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請不要忽視酒店渠道！

對白酒市場而言，“淡季做市場，旺季做銷量”每一個從業(yè)者都清楚；你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。而在漫長的淡季里，酒店餐飲渠道仍然是重要的突破點。因為酒店渠道的自帶酒、結(jié)賬賬期及酒店跑路風險大幅攀升導致了大部分經(jīng)銷商開始放棄酒店渠道；而對于淡季來講，酒店的渠道推廣價值和意義必須被重新定義。

目前雖然渠道效率對比多年前明顯下降；但是酒店渠道依然是產(chǎn)品培育、淡季市場培育的重要戰(zhàn)場。

因此把“餐飲終端”作為淡季市場重點突破口是重要突破口徑，實際操作中部分競爭商家基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉(zhuǎn)而改為啤酒或飲料等方面的銷售，專業(yè)于白酒運作的廠商就要利用好酒店白酒銷售“專場”的機會。當然，還有一個關鍵的問題是，真正的高檔消費人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，需要氣氛濃些時還是需要白酒這種氣氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐飲渠道作為重點渠道來運作。

酒商淡季市場破局6大攻略

在旺季時，很多區(qū)域平臺經(jīng)銷商只顧對市場快馬加鞭，拿定單，出業(yè)績，很少有空閑時間從渠道內(nèi)部與外部來認真調(diào)查、評估所市場布局是否合理，是否會沖擊市場，渠道的管控是否到位，渠道企業(yè)是否忠誠等。而淡季是對網(wǎng)絡布局進行規(guī)劃和調(diào)整的最佳時機，比如“如何激活淡季，讓渠道保持足夠活力，如何解決零售商賒賬，如何優(yōu)化淡季期間經(jīng)銷商生存狀態(tài)，如何培育招募布局經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，如何挖掘開辟新的銷售渠道”等。

1、組織的調(diào)整與匹配（見圖）

淡季是調(diào)整組織修整隊伍的最佳時期，所以對于淡季市場來講營銷動作很重要，營銷隊伍的修整也很重要。正好這個時候也進入到半年度的工作進程，根據(jù)市場金恒調(diào)整組織人員為下半年的工作做好基礎也十分必要。

2、招商及市場落地工作的過程管控（見圖）

對于大區(qū)域經(jīng)銷商來講一般有兩個銷售盤子，一個是主城區(qū)的終端直銷隊伍；二是周邊市場的區(qū)縣分銷管理隊伍；他們兩個雖然分級不同但是工作邏輯雷同。區(qū)縣要做新客戶招商和老客戶維護；城區(qū)直營也要做新終端開發(fā)和老終端維護。過程管理很重要；而過程管理本身就是目標管理。

3、薪資績效的牽引調(diào)整（見圖）

解決一套模板考核全年的基本問題，基本就能解決淡季市場績效考核牽引市場目標落地問題。所以淡旺季的市場目標KPI考核指標也要做調(diào)整淡季市場才能有突破。

4、資源投入的規(guī)劃與進程管理（見圖）

旺季的錢好花，淡季的費用不好出這是行業(yè)的共性。結(jié)合淡旺季的特點做好資源投入規(guī)劃有的放矢的落地才有保障。

5、淡季營銷動標準化與目標計劃管理

經(jīng)銷商的營銷隊伍多數(shù)是走一步算一步的目標導向，能讓淡季不淡的方法一定不能離開整體的執(zhí)行落地目標規(guī)劃，只有這樣才能實現(xiàn)由目標有節(jié)奏的做好淡季市場。

6、淡季市場營銷落地創(chuàng)新管理

（1）逆向渠道創(chuàng)新

進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季白酒新渠道。而這個時候縣鄉(xiāng)村的農(nóng)村婚宴市場的開發(fā)酒已經(jīng)進入爭奪期。區(qū)域經(jīng)銷商在這個時候尤其要重視村鎮(zhèn)市場的旺季婚宴用酒業(yè)務開發(fā)。實踐證明這個婚宴用酒逆向渠道創(chuàng)新（淡季提前切入銷售）是精準有效的方式。到十一之后農(nóng)村婚宴集中操辦時，經(jīng)銷商只要按照訂單配送就可以了；而那些到旺季才開始做婚宴差您銷售的經(jīng)銷商酒只能默默的嘆息了。

（2）飲用方式創(chuàng)新

傳統(tǒng)觀念認為白酒的屬性用不著上冰柜，但淡季反營銷的需要應使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費者的消費習慣，讓他們在不太需要這種產(chǎn)品的季節(jié)變得也需要這種產(chǎn)品。或者就算不需要也要做消費者溝通，持續(xù)一個品牌和產(chǎn)品的市場熱度，以保證旺季到來時自家的品牌不被遺忘。

（3）異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新落地

異業(yè)渠道指異業(yè)聯(lián)合營銷延伸之下的渠道，在淡季也是有效的落地拓展銷售策略。因為這個時候競爭對手都不關注市場了，經(jīng)銷商能夠以異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合促銷的方式落地出貨，實際就將產(chǎn)品推送到銷售軌道中；一旦進入飲酒旺季被壓艙的產(chǎn)品勢必進入飲用場景；這時對競爭對手也是一種阻擊。

異業(yè)聯(lián)盟的操作方式有：

①搭配法：如銷售某品牌香煙或啤酒，應搭售多少白酒或進入異業(yè)終端擺占；

②返贈法：凡在指定終端（專柜、專賣店）購買某飲料、煙等能獲贈白酒，反之也同；

③代銷法，與另類強勢渠道聯(lián)盟，委托其代銷白酒，進入更廣的渠道，如與郵政、鐵路系統(tǒng)合銷。

（4）動銷助銷一體化：

傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的弊端和最擅長的市場操作手法就是促銷政策和壓貨活動。淡季來了，做市場精細化的動作就顯得捉襟見肘。淡季最怕的就是產(chǎn)品不動銷，尤其是新產(chǎn)品鋪市后更是動銷難。所以，淡季市場“動銷助銷一體化”是經(jīng)銷商淡季市場破局的核心路徑。

例如對社區(qū)、便民店、大排檔餐館開展“買一贈一”和“買白酒送道川菜”等促銷活動；同時派促銷員加業(yè)務員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動，都是常見有效的業(yè)務促銷動作。動銷是面向消費者的動作，促銷是面向店主老板娘的動作，所以動銷助銷一體化是核心的操作理念。為了解決淡季產(chǎn)品動銷問題，有的企業(yè)隨意促銷，并且側(cè)重于盡快走量，卻忽視了品牌的形象。或者一搞促銷就是打價格戰(zhàn)，讓消費者感覺就是大甩賣的“跳樓貨”，在消費者心目中產(chǎn)生了一定的負面影響。

淡季和旺季對于經(jīng)銷商都是一個永恒的話題，淡季不淡對于很多企業(yè)來講都是一個營銷落地的命題。而淡季不淡是一種希望也是一個業(yè)務管理系統(tǒng)，它不應該只是一句口號。本質(zhì)來看，對于一個公司來說“只有淡季的市場；沒有淡季的思想”是指導淡季市場操作的重要指標；因為，淡季不淡可以是銷售氛圍不淡，也可以是業(yè)務人員的營銷動作不淡。實際操作中，因為先有了淡季的思想所以決定了淡季的市場；應該引以為戒。