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作為一位經(jīng)銷商，自然少不了與各廠家的業(yè)務(wù)人員打交道，從九二年至今，筆者接觸過的廠家業(yè)務(wù)員怎么著也有上千位了。筆者有個直觀的感受就是廠家業(yè)務(wù)人員的整體能力水平高低，乃至個人素質(zhì)高低與十年前的不能比。身邊的許多經(jīng)銷商同行也都這樣的感觸。那么，十多年前的廠家業(yè)務(wù)人員是個什么樣子的呢?現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)人員又是怎么樣的呢?究竟有哪些原因?qū)е铝藦S家業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑呢?

十年前業(yè)務(wù)員的五大特征

以前的廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是大廠家的業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)還是穩(wěn)定在一個較好的水平，整體上看來，具備如下幾個特點：

1. 年齡大，三四十歲的業(yè)務(wù)人員很常見(其中很多是老供銷轉(zhuǎn)型的)，很多廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經(jīng)銷商有較多的共同語言。

2. 產(chǎn)品知識扎實，早期的業(yè)務(wù)人員很多都是從生產(chǎn)部門選拔上來的，親自參與過產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識，讓廠商之間在后期的工作具有一定的實際指導(dǎo)意義。

3. 諳熟人情世故，能迅速識別經(jīng)銷商老板的臉色變化和潛臺詞。

4. 理論不足，實干有余，不會太多的取巧，但肯干、實在。

5. 穩(wěn)定性強，以前的業(yè)務(wù)人員在某個廠家擁有十來年的工齡的很常見的，穩(wěn)定性強提升了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心，能從經(jīng)銷商的角度考慮問題，體諒經(jīng)銷商的難處。

新時期業(yè)務(wù)員的10項特征

以上說的是十年前的廠家業(yè)務(wù)人員狀況，那么，現(xiàn)在廠家業(yè)務(wù)人員又是什么樣的狀況呢?

1. 年紀(jì)輕。基本的人情世故都不懂，張口閉口就是這個公司要求，那是公司規(guī)定。看不懂老板的臉色和潛臺詞，甚至連逐客令都聽不出來，溝通起來實在是費力氣。

2. 本事不大，架子不小。有些廠家的業(yè)務(wù)人員年紀(jì)小小就學(xué)會擺架子，把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看，把經(jīng)銷商當(dāng)下級客戶看，動不動就擺出訓(xùn)下屬的口氣來講話。

3. 缺乏耐心。新開戶的經(jīng)銷商在初期銷量提升緩慢的時候，業(yè)務(wù)人員不是調(diào)研市場、分析問題、找出解決方案，而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷商砍了，重新再開一個出來，若是新開的這個也不行，接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場里，廠家業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷商的全部開發(fā)過一遍了，陷入到無客戶可開發(fā)的境地，也就是把這塊市場給做死了。當(dāng)然了，在遇到這種情況時，這些廠家業(yè)務(wù)人員所想到的解決方案，一是申請換市場;二是干脆跳槽走人。

4. 哄騙經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商往上爬。為了實現(xiàn)個人的晉升目標(biāo)，不顧市場現(xiàn)狀和經(jīng)銷商狀況，僅僅是為了個人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷商打款壓貨，過量的進(jìn)購新產(chǎn)品，因為過量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈崩潰的屢見不鮮。

甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益，也是想方設(shè)法，采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來欺騙經(jīng)銷商，甚至出現(xiàn)過偽造總部文件，欺騙經(jīng)銷商的事件。不過，許多廠家的業(yè)務(wù)人員卻認(rèn)為，對待經(jīng)銷商該騙得就得騙，不然這工作就沒法開展。

6. 不會幫助經(jīng)銷商解決問題。他們只會簡單的要求經(jīng)銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經(jīng)銷商解決什么問題少之又少。

7. 基本的產(chǎn)品知識都搞不清楚。他們產(chǎn)品知識不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎金提成方法熟記于心。

8. 認(rèn)為經(jīng)銷商是靠自己廠家才能獲得成長進(jìn)步的。認(rèn)為經(jīng)銷商現(xiàn)在得要學(xué)會感恩，感廠家的恩，同時，順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)人員個人的恩。

9. 在市場工作中，創(chuàng)造性思維缺乏。在市場工作中也就那么幾招，廠家業(yè)務(wù)人員自己想不出來新辦法，就推說經(jīng)銷商不努力做市場，或是說公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問題。

10. 不關(guān)心經(jīng)銷商老板的個人和公司后臺狀況。與經(jīng)銷商合作好幾年，連經(jīng)銷商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于經(jīng)銷商公司當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問題，就更是無從知曉了。