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在酒水品牌多樣化的今天，超市“堆頭”仍是吸引消費者購買的有力方式。對于“外來”品牌，消費者經常是被堆頭吸引，看看外包裝后，又放下產品離開了。這時，如果有導購上前推介，或許就能達成銷售。另一種情況，導購上前介紹一大通，消費者仍搖頭走開了。

這是為什么呢？因為導購沒有抓住消費者的“痛點”，過于急功近利地介紹產品，恨不得將自己所知道的一股腦兒灌輸給消費者，卻沒有從對方那里提取有效信息。

先傾聽，再傾訴

其實，消費者更渴望被傾聽。

就像醫生開藥方一樣，需要針對每個人的癥狀進行診斷，方能對癥下藥。

無論是賣場的導購還是酒廠的業務員，都要抓住客戶的需要進行訴求，這樣才能提升自己的銷售業績。

夏利是某酒廠的業務員，盡管他在向經銷商介紹產品時，能夠面面俱到地說出企業的雄厚實力和產品的代理前景，但是達成合作的經銷商卻寥寥無幾。后來，他放棄了“王婆賣瓜、自賣自夸”的推銷方式，而是了解客戶需求。

他采用了發問式的談話方式，例如，您最關心的是什么？對于售后服務，您側重于哪方面？

在進一步介紹產品時，夏利通過有針對性的溝通，引導客戶對產品一步步感興趣。在這個快速消費時代，大家希望有效、高效的交流。經銷商沒空“胡侃”，繁瑣的表達非但不能顯示你的知識儲備，反而給人以喋喋不休、抓不到重點的感覺。所以，與客戶談話，要簡明扼要。另外，不少業務員習慣于在談話中將“可能、我覺得、大約”這些詞語掛在嘴邊，這會給對方留下魄力不夠、含糊其辭的印象。

因而，在談及銷售數據和支持政策時，業務員就要觀點鮮明、數據明確，砍掉不必要的修飾詞，直擊問題要點，提升溝通效率。

銷售工作很少一次性達成，當客戶拒絕合作時，很可能是某個問題觸及到了客戶的利益，對此，業務員要能捕捉到客戶的“畫外音”，分析自己被拒絕的原因，試著增加對方的利益點，并提出有效的解決方案。

通過傾聽，了解客戶需求，通過傾訴，達成銷售目標。

這僅僅是開始，在大數據盛行的背景下，廠商需要建立相應的客戶檔案，進行相應的市場調查，從而拉近與目標客戶的距離。

進行數據管理，規避風險

被譽為“世界塑膠大王”的王永慶，早年在米店賣大米。每次有新顧客進店買米，他總是送米上門，親自將大米倒進顧客家中的米缸里。看似是在為顧客提供上門服務，實質是對顧客進行“購買周期調查”。通過進一步與顧客的交流，了解到顧客家里有幾口人，年齡多大，此次買米能吃幾天。做下記錄后，等到顧客快吃完時，新的大米又送至顧客家了，這樣有效鞏固了自己的客戶。互聯網時代，客戶需求更具有個性化、碎片化、大數量、分散化的特點，客戶的行為數據越來越豐富，觸點數據越來越詳細，通過建立數據庫，有助于了解客戶實時的需求，從而挖掘潛在客戶的需求，加強對客戶的管理。

作為某企業的區域經理，陳辰在大西北的酒圈里小有名氣。陳辰認為，富有經驗的業務員會根據每個經銷商的特點采取特定的戰略，從而制定并運用好客戶數據戰略。

在日常工作中，陳辰會根據經銷商的規模、所在區域市場特點，制定相應的售后服務策略，實現差異化客戶服務。同時，建立客戶全景視圖，及時追蹤經銷商的月銷售額和活動推進情況，以便及時發現問題、規避風險；在維系現有經銷商群體的基礎上，陳辰帶領業務員不斷擴大“勢力范圍”。在酒業深度調整期，不少經銷商不按常理出牌，盲目搞價格戰等，為此，陳辰建立了對旗下經銷商的行為管控系統，提升經銷商的業務規范性，從而有效規避了風險。

共享經濟下的關系維護

當下，隨著互聯網技術的推廣、社交網絡生態的日益成熟，共享經濟興起，并滲透到餐飲住宿、物流快遞、生活服務等領域，被廣泛認可。在共享經濟背景下，業務員除了具備過硬扎實的管理功力外，還要編制一張互利關系網，通過客戶之間的互聯、互通，得到自己想要的。當然，維系客戶關系需要付出持之以恒的努力。

濟南的業務員小張，累積了一大批客戶資料，建立了客戶管理名錄，通過微信、qq聊天等方式，集結客戶開會交流。當廠家推出新品時，小張會在第一時間向有潛在需求的經銷商發布新品和廠家優惠政策等。

優秀的業務員不僅要善于幫助經銷商解決問題，還要跟經銷商打成一片，結成真正的利益共同體，這樣經銷商就不容易被競爭對手挖走了。

小張會定期拜訪主要經銷商，通過聊天、請客吃飯等方式，發現經銷商新的需求點。對于心存不滿的經銷商，小張會誠意十足地問對方，哪里還需要調整，盡量在短時間內給予客戶滿意的答復，打消目標客戶的種種顧慮。

無疑，在銷售工作中，業務員的關系網維護得有力，能為其創造凈利潤。因為，所有的生意達成，都是通過客戶完成的。