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春糖談“緣”

3月19日由江蘇今世緣酒業冠名的首屆酒類流通行業白皮書發布會暨今中國酒類流通行業研究院專業委員會成立大會在成都茂業•JW萬豪酒店召開。

中國酒類流通協會會長王新國、盛初集團董事長王朝成、盛初咨詢總經理柴俊、江蘇今世緣酒業副總經理胡躍吾、愛奇藝數據研究院院長葛承志、尼爾森高級總監余美琳等行業大咖、數百名經銷商與相關媒體人士匯聚一堂。

會上，今世緣酒業副總經理胡躍吾分析了新時期企業經營重心的演變方向，預測了未來酒行業的發展趨勢，并分享了今世緣高質量發展成果。

市場營銷的終極戰場在顧客心智

今世緣酒業副總經理胡躍吾認為：

十九大報告中指出，經過長期努力，我國社會的主要矛盾已經由“人民日益增長的物質文化需要同落后的社會生產力之間的矛盾”轉化為“人民日益增長的美好生活需求和不平衡不充分的發展之間的矛盾”。白酒也是如此。自2012年起行業進入調整期，各大酒企競爭激烈，白酒產品同質化嚴重，品牌集中度加速提升。時至今日，白酒產品已經呈現供大于求的現象，在產品嚴重同質化、產品過剩、信息爆炸的情況下，白酒經營的重心也已經由市場建設演變為向顧客心智占有為核心，市場營銷的終極戰場不在工廠，不在市場，而在顧客心智。商業競爭已經不單是產品之戰，更是品牌之戰、消費者認知之戰。要想成功，需要精準的定位，在潛在顧客心中創建差異化，被消費者認知認可，才能打贏“心智之戰”。

對未來的熱期待與冷思考

胡躍吾觀察到，對白酒未來，很多相關人士是抱有熱切期待的。

從2015年末開始，茅臺率先引領復蘇，眾多名酒也開始觸底反彈，至2017年，整個行業呈現出一幅“欣欣向榮”的發展大觀。從白酒上市企業的年報中不難看出，大多數上市酒企已經實現了業績和利潤的雙豐收，而以茅臺為首的高端白酒價格的拉升并維持相對穩中有升的趨勢之后，價格空間被拉開，也就出現了新時期最大的機遇：次高端價格帶。大環境方面，隨著綜合國力的增強，“一帶一路” 的推進，中國在國際市場的綜合影響力日漸增強，承載中國優秀歷史文化的中國白酒，在國際舞臺上也頻頻亮相，品牌文化傳播和渠道建設都在加速推進中，健康化年輕化國際化成為趨勢。

胡躍吾說，對白酒業未來的發展，今世緣人保持著自己的冷思考：一線名酒渠道下沉，區域省級龍頭品牌致力泛全國化，可預期的白酒行業競爭將是白熱化的，面對面的巷戰肉搏將會持續上演。在政策也存在風險：發改委召開白酒價格告誡會，白酒頻繁漲價，作為日常消費品的白酒奢侈品化引起了社會輿論反彈，與國家政策精神相悖。回顧過去，可以發現，白酒行業經歷的幾次周期性的波動，大多與國家的政經環境變化和產業政策的導向有著直接的正向關聯性。

正因如此，胡躍吾提出了大膽的預測，也許再過10-20年，中國白酒業規模以上企業將從現在的1500家，整合下降為100多家！這期間會有過程，但未來會加速！

面對未來，今世緣自身又將何去何從？

今世緣的厚重昨天、輝煌今天和璀璨明天

對于經銷商提出的選品牌、增產品等的焦慮問題，胡躍吾結合智慧商家的選品“三問”，提出了自己的見解：

一定要投緣！

一是否是經過深思熟慮后的決策計劃，是主動布局還是被動而為？

二是選品牌還是選產品，注重短期生意還是長遠事業？

三是如何選擇有好未來、大潛力的優秀成長型品牌廠家進行合作？

胡躍吾認為，競爭很激烈，但這種競爭是有序的，也是必要的。商家有很多品牌選擇，比如從新的品類，新的價位，新的廠家，今世緣會是酒類經銷商在諸多選擇中不錯的選擇。

明知競爭日益白熱化，今世緣為何如此自信呢？

今世緣酒業坐落于開國總理周恩來的故鄉江蘇淮安，是一家國有控股上市公司，前身是江蘇四大名酒“三溝一河”之一的高溝酒廠，企業實現從無到有，從小到大，由弱變強，已經從一個傳統老化、瀕臨倒閉的地方白酒企業，2008年起連續保持全國白酒行業十強地位，如今擁有今世緣、國緣、高溝三個知名品牌以及喜慶家多元化創新項目。

今天的今世緣，市值已經達到215億左右，釀酒規模和技術研發做得非常扎實，新科技的運用已經走在白酒行業前列，在扎根江蘇的同時，目前已經有足夠的走向省外的企業實力。

對于今世緣明天的思考，從營銷角度來看，今世緣做到了四點：

第一，清晰定位，持續提升品牌影響力。今世緣目前的重點品牌國緣，價格上實際定位于次高端。次高端價格帶的持續擴容，為今世緣的發展帶來了難得的機遇并留下較大的成長空間。國緣品牌今年與央視、鳳凰網的戰略合作，高鐵、院線、高速路網的布局，今世緣品牌還牽手《今世緣·等著我》、《今世緣·完美婚禮》、《緣定今生》等；

第二，加大投入，構建“品牌+渠道”雙驅動營銷體系；

第三，構建樣板，加快向省外市場突進；

第四，講善惜緣，構建廠商命運共同體。

胡躍吾的精彩演講得到了與會嘉賓的肯定與贊同，盛初咨詢總經理柴俊在會上提出社群化營銷的理念，更加精準的去占有一個顧客群體的心智的過程，尼爾森高級總監余美琳所展示的尼爾森大數據，同樣表達了占有顧客心智為最終目的的理念。