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初秋的濟南，天朗氣清，陽光明媚。

9月26日，由山東省糖酒副食品商業協會主辦、趵突泉酒業承辦的山東省糖酒協會白酒企業第十三屆經營廠長座談會在濟南國際賽馬場園區駿騰大酒店隆重召開，參與此次座談會的有山東省主流白酒企業景芝酒業、景陽岡酒業、國井集團、古貝春集團、百脈泉酒業、蘭陵集團、花冠集團等三十余家的代表，以及智度名酒評論、大眾日報、齊魯晚報、大眾網等多家媒體。

會議由山東糖酒副食品商業協會秘書長李明信主持，議題為“白酒企業的市場現狀與未來發展趨勢”與“各企業的經營狀況”。

會議伊始，山東糖酒副食品商業協會會長薛劍銳、東道主濟南趵突泉釀酒有限責任公司董事長邢憲卿分別致辭。

山東糖酒副食品商業協會會長薛劍銳

山東糖酒副食品商業協會秘書長李明信主持會議

薛劍銳表示，此次座談會是一場務實會議，為的是讓白酒企業之間進行經驗、看法的交流，以期更有效、更有力地促進魯酒崛起與發展。中秋旺季剛剛過去，市場狀況已經很能說明問題，希望與會企業能夠根據對當前市場形勢的預判，結合企業自身的營銷狀況暢所欲言，加強交流、促進溝通。

邢憲卿在致辭中闡述了當前趵突泉酒業的發展狀況。他表示，趵突泉酒業一直堅持不設立代理商、自己做終端的營銷模式，目前發展非常穩定，每年都有一定的增幅。但是，高端酒壓力是越來越明顯。對此，趵突泉酒業的應對措施是打造“小而美”的企業發展模式，不求大、不求強，求長。

此后，與會的主流酒企領導一一發言，展開了一場精彩絕倫的魯酒“論道”。

景芝酒業副總經理張瑞青在發言中提出了“對標市場價格”的觀點，當前山東市場上，洋河突破了30億，夢之藍系列產品銷量大幅增長，瀘州老窖的窖齡、特曲深耕多年，也產生了較大的突破，習酒更是實現了200%的增長，這其實為魯酒企業提供了一個對標參考。

魯酒的壓力主要來自次高端壓力與渠道壓力，競爭環境日趨激烈與嚴峻，強勢品牌與產品的競爭力有所退化，越來越力不從心。面對如此形勢，企業應具備更好、更強的素質與能力，逐步實現產品、市場運作的高端化，加大新渠道的開拓力度，在協會的帶領下，多“走出去”學習，實現魯酒的合力、聚力與聚勢。

針對名酒帶來的巨大壓力，景陽岡酒業銷售總監辛庚池在發言中闡述了景陽岡的策略調整。他表示，在聊城市場，洋河、瀘州老窖都展現出了非常強勢的發展勁頭，搶占了不少的市場份額。對此，景陽岡酒業實行了產品、市場“雙聚焦”戰略。

在產品聚焦方面，景陽岡酒業砍掉了大量的產品，將之前的兩百多個產品精簡到了不足五十個，極大地提升了競爭力水平。尤其是大單品透瓶系列產品，在2018年前九個月的市場增幅中，做出了非常大的貢獻，而且還拉動了其他產品的銷售。

在市場聚焦方面，景陽岡酒業著眼于聊城市場，積極實施有效終端建設計劃，效果明顯。在區外市場進行專賣店建設，實施將中高端產品“引出去”的戰略。這一舉措，進一步夯實了景陽岡的根據地市場，使得2018年前九個月的市場增幅絕大多數都是來自聊城。

國井集團副總裁張輝在發言中指出，當前魯酒營銷發力的關鍵點在于“技術營銷”。最近一段時間已經有魯酒企業開始在技術方面做起了品質傳播。一直以來，魯酒有兩個方面沒有做好。

第一，講好魯酒故事。魯酒微生物的發酵過程，遵循了自然發酵、自然釀造的規律，真正契合“道法自然”的理念。投料、蒸酒都是按照農時進行，也就是說在種麥時投料、在收麥時蒸酒，經270天左右超長發酵周期，蒸出酒的品質是最好的。

第二，喝低度白酒的好處。低度白酒是山東的特色，但是喝低度白酒的好處似乎說的不是很明白，導致消費者認為好酒只有是高度的，因此一定要將高度酒與低度酒的問題講明白。用一個比較恰當的比喻來形容，高度酒與低度酒一個是“山參”、一個是“海參”，喝高度酒就是吃山參，喝低度酒就是吃海參，各有所長。

因此對于大眾消費來說，是吃得起海參的多還是吃得起山參的多，從消費上來看還是吃海參的多，所以喝低度酒的自然不會少。因此通過技術營銷講好魯酒故事尤為重要，同時發展魯酒特長也十分重要。 

對于當前白酒發展形勢，百脈泉酒業銷售公司副總經理康新春提出了五點：首先，消費者趨于理性消費，更多地是傾向于名酒；第二，量價分離，銷量在下降而銷售額在上升，大多企業都進行了產品結構調整；第三，兩極分化，高的越高、低的越低，20-30元的光瓶酒與次高端將會出現大的發展；第四，無限拉長、無限拉寬；第五，成本增長。

面對上述形勢，百脈泉做出了四項調整工作，分別是管理模式調整、監管模式調整、營銷模式調整以及合作模式調整。康新春表示，百脈泉的發展思想就是保持現有的模式、規模與存量，抓增量、求發展。

蘭陵集團副總經理孫茂忠回顧了2018年上半年在營銷方面的工作：首先是堅持“一文一武”，分別是以蘭陵王為代表的白酒與以蘭陵美酒為代表的黃酒，并且針對消費者舉辦了多場品鑒會；其次是舉行了封藏大典的全程直播，引發了全民觀禮；第三是建廠70周年的“慶生”活動；第四是打造產品品類，重視產品核心——“品質”，從“重香”走向了“重味”。

今年發布的主打次高端戰略新品“百年蘭陵王酒”，已經得到了短期市場的認可。為迎接新的挑戰，蘭陵集團制定并實施了三大可持續發展戰略：一是繼續大力實施名牌戰略；二是大力實施多元化經營戰略；三是實施國際化經營戰略。

泰山酒業的發展基調一直是“穩健”，對此泰山酒業集團營銷總監吳修剛在談及企業發展境況時說到，基于企業的長遠發展，泰山酒業提出了“打造百年幸福泰酒”的企業愿景，并提出“五大發展理念”，即以效益為中心、以市場為導向、以品牌為核心、以質量為根本、以管理為保障。

做企業最終追求的是效益，無論是市場、品牌，還是質量、管理，都是為效益服務的。五大發展理念是對企業戰略層面的要求，貫穿企業發展的每一個階段，任何一個企業的成功都離不開這五個方面。

會后記者采訪了古貝春集團銷售公司副總經理趙恩國，他表示在2018年古貝春進行了四個方面的改革：一是不斷深化市場營銷管理與管控，一地一策的精細化運作市場；二是打造產品品系化，聚焦百元以上的產品銷售價格帶，深挖市場消費潛力；三是開展體驗營銷，深入推動落實“請進來，走出去”戰略，增強廠商之間與消費者之間的感情溝通；四是營銷團隊不斷提升業務素養，強化執行能力。

今年李曙光董事長、季克良先生分別到古貝春酒廠參觀指導工作，并對古貝春公司的濃香型、醬香型產品質量給予了充分肯定和高度認可。今年古貝春品牌迎來了創牌四十周年慶祝大會紀念，在全國經銷商訂貨慶祝大會上，銷售收入上實現了新的突破，下半年我們對銷售產品結構不斷進行優化升級，積極響應中度醬香的行業號召，研發醬香白版投入了濱州市場，迎合健康消費理念，我們研發53度魯醬一號產品，定位200元以下的零售價格，讓更多消費者能有機會體驗到醬香酒的益處。

隨著市場消費升級的到來，消費者對品牌力、產品質量的要求不斷提升，我們魯酒企業，迎來了新的機遇和挑戰，要在保證產品質量的基礎上不斷進行升級優化，對產品的包裝、故事、定位要立足全國市場，打造可復制性的銷售策略，打破區域壁壘，更好的全國化發展。

此次座談會，前后有十多位魯酒企業代表進行了精彩發言，會場可謂掌聲不斷。最后，薛劍銳會長做了總結發言。

他表示，各企業都對白酒發展的形式有著自己的預判，也都有自己的應對策略，如此一來，魯酒企業更能增強信心、穩步發展。雖然面臨著一二線名酒給予的壓力，但整體的形勢還是好的。

對于當前的魯酒而言，要做到以下幾點：

首先，各企業都要牢牢把握根據地市場，把籬笆扎好，精耕細作。

其次，要發揮魯酒的優勢，堅定不移地走山東特色的路子，把“山東有好酒”這一事實充分地表達出來，明確“低度濃香”與“理性飲酒”的契合性。

第三，要研究與學習名酒到底好在哪里。

第四，營銷管理要落地，抓營銷、抓核心市場，提高一線銷售的積極性，選擇真誠、忠誠的經銷商等等。

我們相信，此次頗具意義的經驗交流大會，必定能夠對山東各個白酒企業的發展產生積極作用，進而推動魯酒振興。