)庫(kù)300平方，月租金30元平方，年租金10萬(wàn)8000元。粗步估算，融成商貿(mào)在人員、車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)等投入上就增加投入45萬(wàn)元。還未計(jì)算為推廣新產(chǎn)品增加的市場(chǎng)費(fèi)用。

45萬(wàn)投入要銷(xiāo)售多少產(chǎn)品呢？按照啤酒3%，白酒15%，葡萄酒20%的平均利潤(rùn)，需要銷(xiāo)售啤酒1500萬(wàn)，白酒300萬(wàn)，或者葡萄酒225萬(wàn)。因此經(jīng)銷(xiāo)商要想贏利，一定要開(kāi)源節(jié)流并舉，只開(kāi)源不節(jié)流，利潤(rùn)必然流失。

怎樣節(jié)流？員工不是老板，必須要和現(xiàn)實(shí)利益掛鉤，讓員工算賬就是一種好辦法。比如有的商貿(mào)公司就有無(wú)底薪計(jì)件制，銷(xiāo)售一件啤酒公司給3元提成，業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員旺季每個(gè)月可以銷(xiāo)售2000件以上，提成遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)工資。配送上也可以和配送司機(jī)核定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)公司承擔(dān)，超出不管節(jié)約歸己。通過(guò)這些措施，公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用就會(huì)明顯降低。

算字訣：厘清隱形成本提高資金效率

酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)早已告別了暴利時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商一定要學(xué)會(huì)算賬，做好項(xiàng)目預(yù)算和費(fèi)用投入產(chǎn)出規(guī)劃，切不可抱有“肉爛爛在鍋里”的想法，只有既會(huì)算顯性成本，又會(huì)算隱形成本，才能在“干毛巾里擰出水”。

為了讓代理的進(jìn)口葡萄酒有較好的庫(kù)存環(huán)境，融成公司年度新增倉(cāng)儲(chǔ)投入達(dá)到10萬(wàn)8000元，相當(dāng)于每個(gè)月增加了9000元的倉(cāng)儲(chǔ)成本。如果分?jǐn)偟?000箱貨上，每箱貨月均存儲(chǔ)成本就達(dá)到9元，每瓶倉(cāng)儲(chǔ)成本為1.5元。即成本是隨著倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間增加的。而不少經(jīng)銷(xiāo)商是不考慮這個(gè)成本的，因?yàn)橛X(jué)得貨還在，倉(cāng)儲(chǔ)成本可以忽略不計(jì)，年終一算賬也是一大筆錢(qián)。

類(lèi)似的隱性成本還有資金成本，經(jīng)銷(xiāo)商為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)往往也是要負(fù)債經(jīng)營(yíng)的。其資金年利息一般不會(huì)低于12%，100萬(wàn)算下來(lái)年息至少12萬(wàn)。而經(jīng)銷(xiāo)商在終端鋪貨給終端商延長(zhǎng)賬期，資金利息也應(yīng)該計(jì)入成本。而不少夫妻店經(jīng)銷(xiāo)商往往只計(jì)算產(chǎn)品價(jià)差，表面上看賺了錢(qián)，除開(kāi)資金成本其實(shí)利潤(rùn)非常微薄。

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商增量不增利，上海觀峰咨詢(xún)董事長(zhǎng)表示：一方面是經(jīng)銷(xiāo)商資金投入加大，投入與產(chǎn)出達(dá)不到邊際效應(yīng)，即資金投入帶來(lái)的產(chǎn)出呈下降趨勢(shì)，其實(shí)就是資金成本加大了。另一方面是經(jīng)營(yíng)預(yù)算體系確實(shí)有“肉爛在鍋里”的經(jīng)營(yíng)思想，缺乏整體預(yù)算也不會(huì)項(xiàng)目預(yù)算。經(jīng)銷(xiāo)商必須改變個(gè)體戶(hù)買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出賺差價(jià)思維，全面分析自己的投入產(chǎn)出，才能避免豐產(chǎn)不豐收。

管字訣：向精細(xì)化管理要利潤(rùn)

目前很多經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部規(guī)章制度尚不完善，還不能做到規(guī)范化管理，而精細(xì)化管理是規(guī)范化管理的更高層次。精細(xì)化管理要求落實(shí)管理責(zé)任，將管理責(zé)任具體化、明確化，工作要日清日結(jié)，每天都要對(duì)當(dāng)天的情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，及時(shí)處理等，其實(shí)質(zhì)就是由過(guò)去的結(jié)果導(dǎo)向向過(guò)程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。

融成商貿(mào)為了開(kāi)拓名煙名酒店實(shí)行了陳列有獎(jiǎng)制，對(duì)按照要求進(jìn)行陳列的名煙名酒店都會(huì)給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員檢查產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，并協(xié)助終端開(kāi)展銷(xiāo)售拉動(dòng)和跟進(jìn)。由于只考核回款，業(yè)務(wù)人員都是從完成銷(xiāo)量的角度出發(fā)，只要老板進(jìn)貨就把政策全部放給對(duì)方，至于是否將營(yíng)銷(xiāo)資源用于市場(chǎng)拓展則不聞不問(wèn)。公司也遵循回款至上，不重視過(guò)程管理，日積月累，導(dǎo)致公司投入大量市場(chǎng)費(fèi)用，渠道管理依然浮于表面效率低下。表面看公司沒(méi)有虧損，從精細(xì)管理的角度看，公司投入的費(fèi)用也是來(lái)自利潤(rùn)，公司利潤(rùn)已經(jīng)“跑冒滴漏”了。

對(duì)于眾多中小經(jīng)銷(xiāo)商公司而言，實(shí)施精細(xì)化管理，責(zé)任具體化、明確化、工作日清日結(jié)等確實(shí)有一定難度，但這是轉(zhuǎn)型的必然。因?yàn)槔麧?rùn)不僅是賣(mài)出來(lái)的，還是算出來(lái)的，更是管出來(lái)的，只有這樣才能保證“從干毛巾擰出水”。