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直播+電商，網(wǎng)絡(luò)零售的下一個風(fēng)口

2016年被稱作“直播+電商”的元年，“雙十一”各大電商直播很火爆，直播平臺數(shù)量呈噴井式爆發(fā)，直播+電商作為直接勾連用戶和商品銷售的一種愈來愈重要的新模式，讓業(yè)界直呼“直播+電商”已成為網(wǎng)絡(luò)零售的下一個風(fēng)口。而隨著諸如AR/VR等直播的技術(shù)升級，直播+電商更是讓業(yè)界產(chǎn)生無限的的想象空間。

傳統(tǒng)電商流量紅利期已過，電商布局直播的目的都是為了獲取新的大量的流量入口，營造新利基。

而隨著資本進一步加持，國內(nèi)直播平臺數(shù)量持續(xù)增加，市場規(guī)模飆長。

2016年年初，國內(nèi)直播平臺大概有八十多家，5月份就驟增至四五百家，年底更是飆到快接近一千家。艾瑞機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)移動直播行業(yè)的市場份額為120億元，到2020年預(yù)計將會突破1000億元，而“直播+電商”將成為其中一支重要的生力軍。

“直播+電商”機遇與挑戰(zhàn)并存

我們知道，傳統(tǒng)電商平臺存在的痛點：一是商品展現(xiàn)形式單一，圖文信息對消費者的購物決策不再充分;二是缺乏社交行為，盡管用戶足不出戶就能購物，但還是不能互動、互視交流。而基于視頻直播的電商融入一定的社交屬性，并承載傳播商品信息方式，視頻的信息維度更豐富，可以很大程度地打破消費者對貨物看不見、摸不著、感受不到的現(xiàn)狀，為消費者提供更全面的產(chǎn)品或服務(wù)信息，可以較大地提升購物體驗，降低試錯成本，促進了用戶的有效決策，降低了售前咨詢的負(fù)擔(dān)，同時通過網(wǎng)紅、明星等方式，聚集人氣營造團購氛圍，進而提高成交轉(zhuǎn)化效率。

尤其是那些難于現(xiàn)場體驗、大件復(fù)雜、技術(shù)性較強的商品，往往有很多問題，而通過與主播的直面互動基本可以立刻得到解答，甚至能實現(xiàn)和明星、網(wǎng)紅一起逛街的夢想，邊看邊買、邊聊邊買的體驗。

當(dāng)前直播與電商結(jié)合的大趨勢，正在向三種模式發(fā)展。一是電商平臺增加直播功能;二是新型“直播+電商”模式平臺的出現(xiàn);三是直播平臺通過商品鏈接倒流至第三方電商平臺。三種模式各有特色，但最終脫穎而出的很可能是第二種模式，并且在這種模式下會形成多強格局。

彎道超車，教你贏勝“電商+直播”

雖然新模式的爆發(fā)給電商帶來了新的機會，但電商直播想要長久發(fā)展，彎道超車，還需做到以下幾點：

持續(xù)保持高流量、培育品牌忠誠粉絲

未來一個階段，電商平臺方需要著力解決的仍是流量問題，高流量的平臺如何持續(xù)保持高流量，低流量的平臺如何提升流量都是各家需要著力解決的問題。

和更加成熟的平臺合作、與更具知名度的網(wǎng)紅合作或?qū)⒊蔀楦又髁鞯姆绞剑瑫r直播的內(nèi)容也需要加以斟酌和推敲，如何巧打“政策擦邊球”，如何雅俗共賞，如何以更高性價比打動用戶，從而刺激更多的用戶參與其中，培育忠誠品牌的粉絲，持續(xù)保持提升高流量，是重要的生存戰(zhàn)略。

我們知道，電商常以“直播+網(wǎng)紅”的方式，主要通過兩種方式引流變現(xiàn)：一是粉絲通過觀看直播，在“網(wǎng)紅”的吸引或者推薦下，點擊鏈接到電商平臺完成購買行為;二是“網(wǎng)紅”直播為電商平臺帶來一定的明星效應(yīng)，粉絲出于“更加接近偶像”或者趨同心理而對電商平臺產(chǎn)生心理上的認(rèn)同，從而轉(zhuǎn)化成為該平臺的用戶。

因此，如果要實現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化，“網(wǎng)紅”的選擇十分重要。酒商在選擇“網(wǎng)紅”時，應(yīng)需要從氣質(zhì)、身份和話題性等方面來選擇“網(wǎng)紅”，因為要和產(chǎn)品相匹配。如果能根據(jù)“網(wǎng)紅”特質(zhì)來打造產(chǎn)品，對電商直播平臺而言，能使流量變現(xiàn)最大化。如金冠石花酒，就是利用明星張嘉譯的粉絲號召力，把這款產(chǎn)品的消費者定位在女人——“為你愛的男人買一瓶好酒”上，短短30天眾籌金額就高達830多萬元。

同時，注意細(xì)分直播的主要受眾體，目前在直播平臺用戶偏年輕化。從年齡分布來看，關(guān)注直播的人群以年輕人群體為主，僅20～29歲之間的用戶群體就占比近半，達到了49%，19歲以下群體占比11%。所以，酒業(yè)選擇電商直播方式，應(yīng)更傾向于品牌的推廣，以培育新生代消費群體為主要努力的方向之一。在直播中，用戶與用戶之間可互動，他們就能產(chǎn)生內(nèi)容，形成話題。根據(jù)這些話題分析用戶特點，并以此打造出符合這些用戶心理的產(chǎn)品或品牌，抓住新生代消費者便顯得不是那么困難。

實現(xiàn)人氣高效轉(zhuǎn)化，帶來高銷量

直播是在做娛樂，但是“電商+直播”最重要的還是要解決買賣的生意問題，不能娛樂化，也不能商業(yè)味過濃。無論是何種營銷方式，電商直播的目的主要在于：一是增加曝光度提升品牌美譽度;二是帶來更多的銷量，促使人氣轉(zhuǎn)化為購買力。

因此在直播過程中，電商直播平臺更需要促成用戶對商品的了解、興趣，最后達到購買下單，這主要要著力解決高轉(zhuǎn)化、高銷量的問題，主要措施包括深入定制到內(nèi)容層面、增加更多的互動成分、看直播有獎、積分返利等等都是可以嘗試采用的路。

比如在直播中可穿插強力促銷，促成高購買率。在2016年5.21直播中，酒仙網(wǎng)CEO郝鴻峰向百萬粉絲詳細(xì)了介紹了三人炫、酒鬼、衡水老白干67°男人 、全興古釀等產(chǎn)品。在直播過程中，除了教粉絲們品酒的知識外，還進行了秒殺，在秒殺產(chǎn)品“小三人炫”中，秒殺價格9.9元，不限量;在秒殺“衡水老白干大青花500ml”中，秒殺價格19.9元，限量100瓶。酒仙網(wǎng)直播中穿插兩輪秒殺，能夠讓用戶在觀看過程中產(chǎn)生購買欲望，從而達到快速銷售目的，兩款秒殺的產(chǎn)品，沒幾分鐘都被搶購一空。

降低獲取新用戶的成本

雖然電商獲取新用戶的成本近200元，但直播+電商模式本身的費用并不比傳統(tǒng)方式低，或許更高。

一般情況下，電商直播大抵是與國內(nèi)的直播平臺合作，而要更有名氣更有流量，這意味著需要采用直播平臺+網(wǎng)紅這種模式來增加互動、提升人氣、吸引粉絲，而“直播+網(wǎng)紅”的互動性無疑是最強最常用的，甚至“直播+明星”，不過這均需要支付很高的費用，而“直播+明星”，對大多數(shù)平臺來說，更是遙不可及。所以，如果要想有高流量就必然需要支付高開銷，如何辦?這就需要電商直播業(yè)者腦洞大開，殫精竭慮了。有一個最簡單的辦法就是“美女+直播”，因為美女是網(wǎng)紅一個基本前提，而且找一個美女容易也不貴，同時可采取各種辦法炒紅所聘請的美女了。

加強購物技術(shù)支持

想讓用戶直播時有更好的購物體驗，就需要有更好的購物技術(shù)，才能將直播與電商結(jié)合得更順暢，增加消費轉(zhuǎn)化效率。

(1)語音技術(shù)：如果能在主播講解時說到某個商品時，就出現(xiàn)商品鏈接，用戶便可以輕松地加入購物車。眼下還沒有直播平臺能做到這一點，聚劃算的做法提供了新思路：通過語音口令幫助用戶快速購買，在主播公布語音口令之后，用戶可通過聚劃算App“喊出”口令，進而獲得優(yōu)惠、購買商品。這讓用戶在直播中有消費欲時購物更便捷，提升了轉(zhuǎn)化效率、豐富了互動方式。

(2)圖像技術(shù)：在主播展示某個商品時，或到達某個地方時，可通過圖像識別技術(shù)探測對應(yīng)商品，進而給用戶推薦，便于用戶下單，實現(xiàn)真正的邊看邊買。已有創(chuàng)業(yè)團隊嘗試在視頻上實現(xiàn)類似技術(shù)。比如觀眾看到《歡樂頌》里面劉濤的衣服不錯，如何方便將其加入購物車下單，如何將圖像識別技術(shù)與直播結(jié)合起來，是接下來的難點，要做到實時識別并不容易。

(3)VR技術(shù)：直播+VR結(jié)合將是大勢所趨，VR能夠讓觀眾、消費者更全面、多維、生動地了解世界各地商品。之于直播電商，有了VR(虛擬現(xiàn)實)，或AR(增強現(xiàn)實)技術(shù)，消費者就能更好地了解商品信息，或者跟明星或視頻內(nèi)的商品互動了。比如戴上頭盔讓你到達一個虛擬的商場，里面有導(dǎo)購員(主播)正在講解，還有一群人在圍觀(社交)，還有琳瑯滿目的商品如真實般撲面而來，甚至還有聲響、氣味，讓你有真實美妙的購物感覺，這是一種前所未有的購物體驗。淘寶愚人節(jié)發(fā)布了BUY+計劃就是類似理念，阿里巴巴還宣布要做VR內(nèi)容平臺，打造VR交互技術(shù)，直播+VR+電商打通，為時不遠(yuǎn)，那時直播電商或真的爆發(fā)了。

因此，誰能夠掌握最新最先進的直播技術(shù)，誰就能引領(lǐng)酒類電商直播業(yè)的未來。