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我們經常在電視的古裝劇中看到：兩軍對陣，兩將陣前激戰，弱勢一方轉身逃走，另一方緊追不舍，忽然劇情反轉，逃走的大將轉身一刺，將追擊之人挑于馬下反敗為勝，這就是我們俗稱的回馬槍。古法戰爭中的回馬槍戰法，的確有出奇制勝之功效。在營銷中，所謂回馬槍戰法就是逆向思維，反其道而行之。

現如今，面對復雜的市場環境和消費習慣以及消費心理各異的消費者，如何獨樹一幟，準確抓住消費者心理和市場，這是營銷人員需要認真思考的。在固定的營銷方式中發掘逆向思維，充分利用回馬槍戰術，或許能夠取得意想不到的效果。

搜集客情中的逆向思維

所謂逆向思維也叫求異思維，人們習慣于沿著事物發展的正確方向去思考問題，但是如果運用逆向思維或許會使問題簡單化。逆向思維的普遍性、批判性、新穎性的特質使其在市場營銷中的確能帶來不小的驚喜。

很多營銷人員在進行拜訪的時候，往往都采用正向思維，比如直接通過電話、郵件、上門等方式與客戶溝通，從而了解客戶需求，進而達成成交的目的。但是，很多客戶都會拒絕這種溝通方式，究其根本，就是營銷人員對于客戶需求信息的掌握和了解不夠充分，并沒有站在客戶的心理上去進行思考。反之，運用逆向思維，營銷人員對客戶進行摸底，了解大致情況后，再有針對性的有的放矢，那結果可能就不一樣了。比如說在正面與客戶交流的時候客戶并不信任你，不告訴你一些至關重要的信息的時候，你可以換一種思維，如果你的客戶是某個公司，他一定有自己的顧客群體，這時你就可以用顧客的身份去咨詢對方的各種信息，這比你直接打電話過去表明來意要管用得多，同時由于對方認為你是個潛在客戶，從而會告訴你很多對你來說有用的信息，這就為你下一步的拜訪甚至簽單建立扎實的基礎。

在營銷中，與客戶建立信賴感是至關重要的、也是比較難的一關，在這一環節上也可以利用逆向思維。大部分營銷人員在客戶面前都是以一個銷售人員的身份出現的，都是積極主動的介紹自家產品的優越性，這種情況下大部分客戶都會拒絕。

就像現在的酒水銷售人員，很多銷售員去了一家飯店直接就介紹自己的產品，推薦給客戶，讓其銷售自家酒水。這種情況下，一是商家接受，這當然是比較理想的情況;二就是直接拒絕，“我為什么要用你們的產品”，這是客戶在聽到你的推銷后第一時間的心理，當然第一種情況發展到最后很可能就是飯店雖然接受了你的產品，但是并沒有認真去推你的酒。

這是信賴度的問題，客戶在不信賴你的情況下，怎么會買一個想從自己口袋里賺錢的銷售員的單。反之，如果營銷人員將自己定位于客戶的朋友，從朋友的角度去和客戶接觸、溝通，那么角色身份的代入感會減弱一些，更容易讓人接受。在與一個店主或者公司老板接觸的時候，將自己定位于一個虛心的請教者，多請教客戶一些問題，久而久之朋友關系就慢慢確立了，這個時候不用你推銷，客戶就會主動向你了解情況了，然后利用不同客戶的人脈再去擴展就容易多了。

營銷活動中的逆向思維

對于做營銷的人來說，核心無非是如何讓消費者買你的單、營銷活動如何精準定位。在這樣的核心理念下做出來的活動基本都中規中矩，不會有大問題，但效果上也談不上出彩。所以說這樣的營銷活動往往很難推陳出新，制造引爆點。有時候，創新是和風險并存的，好比投資，風險越高，收益則越大。下面這一則案例就是一個典型的營銷逆向思維。

在美國有一個一線戶外品牌叫Patagonia，這家公司不論是產品質量、產品設計、產品功能，還是企業責任，在業界都有著良好的口碑，在戶外品牌的地位就好比Gucci。這家公司在質量和數量上更注重產品質量，其讓顧客在購買自家產品前三思而后行的行為大出風采。

眾所周知，美國的黑色星期五是一個重要的購物高峰期，很多品牌都會在這一時期做大量的營銷活動和促銷活動，以促進產品銷量。但是這家公司卻反其道而行之，在黑色星期五這一天卻推出一個“反黑色星期五”的營銷活動，鼓勵消費者去維修舊物而非購買新品，Patagonia也因打出“不要購買這件外套”的廣告而出名。

從表面來看，這家公司似乎在勸導消費者不要購買新品，似乎有些不合常理，實際上這個營銷策略取得了重大的成功，在低碳環保理念盛行的當下，這個策略幫助這家公司贏取了非常好的社會口碑，被大眾所接受，其提倡的“拒絕過度消費”的理念，一度讓其利潤翻了三倍。

Patagonia公司相關人員表示，“我們設計和售賣商品必須是持久耐用的，這是為了環保，也是為了消費者少花冤枉錢。我們必須告訴消費者，不要購買自己不需要的產品，因為你浪費的不僅僅是自己的錢，更是地球的資源，我們從地球索取的資源遠遠多于回饋給地球的”。

這家公司正是在抓準了當下消費者的生活方式和時代要求后，反其道而行之，取得了不一樣的效果。當下社會在高速發展，品牌擴張的速度和產品更新的速度前所未有，伴隨著的就是消費者選擇的增加，單純的靠傳統在價錢或者質量上的單獨營銷已經行不通了，在這樣的情況下，逆向思維，貼合消費者需要，貼合發展趨勢，反而能讓品牌和產品迅速脫穎而出，獨樹一幟。

廣告運作中的逆向思維

大多數品牌在選擇明新代言、模特形象的時候，往往選擇優質明星模特代言，但是如果不這么做呢，會有什么樣的效果，拿美國內衣品牌維多利亞的秘密來講，這個公司占有美國35%的市場，在零售行業非常引人注目，雖然有很多競爭對手試圖搶占市場份額，但是沒有一個能與之抗衡，這家公司除了善用大數據外，另一個競爭法寶就是在廣告代言上的逆向思維。

對于內衣品牌，我們所熟知的代言形象都是一些名模，擁有著近乎完美的身材和樣貌，但是維多利亞的秘密在選擇代言形象的時候有一條準則，就是棄用性感名模。之前他們在挑選代言人的時候特別嚴格，都選用一些性感的名模女星，但是公司發現在其代言期間并沒有帶來顯著的效益，后來公司團隊發現模特過于性感，對于其消費者來說成為了一種威脅，使其在購物時形成一種壓迫感和緊張感。根據市場反饋，這個公司重新精準定位，啟用另一個具有溫柔賢淑形象氣質的女星，讓消費者感到與這個品牌的距離很近，甚至感到親切，其市場反應自然而然的就不同凡響了。不得不承認，每個女人都想像維多利亞的秘密中的模特一樣，而維多利亞的秘密則成功實現了在性感和平易近人之間的平衡。

有調查報告顯示，奢侈品品牌門口的產品陳列或者保安的配置，讓一般消費者能產生距離感，明星代言同樣也是這個道理，對于普通消費者來說，過于奢華浮夸的廣告代言不一定對消費者口味，有可能會讓消費者產生距離感甚至一定的自卑感，讓人感覺這個東西離我太遠了、不適合我、我駕馭不了，這樣的心理折射到消費上就是消費者放棄選用這個品牌。適當的采用逆向思維，充分展現逆向思維新穎性的特質，對于一些高端品牌來講，適當運用逆向思維放低姿態，可能讓人產生眼前一亮的感覺，從而進一步擴大市場。對于一些中低端品牌來講，可能讓品牌產品更加惠民，顯得更貼合實際，更具性價比。

無論是在哪一方面運用逆向思維，其前提都是在對大環境的把控和對自身的充分定位，運用逆向思維具有一定風險，但是風險和收益并存，最主要的還是看營銷人員和公司在市場動向、消費者心里洞察、品牌定位上的功夫深淺。