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終端具有很大的商業價值，比如：縮短距離、提供便利、促進購買等，廠商對終端的重視程度愈來愈強，以至于出現“搶地盤”、“搶終端”、“搶陳列”等現象。

然而，在終端操作過程中存在諸多問題：

產品混亂不堪、價格體系凌亂、渠道管理乏力、業務執行參差不齊、新產品推廣不利、業務員跑大店漏小店、鉆制度漏洞、主勞臣逸等等。

最終造成終端動銷不暢。因此，有必要重新認識終端。

一、終端營銷的具體形式可以用一句話概括：一圖、一線、三表、七定

一圖

指終端網絡分布圖。

歷史上每場偉大的戰役，都是以巷戰的結束而終結。作為指揮官，你的作戰室是掛著你所在區域的終端網絡布局圖?市場上的每個終端，每個店老板，他們的店鋪你是否爛熟于心?當我們招來新員工，他們是否能夠第一時間找到你所在的店鋪位置?

一線

指銷售人員拜訪路線。

銷售人員市場拜訪是否按照你的規劃進行?每個公司都會按照不同市場分布進行劃分業務拜訪路線。比如有的把整個區域劃按村鎮劃分成幾塊，有的按照路線進行劃分，有的按照業務員的訂單能力劃分區域等。

三張表

分別是銷售人員拜訪記錄表、競品信息統計表、終端客戶檔案表。

知己知彼，方能百戰不殆。業務員拜訪客戶，需要及時的更新關于客戶的三個信息庫，有效的把握客戶信息是取得成功訂單的基礎。

當你知道哪家終端店主家什么時候生孩子，什么時候搬家、什么時候缺少關懷。人都是感情動物，你在他需要你的時候，投其所好，伸出你熱情的雙手，維護客情。客情關系到了，他怎么不會幫你賣貨呢?

七定

定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準，也就是打造終端系統化、標準化的管理模式以及嚴格的執行系統。

首先要對業務員進行銷售目標的分解，業代拿著終端信息資料卡按照你每天計劃的路線進行跟蹤拜訪店鋪。并按照設定的終端拜訪頻率進行拜訪，不同類型的店服務標準不同，提前設定好在每個終端店停留的時間，保證專業規劃、有預期的催訂單。

最重要的是規定業代熟練掌握終端拜訪八步驟和終端維護四大要點。沒有標準做不大，沒有標準做不好，沒有標準做不強。

市場的競爭，終將是終端的爭奪，誰掌握了終端，誰就能掌握市場的主動權和話語權。

二、合理安排終端營銷過程

首先，做好基礎資料的收集、整理、確定開發目標和確定線路及頻率。

其次，在第一階段的總結、資料的修訂、數據分析的基礎上，按照客戶的級別進行分類，適時調整拜訪頻率，其核心是以銷量為基礎的數據分析。

最后，牢記終端營銷三大原則：抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色店鑄忠誠。

三、對于終端的認知存在五大誤區

在經營過程中，經銷商經常走進以下五個誤區：

重銷售、輕市場；重大客戶、輕小客戶；重大產品、輕小產品；重激勵、輕管理；重中間輕兩頭。

這五個誤區也是遇到各種問題的主要誘因。冰凍三尺非一日之寒，問題是多日積累造成的，最終掉進銷售不暢的深淵。

在市場運作的過程中，糧油商必須對終端進行全面、正確的認識，才能因敵而戰，面對什么樣的敵人打什么仗；因地而戰，在什么地點打什么仗；因己而戰，有什么條件打什么仗；因時而戰，在什么時間打什么仗。