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對于快消品行業的商貿公司來講，業務員是最重要的財富之一，優秀的業務員更是個“活寶”。老板常常是“捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了”，不曉得該怎么對待。

P老板是某商貿公司的老板，公司白手起家，現如今公司在當地快消品(酒水、飲料)圈子里小有名氣，手下業務人員從幾人增長到幾十人，手里攢著多個知名品牌的區域獨家代理權，可謂小有成就。2017年在業務督導過程中，突然發現大量的“應收賬款”變成了再也無法收回的空頭賬單。

P老板開始反思，為什么這些原本一起大碗喝酒、大塊吃肉的業務兄弟們，怎么如此不靠譜了?究竟哪里出了問題?

Z總是一個商行的老板，自己有一個門市部，在其他地方還租了個倉庫兼辦公室，代理了當地的白酒、外地的啤酒以及各類飲料，雖然受大環境的影響，整體生意不好做，但是在他的用心經營以及團隊業務人員的努力下，業務量不斷攀升，去年還順利簽下了當地非常有實力品牌的區域獨代。

在與其交流中，他透露公司一干業務人員都是跟隨他一起十年以上的老人，公司有今天的發展離不開他的業務團隊。一個個體戶憑什么能夠圈住一幫人，死心塌地跟著他一干就是十來年不離不棄?

H總幾年前與當地酒業黑馬“聯姻”，迅速躋身當地白酒經銷商前三強，銷售額突破1個億。

正當H總擼起袖子準備加大馬力趁熱打鐵時，自己親自培養起來的銷售總監離開了，更可氣的是他還帶走了自己的一幫業務人員另起爐灶了，“說好了的一起白頭到老，你卻偷偷焗了油”。

老板該如何對待自己的業務人員，這是任何商貿老板必須要認認真真回答的世紀課題。回答這個問題需要首先坦誠自己的顧慮，了解業務人員的需求，對癥下藥。老板對業務人員的顧慮無外乎兩種情況：訂單少(無)、訂單強依賴。分析業務人員的需求離不開這幾種：錢多、工作舒心、工作有發展。老板們與業務人員關系處的好一定是在這五個方面給出了智慧而有效的答案，讓雙方都能夠滿意。
 

如何處理無(少)訂單的情況

業務人員訂單少可能由于業務人員本身業務能力較差，無法開單;業務人員出工不出力，磨洋工;業務人員混基本工資;業務人員吃里扒外，“用老板家的牛，耕自家的田”。

針對業務人員能力差，公司需要通過招聘把控、自訓、內訓、幫帶等方式予以解決。出工不出力、混基本工資需要首先檢討自身的考核機制，給予改正機會，機會用完，立即清除團隊。對于吃里扒外、挖墻腳等行為，事先約定，一旦發現立即清除出團隊，事后反思。

如何處理強訂單依賴的情況

公司內部的大量訂單來自于個別業務人員，業務人員手中積攢著大量客情，此時業務人員的變動將會對公司經營的穩定性帶來很大的影響。針對這種情況，公司需要導入CRM客戶關系管理，將下線客戶鎖定在公司名下，管控業務人員帶走客戶的風險;另一方面，公司需要通過輸出優勢產品及服務，與客戶形成合作共贏的利益共同體;此外，公司需要樹立自身圈內品牌，打造公司品牌名片，創造合作溢價。最后，針對優秀業務人員，公司應摒棄雇傭關系和老板意識，為優秀人員提供更加寬松、發展的平臺。

如何滿足業務人員錢多的需求

很多老板的意識還是零和博弈，把業務人員看成是企業經營成本，認為給員工多了，自己肯定就少了。其實不然。對于銷售來說“高工資等于高產出”，想要奶牛多擠奶，就得飼料喂的好。因為工作原因，我們經常能夠接觸到一些企業，他們在設計業務人員收入時總是想參考當地一般收入水平，生怕給多了。招過來的業務人員總是毫無戰斗力，不為成功找方法，總為失敗找借口，充滿負能量，留下來的業務員不是混工資的，就是混保險的。所以公司業績越做越差，越做越沒有信心。對于業務人員，給多一點錢不是壞事。

如何滿足業務人員工作舒心的需求

工作舒心不是讓業務人員自由自在，放任自流。

工作環境舒心是指少一點工作以外的紛紛擾擾，可以讓業務人員專注于業務，少一點公司政治，多一點公平正義;少一點和稀泥，多一點擔當，各司其職，各得其所。

H集團是一個年銷售額在5000萬元左右的啤酒企業，優秀業務人員保有量很低，新員工離職率高，養老業務多，我們深入接觸后發現，大大小小無厘頭的會議不斷，各類無效報表繁多，流程繁雜，后勤是老大，能者多勞然多勞無益，責權利嚴重脫節……試想這種工作環境，你敢來嗎?

如何滿足業務人員工作有發展的需求 　

工作為了吃一口飯，但工作絕對不僅僅是為了吃一口飯。優秀的業務人員或者是想力爭上游的業務人員更加看重自身未來的發展，看重公司能否給予發展的機會。一眼望到頭的職業發展對于優秀業務人員來說簡直難以忍受。公司必須要考慮業務人員的發展通道問題。為此，公司可以考慮針對優秀人員的入股，通過股權激勵的方式讓優秀人員入伙，一起干。也可以考慮在內部引入阿米巴模型，開辟獨立的業務單元，讓公司平臺化，公司鼓勵渴望發展的員工能夠在自己的平臺上發光發熱，最大限度發揮員工的工作潛力。

回過頭，我們再看看文前三個案例，P老板的業務發展了，但對于業務人員的管理還處于開始階段，未來必須考慮內部的管理機制的完善，并通過物質激勵以及工作發展上提出更高的要求。Z總業務能夠保持穩定的增長，與其在滿足業務人員需求上的努力不可或缺。H總公司發展了，核心業務人員跑掉了，也更多是因為在人員需求滿足上缺少規劃，亡羊補牢猶未晚，H總若能盡快構思，拿出具體方案，定能轉危為安。

(作者系南京劍鋒營銷創始人)