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區(qū)域酒企走出去是發(fā)展的重要途徑，徽酒企業(yè)以營銷著稱，外拓一直是安徽白酒企業(yè)的重要戰(zhàn)略方向，與安徽毗鄰的江西自然也就成了徽酒市場外拓的重要目標(biāo)。但以古井貢酒、迎駕貢酒為代表的徽酒一線名企在江西市場表現(xiàn)平平，而A品牌2013年才進(jìn)入江西市場，卻逐步打開了一片天地。那么，A品牌是如何拿下江西市場的呢？

兩大品牌封鎖，A酒企異軍突起

江西白酒市場有兩大地產(chǎn)品牌四特酒和章貢王，兩家白酒企業(yè)優(yōu)勢區(qū)域也非常明顯，分別是南昌和贛州，四特在南昌年銷量達(dá)10億元以上，章貢王在贛州巔峰時(shí)期年銷量也有7億元左右。兩大品牌的強(qiáng)勢給安徽酒企市場準(zhǔn)入帶來了強(qiáng)勁阻力。

由于地緣的因素，安徽酒企在進(jìn)入江西市場時(shí)的首選區(qū)域通常為九江市場，而徽酒一線白酒企業(yè)還會考慮江西省會南昌，但是安徽白酒企業(yè)在江西市場整體表現(xiàn)平平，除了皖酒因?yàn)樯罡嗄辏诮魇袌瞿赇N量在2億左右，迎駕貢酒、古井貢酒江西市場年銷量都在3000萬左右。

A品牌2013年進(jìn)入江西市場，目前江西市場整體銷量約4000多萬，已經(jīng)超過徽酒一線品牌。其中表現(xiàn)較好的有撫州市場銷量約1000萬元，贛州市場銷量約1000萬元，高安市（縣級市）銷量約500萬元，九江市場銷量約800萬元、上饒市場銷量約600萬元。

三點(diǎn)一線、由低到高，縣級市場消費(fèi)者深耕

據(jù)A酒企江西市場負(fù)責(zé)人孫歡介紹，“A品牌進(jìn)入江西市場較晚，能夠取得較快發(fā)展主要有兩方面的原因：一是安徽名酒企業(yè)前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)可以借鑒；二是A品牌能夠正確認(rèn)識自身匹配資源和江西市場消費(fèi)特點(diǎn)，采取了正確的市場策略。”

三點(diǎn)一線，資源聚焦：在市場布局過程中重點(diǎn)運(yùn)作三個(gè)市場，分別是九江、撫州和贛州，進(jìn)行資源聚焦。

在地緣因素下，A品牌首先進(jìn)入九江市場，因?yàn)橥罹仆醯脑颍沤袌龌站普w氛圍較好。其次抓住章貢王贛州市場突然下滑的機(jī)遇空擋（2015年章貢王贛州市場從7億元下滑到2億元），迅速布局贛州市場，而贛州也是江西省面積最大、人口和下轄縣市最多的地級市，下轄15個(gè)縣，常住人口近1000萬。在九江與贛州之間，有江西省會南昌，但在前有徽酒一線酒企南昌市場遇挫的經(jīng)驗(yàn)下，A品牌避開南昌選擇高撫市場（高安、撫州）作為重點(diǎn)市場深耕，從而形成三點(diǎn)一線的穩(wěn)固市場格局。

由低到高，光瓶酒市場突圍：在市場運(yùn)作過程中，A品牌采取光瓶酒突圍，主推“原漿基酒”，以去掉包裝喝好酒的理念迎合消費(fèi)者需求，市場零售價(jià)15元/瓶，在光瓶酒形成一定的規(guī)模之后，再順勢切入到盒裝酒市場。

孫歡告訴筆者，“A品牌作為外來品牌，如果直接以盒裝酒進(jìn)行市場布局，在沒有消費(fèi)認(rèn)知的情況下很難打開局面。近年來，消費(fèi)者在消費(fèi)理念方面更趨于理性化，光瓶酒市場容量快速增長，因?yàn)楣馄烤评麧櫟停鳟?dāng)?shù)亟?jīng)銷商在光瓶酒服務(wù)上存在不足，為A品牌切入光瓶酒市場提供了機(jī)遇。”

縣級市場消費(fèi)者深耕：江西白酒市場整體消費(fèi)檔次偏低，市區(qū)以100～120元價(jià)格帶為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則以50元價(jià)格帶為主。A品牌清晰認(rèn)知自身資源，采取從“鄉(xiāng)鎮(zhèn)—縣城—市區(qū)”的逆向輻射路徑，重點(diǎn)圍繞縣級市場消費(fèi)者展開相關(guān)的營銷活動。

在光瓶酒上，A品牌主要采取“買大贈小”的促銷手段，讓消費(fèi)者感受到了真正的實(shí)惠。而在產(chǎn)品的包裝上，則是以復(fù)古風(fēng)格形成足夠的賣點(diǎn)。

在盒裝酒上，A品牌憑借“打開金壇子，幸福一輩子”的品牌優(yōu)勢發(fā)力婚宴市場，抓住江西縣鄉(xiāng)市場婚宴必須放置彩虹門的習(xí)俗，免費(fèi)提供彩虹門租賃服務(wù)，同時(shí)每桌贈送A品牌盒裝酒一瓶，消費(fèi)到第二瓶才開始計(jì)價(jià)，給消費(fèi)者足夠的吸引力。

A品牌能夠在江西市場迅速打開局面，有其偶然性，也有其必然性。

偶然性是抓住了江西地產(chǎn)白酒章貢王市場下滑導(dǎo)致的市場空擋，積極進(jìn)行市場布局，在贛州市場站穩(wěn)腳跟。

必然性是A品牌在市場運(yùn)作中做到了“避其鋒芒”，一是避開了競爭最激烈的價(jià)格帶選擇光瓶酒突破；二是避開了競爭最激烈的市場，在縣鄉(xiāng)市場充分發(fā)揮其大眾價(jià)格帶品質(zhì)優(yōu)勢。作為外來品牌，在沒有足夠的品牌影響力和強(qiáng)大的資源后盾的情況下，不失為一個(gè)明智的選擇。