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一、消費者的心理與行為，容易被多重感官因素影響

只有了解消費者行為，洞察消費者動機，我們才能做好營銷。

通過大量的研究發現，消費者很容易受到外界的環境刺激而影響自己的購買決策，外在因素有三類：視覺影響、聽覺影響、味覺影響。

1、視覺影響，即場景影響法

場景影響法就是終端打造產品銷售氛圍，刺激消費者的眼球神經，激發消費者的消費欲望。對白酒來說，我們要強化在餐飲酒店及流通終端的終端陳列效果，激發目標消費者的購買欲望。

在具體策略上，要優化資源、選點藝術、全面打擊。

優化資源：對所有終端進行詳細的梳理、分析，不能盲目進行全面生動化；

選點藝術：集中資源，選擇那些具有很好的影響力、輻射力的終端進行重點氛圍打造；

全面打擊：進行系統的銷售氛圍營造，讓消費者從進入終端的那一刻，就被產品深深吸引。

在終端氛圍營造上，安徽的白酒企業表現相當強勢，并被很多外省的酒企所關注。

如古井貢酒長期所貫徹的“三通三率”：即“路路通、店店通、人人通”和“購買率第一，網點覆蓋率第一，網點推薦率第一”對消費者視覺影響是巨大的。

近年古井貢酒更是把以前所劃分的非重點小微網點給重拾起來，不放過任何一個銷售場所、銷售機會。

2、聽覺影響，即口碑影響法

口碑影響法，即在消費某種東西時，容易受老板（店員）推薦的影響，朋友（熟人）介紹的影響，甚至廠家面對面促銷的影響，讓消費者產生消費這個產品的欲望。

口碑影響法主要把握好四個部分：一是誰去影響才能讓消費者信任？二是用什么影響才能讓消費者感興趣？三是如何影響他們？四是別人為什么要影響其他人？

誰去影響，一定是有影響力的人，如店老板、店內服務員、消費意見領袖、親戚朋友、專業人士（如銷售人員、促銷人員、做這一行的人等）；

用什么影響，產品的差異化賣點、產品的信任狀、產品給消費者帶來的好處；

如何影響，邊說邊體驗，讓消費者“眼見為實，耳聽為虛”，只有聽到、看到、感受到才容易產生最佳效果。

別人為什么影響其他人？沒有利益，就沒有動機或動力。這個利益可能是精神利益，或是物質利益，也可能是雙重利益的驅動。這種酒品質的確不錯、能彰顯自己的性格、有蓋費、有提成，這種酒和我有關系等。

3、味覺影響，即體驗影響法

酒是被喝起來的，這是一個不容置疑的真理，好喝才是硬道理，無論你介紹酒有多好，如果消費者飲中、飲后感覺不適，這樣的酒是沒有市場的。

增加消費體驗感，對白酒企業來說有三個途徑。

（1）在特定終端，開展消費者免費品嘗活動，而且要快速、集中的開展，形成勢能。

（2）組織終端（餐飲、流通）常客，商務社區、居民社區的消費人群，社會上匹配本產品定位、有一定影響力的領袖人物，進行一桌式品鑒會或大型品鑒會，充分體驗、感受產品。

（3）核心目標消費者參觀白酒的釀造過程，以及釀造工藝、釀造環境等，讓消費者產生消費欲望及品牌忠誠度。

白酒企業要建立持續的核心競爭力，就要從味覺沖動性因素開始，同時要關注消費者的視覺沖動性因素，發覺消費者的聽覺沖動性因素，將三者有機結合起來，全面激發消費者的消費熱情和消費欲望，實現品牌的真正成長。

二、消費動銷力源于產品或品牌的綜合影響力

沒有影響就沒有消費；沒有影響就沒有動銷。消費者的選擇是被影響出來的。動銷力源于影響力，沒有影響力就沒有動銷力或銷售力。

影響力是由產品在市場上創造的靜態勢能與動態勢能及勢能所輻射的范圍決定的。

影響力=（靜態勢能+動態勢能）/推廣范圍。

1、靜態勢能

在市場上經常看到的產品的生動化、產品的陳列、產品的廣告等宣傳推廣方式，稱之為靜態推廣。這種推廣方式所產生的影響，即靜態勢能。

2、動態勢能

在市場上經常看到的意見領袖開發、路演、品鑒、體驗、品嘗、抽獎、買贈、砸金蛋、主題促銷、線上互動等直接與消費者進行互動的宣傳推廣方式，稱之為動態推廣。這種推廣方式所產生的影響，即動態勢能。

靜態勢能與動態勢能最根本的區別在于，靜態勢能是單方面的告知宣傳所形成的影響，而動態勢能卻是讓消費者參與進來，通過消費互動而創造的影響。

3、推廣范圍

無論是靜態推廣還是動態推廣，在資源相對固定的情況下，所推廣的范圍或半徑或區域，往往是越聚焦，效果越明顯，產生的影響力越大。

三、決定產品動銷勢能的三大關鍵要素

真正具備銷售力的產品或品牌是在市場上被打造出來的，是被消費者喝起來的。

1、產品本身

產品的動銷勢能同樣離不開產品本身的屬性，即產品的品質、包裝、賣點、性價比、消費場景等方面。產品本身屬性越高，影響力就越大，創造的產品動銷勢能也越強。

其實，任何一個產品都是一種消費場景呈現的解決方案。如何通過產品來創造產品的消費場景解決方案呢？

首先，要分析出產品在消費場景中真正起作用的因素，然后轉換為產品語言。

其次，把產品語言制造成流行的消費場景，使消費者在某種消費場景下不由自主地想到那個產品。

最后，通過流行的消費場景將產品的賣點、尖叫點、價值、品牌等通過推廣宣傳、體驗互動等方式呈現在消費者面前，形成交流、互動，產生流量和消費。

2、曝光率

曝光率就是能夠引起消費者注意的頻率與時間，引起消費者注意的頻率越高、時間越長，對消費者造成的影響也就越大。

有這樣一個銷售模式，叫愛達模式，即AIDA，第一個A（action）的意思就是引起注意。

只有首先通過消費場景的營造，引起消費者的注意，才有機會讓消費產生興趣和欲望、達成銷售。引起消費者的注意，要么提高消費場景的曝光率，要么是消費場景讓消費者一見鐘情。

曝光率是一種循循善誘的影響，一見鐘情是一種情不自禁的影響。在同質化時代，對于產品的動銷，循循善誘的多，情不自禁的少。

3、活躍度

產品的活躍度越高，在消費者心智認知中形成的動銷認知就越強大。

怎么才能讓消費者看到、聽到、體驗到產品呢？不同的企業，資源不同，所采取的方式、方法不同，不同的產品類型或價格帶，所采取的核心影響手段也不同。

但必須做到：讓產品在消費場所脫穎而出，能夠讓人推薦自己的產品，能夠讓消費者參與體驗自己的產品，能夠讓消費者傳播自己的產品，能夠讓消費者感覺到自己的產品在流行或者在自己的朋友圈里流行。